来源|企鹅智酷  ID: BizNext

作者|经纬中国

小总结：商业模型很清晰，戴威（ofo创始人）很成熟，ofo团队也很成熟。

曲凯：ofo和mobike这两个项目大家都已经很熟悉了，请肖敏先给我们分享一下投资ofo的整个过程。

肖敏：其实我们是在今年的5月底6月初看到ofo，那时他们在校园里已经有一定体量了。最开始我们觉得这个项目很有前景。不过我们并没有首先和ofo团队接触，而是先在校园里做了一轮针对共享单车市场和未来趋势这两方面的研究。

做完研究我们发现ofo运营得很好，于是开始和创始人戴威接触沟通。这时也赶上他准备做新一轮融资。当时，戴威已经把校园模型的出行方式实验得比较清晰了，我们前前后后聊过好几次，经纬中国对这个模型也进行过深入研究。

投资ofo的原因有以下这几点：

首先，在校园里的产品必须要有合理的商业模型，才能够把未来的趋势算出来。而且这个模式要有走出校园的可能性，并且还有听起来靠谱的可执行的方案，这是我们当时的考虑。

第二，6月初和戴威接触了几次后，发现他对产品思考地非常成熟。而且，他并不是一个人在创业，还有北大的一帮同学,最初的几个创始人都还在团队里。这时我们就开始准备来推进这个项目。

整个项目推进的过程也很有趣。我们并不是最早给他们TS（Term Sheet，投资意向书/投资条款清单，腾讯创业注）的（投资机构），当时已经有其它基金给过TS了。但我们和戴威沟通非常愉快，对公司的业务也提了一些建议，戴威很认同，彼此达到了意见统一。

记得我和戴威签TS的那天，我专门从上海飞到北京和他以及经纬的其他合伙人又聊了一次。大家都对戴威高度认同。当晚我们就把TS确立下来，这是6月份的事。

后来的推进很快，公司在整个暑假做了关于下半年的战略部署。所以在8月底的时候业务发生巨大变化，而且增长也非常快，这也促使有更多新的投资人对ofo产生兴趣。其中包括战略投资人滴滴也决定自己不做这个业务了，选择投资ofo。

在滴滴完成投资以后，一些非常知名的国际基金迅速跟进，例如Coatue，DST，中信，小米（顺为基金），经纬和其他的老股东也继续跟投，大家都看好这个项目。而且ofo现在的业务正如我们之前讨论的那样：一方面，在校园里增长非常迅速，很快就过了每日50万单；另一方面，在城市的布局已经开始进入执行阶段，现在的进展还是非常顺利。整个投资过程就是这样。 

三、经过慎重考虑，最后选择了ofo

小总结：更认可校园的经济模型，四点原因清晰分析。

曲凯：从投资角度来看，应该是mobike从城市里切入声势会更火。你们是否看过mobike，为什么最后又选择ofo？

肖敏：我们对共享单车的运营和商业模型都做了很严谨的调查和思考。

我们认为从校园里面出发比较容易总结出运营经验的模型。因为校园是一个相对封闭的环境，学生的出行有明显的潮汐效应：早上起来到食堂再到教学楼，中午回到食堂，接着会去教室或者图书馆最后回宿舍，基本都是这样的过程。

而且，在学校里面出行只有两个选择：要么是步行，要么是骑车。学生骑车会比在城市里面骑车更天经地义，因为他们的选择更少。

在学校里我们曾经对比过两家公司。我们认为从校园里面出发有利于创业公司的前期打磨和经验总结：

第一，是上游的供应链。因为校园里的供给可以在短期内非常快的集中起来。一个月往校园里面放1万台车对中国市场来说不是问题，对供应链的整合要求很高。

做了综合的对比以后，我们认为ofo的团队和不造车但连接车的模型我们更喜欢，而且也更认同。

第二，对运营和车的质量的要求非常高，学校里面学生每天骑车的次数远高于在社会上骑车的次数，这对车本身的质量和骑车体验、改进以及对运营本身的压力测试也会更合适一些，也有利于总结运营经验和长期的自行车选型改进。

