来源|文煜婵的运营笔记 ID:wenyuchan0210

作者|文煜婵

本文的内容对需要挖掘站外达人用户，并希望提高引入数量、维护达人活跃度的运营有用。

上次讲到邀请站外达人用户的第一条私信经过优化后已经进入到具体谈细节的阶段，点击这里回顾：

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAwMTkyNTQyMA==&mid=2247483695&idx=1&sn=67443ffbcf3e4dd60ae523bd837d7ea8&scene=4#wechat_redirect

今天接着上次的话题聊一下如何提高邀请效率、如何维护站外达人用户。

一、提高邀请效率

1、提炼共性标签

每个圈子的达人用户都会有一些共性标签，我们每次在撒网邀请前都会针对某个圈子的达人用户脑暴出5个共性标签，然后再组合出5种话术进行优化。

这是一个精准邀请模式的例子：

 从上表格中可以看到这种精准邀请模式在邀请一个站外用户的第一、二、三次的回复率很高，成功率在60%，耗费碎片时间在45分钟。成功邀请10个站外用户后发现数据都很稳定，这时候想提升效率，就要找到达人间的共性标签，且适当的牺牲前几次的回复率。

寻找共性标签我可以说个简单的例子：

比如说通过前一轮个性单独聊天，发现一类达人喜欢归属感，喜欢玩的圈子，所以在撒网群发的时候，后期几轮优化中，有意识的融进这部分内容，比如说XX你认识吗？她也在这里，这样开始你说某某也在这里，可能只是前期单独拉过来的一两个，名单数量很少，但是你不断重复这个过程，你会列出一长串这个圈子的达人名字，总有他相熟或是想结交的，利用圈子和领袖影响力，加上达人之间也需要社交的需求，不断增加你邀请筹码。

2、撒网邀请模式：

撒网式就不可能带着个人标签，比如“你写的那个蛋糕烘焙技巧”及“在求一个电脑型号吗？”，不可能每个博主都含这种个人标签，但全部舍弃会大大降低回复率，所以需要运营开动脑筋，多思考出能代替这种标签的有效话术。

撒网是群发，但是要根据前面沟通优化过程，将群发措辞包装的像单独发给达人的。

3、提炼回绝共性并快速给出解决方案

除了邀请话术需要由表格记录并提高效率，在交流的过程中还需要这样一张表来记录邀请过程中用户拒绝我们的时候，都是出于什么原因，并进行解读，提出解决方式，最后记录下成功率。

实操案例：

目标：1个月内邀请1000名美食圈微博达人入驻

达人特征：粉丝数1万以上、转评赞比例平均不小于粉丝数0.2%、热门贴转评赞不小于粉丝数2%

分解：每天至少成功邀请40名，反推每天需要撒网100名左右

 

实施方案：

1、先锁定10个达人，分1.2.3组，从个性标签入手，进行测试，优化出最好的成功率和时间；

2、再锁定10个达人，分1.2.3组，脑暴出共性标签，进行测试，优化出的成功率和时间与1进行对比，选出最优方案。

3、开始撒网邀请，每撒30人停下来看下数据是不是与测试一样，如果出入很大，需要马上回到2。

4、回绝共性与3交叉进行，实时与小团队共享回绝数据，最好丢到一个表格里。每半天观察一次，并同步去优化邀请话术。

二、后期维护

后期的沟通和优化动作，是为了找到他们在这里之后真实的感受，并暗示和引导他们做出对运营平台有帮助的事情，用户运营同时特别注意不能太简单粗暴表达出你的指令，这就要求你通过一些沟通技巧侧面了解他们进来之后真实的心理和感受，然后找到双方共赢的点，之后就是的维护目的是把达人和平台关系做牢固，别跑了，然后再是调动积极性，引导做正确的事。

后期维护做好2个事情：线上感情维系和线下情感递进

1、线上感情维系与日常工作内容沟通

在与达人用户沟通中，我们会感觉到有些达人用户很容易沟通，有些非常难沟通，其实沟通的过程需要引导，特别是在网上，每一句对话都给了很多空间和时间给到我们思考，完全可以把每一次交流优化得更好。

在沟通的技巧里，我们把概括化的语言模式称之为上堆，把具体化的语言模式称之为下切。上堆就像在对话中升起一个防护罩，拉开了你和对方之间的距离，而下切则能传达出更友好更信任的态度。讲真，我是一个键盘侠，如果我开启聊天模式真的就是会运用“上堆”、“下切”、“平行”。

文章里举几个简单的例子，如果大家想更深入研究，可以买一些沟通技术的书来看。

（1）上堆：上堆的语言，总的带入更大、更广泛的事物或意义，如找出对方做事情的动机

比如一个达人进来后，非常活跃，不光发烘焙照片还会与平台内其它的用户互动，甚至会主动去宣传平台。

我问他：“最近看你发了很多文章，而且大家都非常喜欢看，点赞和分享的人特别多。你也体验了一段时间了，能说说感受吗？”

