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来源 猎掌门


初见Mona是在猎掌门新媒体总监一期特训营上,从深圳来北京的Mona因为飞机晚点错过了当天的部分课程,晚宴环节,Mona在这群北京的媒体总监中间谈笑风生。我问她,对这次遥远的课程有什么感触,她说,北京的学习氛围真好。

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猎掌门新媒体总监特训营1期学员Mona


来源 | 猎掌门

记者 | 严小寒

Mona,容器云服务科技公司-有容云的市场总监。广州美院环艺设计学出身,毕业3年辗转在中国各大博物馆从事深化设计工作,后从事互联网行业兼修工商管理,3年从2C到2B的市场经验。从设计师到市场总监,这个深圳姑娘经历了自我怀疑、自我定位、改造自我、从容有道这四个转型人士必经环节。


大学念艺术设计的Mona,因为喜欢历史,毕业直接去了一家行业龙头企业做博物馆设计,设计展厅和文物展览。从首都博物馆到鄂尔多斯博物馆,她花了三年时间,走遍中国大大小小的博物馆。一直到佛山智慧城市主题的博物馆,接触到当时最新的智能科技,“那一瞬间就爱上了,就觉得科技是未来智能时代的重要变革因素。”


➤艺术跨界做市场,重要的是思维


1、 4岁的女孩教会我骑马


看起来和marketing毫不相关的领域,在Mona看来却是不谋而合。“我去体验当地的特色,他们4岁的女孩教会我骑马,每天都要骑1-2个小时去上班。我陪文化局的人下乡收集文物,还和喇嘛住了一个星期,每天都在祠庙洗礼诵经”,这一年的时间,他们一行4个人管上千万的项目,从设计稿到商务,汇报、验收、交接,整个流程,实际上是对做市场人最好的考验。


2、设计教会我从多维度看问题


一次会后分享,Mona和大家讨论什么东西能让一个人坐在那里3-4个小时一动不动,做销售的boss说,打游戏。对Mona而言,这件事是素描。绘画对她而言很重要的一点就是能集中注意力。


“因为需要去发现美,并且用知识去告诉人家为什么美。这是用理论性的东西增强理性,然后才能发现很多东西更应该是追求它的本质和原则。设计不仅带来了独立思考的能力,它还带来更多直觉的创造力。”


➤从0到1的艰难跋涉


1、空白进入领域


在任职有容云市场总监之前,Mona有3年时间在传统及互联网市场。完全投入到云计算这个领域时,既没有行业人脉也不了解行业历史。


因为之前做了一段时间的项目,加上有一些技术背景,Mona说,这个时候要做的,“不用给自己太大压力,就是在Docker里面最懂市场,在市场里面最懂Docker,不要过于比较,要和自己竞争。“


2、销售先行,市场后走


对于一家已有成熟的产品,组织架构和自身实战经验的公司,Mona说,“这个时候做市场难度会小得多,是销售先行,市场稍后,这个时候是高打高举的,把产品价值传递出去。”


3、了解销售模式,再组市场团队


初到有容云负责市场,Mona并没有急于组建团队。她想要先弄清楚两件事情。


➀这个公司为什么要建市场部。

➁在此之前市场部的状态。


她发现原来市场部的同事主动换岗做了销售,她抛出一连串的问题来诊断。


➀为什么转岗?

➁什么导致他们觉得累?

➂销售和市场是怎么相处的?


接下来的两个月时间,Mona都用来寻求这些问题的答案。观察销售如何卖产品,组织小型的会议或者活动,通过这些方式不断观察两个部门之间的关系,并了解自己的公司及产品。


4、销售是市场人员必备的基本技能


两个月以后,Mona着手组建团队,她的第一个原则,就是团队里的人要都要了解产品能做销售。


➀要有快速的学习能力

➁商务能力增强

➂能抵得上一堆销售


“如果连公司的产品都不知道,那怎么卖给社会卖给全世界呢?”Mona希望每个市场部的人员都能站在战略层面思考问题,而非简单的执行,每一个项目都要当做一个公司在运营。


 5、用师者为王


➀让每个人找准定位


“我跟销售的人混在一起,是要去了解销售的模式,我经历过很多市场的东西,知道市场服务于销售,但是其实现在越来越多的东西,是越缺不了市场的,公司品牌要做好,越缺不了市场。“公司得明确自己为什么要做市场。


“所以定位就不是为销售去纯粹的执行,是要为整个公司服务”,也就是她一直强调的,要有战略层面的考量。


“因为这个市场和这个世界的一些趋势是在往前进的。如果不保持进步,那就是在后退。”


➤只能有一次从0到1,剩下的是从1到99
 

Mona发现,很多做市场的人的习惯才是导致累的根本原因,每一次的项目没有系统的规整,相当于每一次都是从0到1,而作为管理者要做的事情,就是将这个从0到1的过程规范下来,做成表格和流程,能够跟着流程走。


1、详细的marketing计划
 

制定一个详细的marketing行动计划,一个月有几个项目,项目是什么,子项目是什么。

➀优先级是多少?