第三，从经济模型上讨论。在学校里面出行次数能达到一天10单左右，这样很快一台车就可以收回成本。

第四，学校里面运营成本比校外更低，因为学校里面距离短，“挪车”这件事情对于运营来说也是很容易的事情。可是在城市挪车却是非常艰苦的，从天安门骑到东五环，密度不够的话，深更半夜把车挪回来，这都是巨大的成本。

当时我们综合考虑了这几个方面的原因，认为从校园切入，未来再走出市场，走出校园，进入城市的模型会更好。经纬曾经投过好几家这样的公司，而且都看到他们成功走出校园，并且做得非常不错。一个是饿了么，另外一个是我主导投资的分期乐，现在分期乐的业务已经有非常大的校外市场比例。

四、共享单车领域为何可以支撑如此高的估值和这么热的投资？

小总结：公司能赚到钱，产品高频、有效，未来有机会能做大。

曲凯：你提了好几次经济模型，具体是什么经济模型？从投资人的角度来看，未来这个事情的upset在哪里？它为什么可以支撑起这么高的估值和这么热的投资？丢车问题未来会影响它的业务吗？

肖敏：这是一个很重要的话题。任何一个公司都不是慈善机构，我们投的所有公司都应该变成对社会有责任感并且可以赚到钱的公司，这才是一家好公司。

为什么我们提经济模型？自行车这件事情归根到底并不是谈情怀，也不是谈时尚，最终我们解决的是短途出行的问题。归根到底这是一个短途的交通工具。既然是一个交通工具的提供者，是一个商业模型，那我们就要计算各方面的成本与利润。

其中有几点是我们很看重的：

第一， 商业模式是不是成立和未来能否盈利要在一个相对可控的范围内验证。

在校园内是不是能够做到盈利？答案是，ofo很快在所有的校区都可以做到盈利。在社会上类似的这种的场景还有非常多，比如小区或大型园区。在一定的环境下，这个模型是完全成立的。

第二， 为什么大家对共享单车这么热衷而且给出这么高的估值。

我试图去解读一下大家提出这个疑问的出发点。一个出发点，共享单车解决的是短途出行的事情。大家都知道出行这件事情其实是一个巨大的机会，因为这对于每个人来说是必须要面临的问题，短途出行还包括公共交通之间（例如地铁和公交）和办公室之间，或者是小区之间的接驳，这都是巨大的出行需求点。

过往我们看到滴滴和快的解决的是中短途出行。而对于短途出行来说，依然有很大的想象空间。

有很多数据都可以证明每天在北京、上海等大城市，有大量的人在使用公共交通出行。这部分人群使用完以后会使用短途来接驳公共交通跟写字楼或者小区。这之间的出行量是很大的体量，北京是数以亿次，单车提供了一个很好的解决方案。

我们研究过，包括滴滴的高层也曾经讨论过，在三公里、五公里之内的出行，没有比自行车更好的解决方案了。

用自行车有几个非常明显的好处：一是省钱，用这种方式比自己买车更便宜。第二，健康。这跟步行是一个逻辑。第三，环保，我们不能指望汽车解决一公里、两公里的出行，这只会加剧城市拥堵，不会减少。

大家可以看发达的国家都在推行单车出行。我们去洛杉矶的时候看到满街警察在骑自行车，很多国家也在推行公共交通加上自行车，这是一个大趋势。第四，就是实用、高效，叫一个车还是很麻烦的事情，当新的政策出来以后，整个效率就变得更低了。满地都是自行车共享的情况下，你可以很快骑走，无需等待，对拥挤的路况容忍度极高，快速节约时间，这是从项目本身解决的模式上来说。

第三， 从今天的投资角度来说，出行是非常高频的应用。

在校园里，ofo的应用一个学生每天要用好几次，回到城市里也是一样频率。现在我们手机里面的APP已经很少可以每天用两三次以上了。这个项目本身也有巨大的潜在商业价值和变现机会。这些投资机构喜欢这个项目的背后原因应该是比较多元的，归根到底来讲，这是一个高频、有效，而且是每天千万级单量，未来有机会做到的市场。

五、单车的丢失和损坏问题如何解决？ofo如何应对mobike的便宜版自行车？

小总结：不断升级产品是关键。在低成本情况下制造更好的产品。

曲凯：这个领域最后能否赚钱，其实跟车的使用市场有关。你怎么看ofo的车丢失、盗窃或者损坏的问题？mobike的车从设计感上和智能化比ofo做的好一点，而且他们也出了便宜版的自行车，ofo后面会有什么应对措施？

