互联网下半场，移动APP如何实现快速变现？

互联网下半场，移动APP如何实现快速变现？

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7年前

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【作者丨老虎】

【编辑丨善小花】

对所有做移动APP的开发者或者公司来讲，变现一定是现在最重要和最为核心的事情了。之前，也就是大家常说的移动互联网上半场，一般都是在讨论如何获得用户，如何提升用户体验，出个DEMO就可以融个百八十万的。要是手上有个千八百万的用户，妥妥的走上人生巅峰，赢取VC白富美了。

但是从前年开始，风向明显变了。大家不再讨论用户，而是开始讨论你这个东西能不能变现？变现能力如何？很多最近入场没有赶上趟的开发者，抱着一大推买来的用户，发现根本无法融资，一个个都慌了。

在这种状态下，关于移动APP快速变现的手段就应运而生。本人从自己多年的工作经验出发，为大家分享一下移动变现的手段。

移动APP变现可以分为两大部分：应用分发和广告。

可能有些人的会觉得应用分发是属于广告里的，但从移动APP开发者的角度来看，变相方式主要是两大块，一块是做应用的下载，另一块是广告的点击，两块其实是独立开来的。

说到这里，顺便提一下，大家知道互联网的变现方式主要是哪几种吗？据我所知有广告、电商、游戏和增值服务四种。前三块大家大概都知道，最后的增值服务是新兴的，比如做社群、qq秀、逻辑思维这类的就是属于增值服务。移动APP的主要变现方式除了电商外，广告和游戏与互联网的变现几乎吻合。

由于篇幅所限，本文会就‘应用分发’的部分进行重点讨论，详细向大家介绍一下这块的知识。

什么是应用分发？

应用分发指的是具有流量的一方，通过广告展示等形式，将自身平台用户导入到合作方APP的行为。通俗来讲就是推广APP。

应用分发的载体有哪些？

1、应用市场：类似360手机助手、应用宝、百度手助、硬核商店等。

这里来解释一下何为硬核。硬核联盟于2014年8月1日正式成立，英文名称为Mobile Hardcore Alliance(简称M.H.A)，是由玩咖传媒联手国内一线智能手机制造商：OPPO、vivo、酷派、金立、联想、华为、魅族组成。

作为天然的应用分发工具，应用市场单个用户LTV（用户生命价值周期）比工具类的高出约5~10倍以上。意思是同样的两个APP，一个是应用市场，一个是工具类APP，比如清理类。那么1万日活的应用市场收益等同于5~10万日活的工具类APP。从这个角度来对比，同样的A买应用市场要远远比工具类划算很多。但是问题就是所有的应用市场都是竞品，线上根本买不到量。

目前实力较强（有量）的应用市场是：应用宝、360、硬核等等。一定要抱紧的就是硬核的大腿了。我在14年的时候就预测到硬核会崛起，当时很多人还不以为然，彼时的360如日中天，硬核渠道刚刚起步，甚至有的账号系统都不完善。但是你要知道，谁掌控终端，谁才会有最终的话语权，就比如苹果。作为厂商随便使点手段，就可以让某某应用市场无法使用。这也是为什么红衣教主非要做奇酷手机的原因了。

那么APP要如何进入应用市场呢？大部分人可能和我下面说的这个段子里的人差不多。

最近我和一个CP的商务聊天，他说现在做游戏，关系最重要。我听到就笑了。我问他：你们商务老大是谁？他说他就是，我笑的更开心了。

如果非要用数字来说明的话，目前在渠道配合上，关系占比25%的样子，产品占比50%以上，也就是当下依然是产品为王的时代。为什么这样子呢？因为渠道的资源调整是运营负责的，然而运营是有kpi考核的，kpi的完成靠的是优质游戏的推荐。完成kpi不仅仅可以获得奖金，还可以走上人生巅峰，赢取白富美。而且大部分渠道的运营是不对外的，只能一门心思的推荐好（收益高）的产品。