➁谁是负责人?

➂主要内容是什么?

➃涉及到哪些部门?


比如说有做SEO、 SEM的,有做会展、新媒体运营、文案、设计,那么在每周开例会的时候,这每个人都写一个计划。以一个表格的形式来呈现每件事情,自己要很清楚这些节点,并能排出优先级。


2、制定市场与销售的自动化流程


“所以我刚来的时候,就制定了一个市场与销售的自动化流程,让销售和市场之间的工作更好配合。”


这也是为了让一个公司的内部和外部的营销配合更加默契,挖掘出更多的东西。


3、做市场,100次就有101次的出错


“我很喜欢的一本书叫《向前一步》。是Facebook的运营总监写的,很体现女性工作和领导意志。”Mona强调,做市场一定是做100次有101次错,每一次复盘都会有可改进的地方,保持总结和复盘很重要。


要带好团队,更多的是要搭建好框架,“我会观察每个人的行为,他们都有不同的北京、不同的阅历,但是在一个团队里,要形成合力。所以我就要把整体的框架定制成他们经常能用的东西。”重新规划的最大的框架,来把这些分散的力量重新整合。“所以我会要求,不能每一次做事情都是从0到1,告诉自己只有一次从0 到1。”


归结起来,在带市场团队主要有三个点:

➀带人的时候,要让他们能承担整个项目的主要角色;

➁乐于分享,让他们更好;

➂形成流水化模板。


“再之后来完成这个事情,只要从框架里套用就行了,这样一个人能同时掌控多个项目。”


4、和客户沟通学会换位思考


谈到和客户的交流,Mona说,这个会要求团队能有同理心,对客户、朋友、家人、同事都要这样,能够换位思考。


怎么换位思考?

➀说话要有主谓宾,讲清时间、地点、人物;

➁不要主观认为对方就能懂;

➂要有逻辑。


“不能让客户过多地去思考,再回来问你。这样叫做花了时间沟通却没有创造价值。没人愿意和这样的人交流第二次。”


5、让你的团队比你专业


➀做横向的管理者


Mona说,他们开会的时候时常会拍桌子“我不怕他们和我争吵,只怕他们不动脑。”按照专业度来讲,Mona认为管理者远不如每一细分领域的成员,而她要做的,是成为一个横向的框架,把这些人竖向的嵌入到每一个空白里,整个结构才能稳固。要让每个人的专业度足以成为自己的老师,这个团队才够完整。


➁独立操盘原则


“做一个项目,从项目目的、整体框架、协调部门、费用等,一定要坚持让团队成员想完,要让他们独立操盘“,这种强度和要求,近乎让每个人操作一个小的公司,独立成一个个的个体。“就是我不在所有事情能完善,这个状态。”


概括来说,这个原则叫“用师者王,用友者霸,用徒者亡”,既是老师,又是朋友,“所以我才能跑出来到外面拼,他们在家里面守着。”


➤市场人的格局
 

1、顺势而为、随心而动


“做市场的人格局要大,能成为一个规模化的东西”, Mona时常说的一句话,叫“顺势而为,随心而动”,指自己做人和做事情要有自己的一个标准,能从容对待,这个观点体现在和人打交道的细节上,当和自身价值观有冲突的时候,心态要能平和,站在更宏观的层面去看待细小的问题。


2、坚持的两个原则


坚持很重要,在做任何一件事情,Mona说,自己的要求只有两条:


➀每天比昨天进步一点;

➁犯过的错不要犯第二次。


她常拿自己的减肥做例子,“从去年10月份到现在,减了30斤。”而这个过程的出发点是为了让自己更健康,“因为我知道现在来到的这个行业,需要的东西是要有一个行业背景、技能知识,还要有一个很重要的东西就是身体”。

她也会由此把东西量化下来,严格控制身体的各项数据来,“身体脂肪比例是多少、肌肉是多少,基础代谢是多少、水分、骨骼肌、蛋白质,平衡这些标准,自然而然体重就下来了。”


3、迷茫的时候就看书


转行的过程中,最容易遇到的就是迷茫期,Mona在那段期间不断和人交流,“你最想要的东西是什么?”她把这个问题抛出去,所有人都能回答,可是自己却找不到答案,“是我比别人笨吗?即使不断思考,也找不到答案。”


于是她开始重新修整自己的知识架构,从《论语》、《四书五经》到《孙子兵法》,一直到国外的管理书籍,一遍遍梳理,学习做减法,和自己的内心对话,去找寻自己的兴趣点。


“人们常说时间成本很高,选择成本很高。看似任何都躲不开成本,其实道理都懂,做不到的源头其实是不去学习与实践造成的所有成本的叠加。”


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更新日期: 2016年06月06日
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