他回答我：“在这里我关注了几个人，发现大家都很厉害，跟我当初想的不一样。而且越玩下去发现能把烘焙的内容变成一个个专辑，像是一个专门属于我的电子杂志。”（达人留下的原因是因为有用户的水平跟他一样，可以获得更多多线程的沟通，并且活跃的动机也浮出水面。）

我回答：“真的吗？太巧了，我们最近也在考虑专栏的功能。不过其它达人内容还没积累到一个数量，所以还在观望。”

他说：“是的很多人还没开始发，可能是玩起来。我们私下聊天也会提。”

我回答：“大家的意见是什么？我想收集一下，好好改进。我们一起把专栏做起来好吗。”

他说：“好呀。我愿意配合。”

（2）平行 ：平行是跟对方说过的，处于同一性质层面的其他可能性。 

比如一个达人进来之后，只是分享一些美食的方子，自己做烘焙的照片等等，你平台目的有销售的属性，需要达人产出内容带动销量，烘焙配方和烘焙材料某种意义上是平行的，你就可以说：“你发的方子我做了，真的很实用。可是你能不能下次再多介绍一下什么牌子材料好一些”。

这样就间接的引导他为你的平台贡献需要的内容，同理也挖掘了他身上更多内在潜力，他也是乐意做的。

之后循序渐进的可以请他发工具类的文章，再之后可以深度合作利用他的个人品牌和影响力做一些邀请评测，推广平台甄选或出售的工具和材料，这样一步一步有目的性的实现双赢，并达成了运营目的。

（3）下切 是通过将对方的话，进行细化了，以了解对方深层结构的技巧。

比如我曾经遇到一个达人，发现他来了之后发的内容就一两篇，几乎就没怎么玩过。

我试探问他：“最近好像很少看你发东西了。”

他说：“没时间。”（用户说没时间很多时候是个托词，需要下切引导他说出真实想法）

我就说：“你可以把你之前XX平台的搬过来啊，我也可以帮你。”

他接着说：“算了，我觉得内容不适合。”

这时候我差不多找出他活跃度低的真实原因了，在经过几轮追问，我发现是他对平台理解不够，不知道该发什么样的内容，然后也没有在原有平台将已有粉丝转过来，所以在这里受到了冷落，就觉得内容不适合这里，没了兴趣。

2、线下情感递进

从线上走到线下，你会发现跟达人之间的距离越来越进，他们对平台感情也会随着运营组织的各种线下小活动加深。

我曾经去拜访过几个达人用户，他们对平台的认可度比站内的达人用户要低很多，后来我们组织了几次线下活动，带着达人用户参观我们办公地点、做了一次深入关于平台产品功能的沟通、大家相互赠送了对方做的小点心。

线下活动需要注意的点是：不可太官方。因为过于官方，跟达人的交流还是止于表面，活动形式最好是“一场达人之间的厨艺交流”、“一次用户之间的线下PK”。

公司的年会也可以邀请一些达人来玩，甚至让他们准备点小节目也是可以的。

知乎的用户：采铜 在回答“参加「知乎盐 Club '13」是怎样一种体验？”时描述到：

“另外值得一写的是，这次聚会是我跟知乎团队的第一次近距离接触。由于我是第一个开奖的评委，所以我来不及吃晚饭六点钟就到了会场，练习走台，走完后饥肠辘辘，遇到 @赵世奇 ， 问是否能自助先吃起来，世奇说随便吃，我又问他，他有没有吃过晚饭，他说没有，反正一天都没吃东西了，没关系，又走开去忙了，心里一阵小感动。7点05分， @湖玛Humar 把我带到舞台后面幕布的背后，等待活动正式开始，从初三之后就未上过台的我还挺镇定的，没想到湖玛非常紧张，一会儿拍着胸口，一会儿捏起拳头，不停地念叨着「好紧张好紧张，千万别出岔子，千万别出岔子！」我问她，你为什么这么紧张啊，她说这是我们第一次举办这么大型的活动，没什么经验，就怕没办好……这时我忽然联想起，前几天，我作为评委，知乎市场部的白玥经常跟我联系，有一次半夜1点半还给我发来微信，同样是市场部的 @魏颖 说这段时间来每天都加班到深夜，眼前又突然看到刘看山从后台走过，然后一个浑身湿透的瘦男生从这只刘看山里面钻出来，我突然觉得，我「懂」他们了。”

前面的引用有点长，是因为读到这些文字同时运营的我深有感触，就不自觉的做了一回“搬运工”。

最后我想说的是，线下沟通同样需要一对一到一对多的过程，从最初的深入沟通进行不断优化，到最后提炼出好的方式方案才进入后面高效率大范围的沟通方式，这个方式有些是专门为用户举办的，有些是企业活动邀请用户参与，更多的要注意让用户融进去，而不是来看看，这样他们也会像上文提到的一样，“感同身受”，才会更理解运营和平台，才会跟你建立更稳固的关系，下次在线上沟通的时候，你会发现你们之间的关系会变得很微妙，见与不见，就是这么不同。这也就是“很多人说运营难道是客服吗？运营每天跟一个一个的用户见面沟通不浪费时间吗？有效率吗？”的一个驳斥吧，因为我想说：真的很有意义。

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