肖敏：关于单车损坏问题：今天的ofo的2.0版已经在轮胎、车锁方面有巨大升级，成本也比校园时代的1.0版增加了一些，接下来3.0版会有更大的升级。关于如何降低维修、损坏费用这个问题，产品上会不断升级，找到最好的解决方案。

关于单车丢失问题： 从阶段性来说，这不是一家公司本身能够解决的问题。我们在校园里的情况来看，这个情况目前还好，但在城市里的情况仍然正在探索。但是我们不认为ofo这块的数据会比竞争对手更糟糕，ofo应该比对手数据更好。接下来，我们会整合相关单位一起联手，来解决这个问题。

关于对手用比较便宜的车这个问题：这是一个很正常的事，就好像ofo的车也会越来越有智能感和设计感。很明显，当ofo用了更实用的车做这个市场的时候，竞争对手也在积极跟进。有两家企业之间相互借鉴，这本身是一件好的事情。

此外，目前ofo自行车的生产厂家是年产量在千万级以上的，在全世界都占到两位数百分比的厂商。它的产品比小众的车型更实用、更稳定，而且质量会更好。第二，未来我们也会跟厂家再联合开发更多车型，在既能满足比较合理的成本、产品又稳定的情况下，让车的设计感变得更好。

六、ofo和mobike会不会越来越像？资本对两家公司的影响是什么？

小总结：城市战争才刚刚开始，出行市场不拼钱，拼的是市场。

曲凯：在我来看，ofo和mobike两家可能会殊途同归，ofo会出高端车、会进入城市，而mobike会出低端的车，这两家最后能胜出的因素是什么？他们一个是滴滴系，一个是红杉高瓴这样的大资本系。不同的资本站队会对未来的市场有什么影响？ 

肖敏：我认为还是不太一样。城市是一个巨大无比的市场，在没有达到饱和度之前都是可以往里面放车的。从这个角度上来说，城市的战争才刚刚开始。但是，ofo今天在校园里面的占有量非常高，它还在非常快速地占领更多的校园。校园是相对比较封闭的市场，不可能永远像城市这样无限制往里面放车。校园这块我们是可以赚到钱的，学生接受度也是非常高，我觉得我们从市场的策略上来说，已经先胜了一筹。

资本站队问题：首先钱都是一样的钱，谁也不比谁大，关键要比钱后面的资源，在中国的出行市场里面滴滴是毫无疑问的王者，他们带来的价值是毋庸置疑的。

其次，ofo的股东名单里的基金品牌也很好，这些人的口袋都是深口袋，未来在战争中也不会因为股东的原因导致公司缺钱。

曲凯：滴滴和ofo未来的合作空间有哪些？ofo怎么样利用滴滴更好地发展，会在滴滴入口里面加入自行车的入口吗？

肖敏：这是我们非常看重和滴滴一起合作的原因。ofo的市场是滴滴所需要的，这是滴滴投资很重要的一个原因。同时，滴滴可以帮到ofo的地方也非常多，比如说滴滴有大规模的运营并发的经验，我觉得这在很大程度上能帮到ofo。

另外，滴滴有巨大的出行流量。在城市里，滴滴会利用自己的出行流量帮助ofo来获得更多用户，这是毫无疑问的。

七、共享单车领域的竞争格局将会是什么样？

小总结：后来者基本没有机会，未来将只有一家独大。

曲凯：现在除了ofo和mobike，还有其他的很多玩家进来，最后市场的格局会怎么样，会各据一方还是会合并？

肖敏：首先，我觉得后面的这些玩家机会不是很大。Mobike和ofo这两家无论在产品的成熟度还是在运营方面，都已经远超出其他公司。

关于这两家公司最后是不是能够变成两家公司还是只有一家公司独大，不论从资源统一调度方面，还是从用户的需求来说，其实有一家公司就足够了。到底是哪家公司胜出还要再战，但有一个好的竞争对手对于ofo来说是非常好的一件事情，这样可以帮助整个市场更快速地变大，我们用钱投票，对ofo最后胜出更有信心。

曲凯：很多观众都提了一个有意思的问题：冬天要来了，而且雾霾这么严重，会不会影响自行车出行的市场？

恶劣天气一定会对运营产生影响，但同时这也对硬件的挑战，可以看出谁更有价值。

肖敏：这是一个非常好的问题。天气问题肯定会给整个自行车出行市场带来一定影响，不只是雾霾，还包括冬天的寒冷和下雪。在过往的运营经验里，恶劣的天气确实会有影响。对ofo来说，出行的基数太大了，ofo的单量还不够大。其实，只要自行车的数量足够，虽然单车在恶劣天气里的运营效率会下降，但总体单量来说还是会增长。

另外一个问题，不只是单量的挑战，还有用户使用的挑战，硬件本身在冬天会面临另外一个挑战。ofo在去年已经开始运营了，而且运营的跨度比较大，除了在北方，南方也有。经历过冬天下雪，夏天洪水等，这些气候对车的故障率影响还很大。

我们用的是比较可靠的解决方案，就是让硬件更加结实。过往的运营里，ofo经历过低温、高温、大水等问题，在硬件方面ofo是做了一些实足的准备。

另外，用一些比较酷的解决方案可能就会面临比较大的麻烦，例如碰到下雪的时候气温极低，锁的电池有可能消耗的更快。还有其他的一些比较娇贵的部件会面临比较大的挑战，冬天对于两家公司来说有可能会是在硬件上的分水岭，能看出来谁更酷更有价值，还是说更实用更有价值。

关于冬天这个问题，刚才我提到，城市里面的出行因为大家的选择余地大，所以恶劣天气里面单量受到的影响肯定会很大，而校园里出行的选择少，因为他除了步行就是自行车，在相对比较恶劣的情况下，校园的活跃度还是远高于城市的活跃度。

观众图片提问：如何解决城管问题？（仅针对共享单车行业提问）

肖敏：这是多方面的原因。但这个问题可能会比较综合，而且也是暂时性的。

可以通过以下几个方面解决：

一个是还是要想办法教育用户，把车停在该停的地方，不要为了方便把整个市容搞的更乱，这也是政府很难容忍的事情。这个事情有赖于用户使用方法的调整，这是一个任重道远的事情，不太容易做的到，需要所有人一起来努力。

另外，虽然ofo是无桩，但从长远来看自行车到了一定的数量的时候就可以和政府和城管一起来协商，在什么样的位置放更好，政府指定一些区域，大家彼此之间达成一些共识，针对共享单车如何管理，这个事情是可以商量地。使用习惯的改进加上一定的政府规范，这个问题还是有望能解决的。

曲凯：为什么共享单车会在这个时间节点火起来？跳出共享单车这件事，你觉得下一个大的风口会是什么呢？

肖敏：为什么会火？这是天时地利人和的因素在里面。

首先是因为滴滴跟快的和优步已经打过一仗，把出行的市场打出来了，大家对共享出行这件事情有了高度的认同，而且大家都得到了实惠。最后三公里的出行确实没有一个好的解决方案，这个时间点上ofo和mobike被推到这个风口上来了，大家基于对这个市场的认同，这两个公司运营的还不错，有可能这是很火的一个原因。

资本为什么会喜欢ofo这个项目？

从资本投资角度来讲，这是一个比较有意思的领域，而且能够看得到有规模化大市场的可能性的领域，我觉得这是火的主要原因。

下一个风口？其实作为一个做投资的人来说，这个问题让我头发都想白了。作为投资人，我希望比别人更早地预测到风口在哪，提前做布局。

我提几个未来会比较热的方向：一个方面是人工智能和大数据，这可能是非常重要的一个方向。对应到出行领域里来说，未来可能就是围绕着新能源汽车和自动驾驶，这将是很重要的趋势，也是很重要的风口。

人工智能很难布局，而大数据大家都在想各种各样的办法在做，很多大公司确实是在研发，包括谷歌、百度。对应到咱们的投资业务领域来说，企业服务在未来的时间里面也还会有很大的投资机会。

我个人比较关注的领域是共享经济和交易平台，这是一个垂直行业跟互联网结合的领域，或者服务和互联网结合，在未来的好多年都持续会出现投资机会。

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