所以这个时候关系就显得不太重要了，如何提高自己产品的品质和竞争力才是核心！

2、APP应用：

一般来说，我们把APP里面资源位或者内嵌应用市场、游戏中心等称为APP应用。例如今日头条、百思不得姐、360安全卫士、优酷视频支付宝、微信等都是APP应用。拿爱奇艺网站来说，它的工具栏里就有应用商店和游戏中心。这实际上就是在做应用分发。

不过有些有节操的APP里面就没有做应用分发。据我观察发现，服务类APP一般都不会做应用分发，例如淘宝、美团、摩拜、唯品等，这主要是因为，这些APP是通过服务来变现的，做应用分发，可能反而会影响它们的服务质量。

例如，以提供服务的滴滴打车威力，曾经就在自己的APP里上线了游戏中心，后面莫名其妙的又下掉了。原因很简单，用户使用场景不对，分发效果差，甚至会影响到用户体验，导致流失。

不过最近很多APP找到了救命稻草：信息流广告。这个是目前已经被完全验证过的强变现手段。例如，现在360手机助手里面的一级栏目都加热点（信息流）了，而且每天的PUSH不断。点进去除了浏览新闻咨询外，不经意的就会在里面触发应用下载的广告，原生形式，你都不知道那是广告。

3、预装或者刷机。简单来说，预装指的就是用户在买了一部新手机时，里面就已经被装好了某家APP应用了。目前这块市场已经很萎缩了，并且很挑产品。事实上，预装和刷机都不适合推游戏，因为预装的APP激活周期很久，普通来讲最快也要一到三个月时间，3个月后，用户打开一看，哎哟，光更新包就几百M了，那怎么玩啊？而且游戏包体都较大，预装的成本也炒鸡高。

但是刷机依然很有市场，比如售后，手机维修完后，会多一两个APP或者在买了新手机时，让门店帮忙装些软件，都是很自然的事情。用户免去了装什么软件的烦恼，店家赚取了装软件的钱，简直是双赢。这种针对的是三四线小白用户，而对这方面比较有了解的用户，一般都是自己刷机。

应用分发的合作模式有哪些？

了解完什么是应用分发后，我们来看看目前市面上应用分发的合作模式有哪些？简单来说，有CPA/CPS/CPD/CPT/CPM/CPC等模式。接下来，我给大家简单说下这些单词各自代表的含义。

CPA：按照激活。

CPS：按照分成。

CPD：按照下载。这是download下载的缩写，不是day，千万别记成按天了。

CPT：按时长，一般指的是按天来。T：time时间。

CPM：按曝光付费，千次曝光。

CPC：按点击付费。一次点击几毛钱的那种。

了解完这些单词的含义后，就要来说说这几种合作模式的优劣势了。

CPA：最主流的推广方式，简单直接，一手交钱，一手给用户。一个激活用户1~3块钱最为常见。

参考上图，有的价格奇高，这个就是根据产品类型来定了。像金融类的单价也比较高，一个有效用户可以给到100元以上。比如，曾经就接过一个绑卡用户150块钱的CPA。

尤其是在移动互联网上半场，融到的钱，基本拿去买用户了。CPA一般指的是激活，因为应用很多没有账号系统，用户一旦打开就算一个激活，就有钱收。像游戏A指的就是注册，你打开了不算，还要注册一个账号才算合格。正所谓有人的地方，就有江湖。有江湖的地方，就有猫腻。对于负责买量的孩子来讲，最害怕的就是买到假的用户了。什么是假的用户呢？一种是机器人，分分钟给你后台倒个几千激活，我们运营还乐呵呵的说这个月的新增用户kpi完成了，实际上嘛，老板没让你卷铺盖回家就万幸了。所以无论是CP方还是渠道方，在做CPA的时候都会面临考核的问题。考核指标类似下图。

上面只是简单的例子，大部分产品都会有留存或者充值的要求，比如留存要40%以上。目的就是防止刷量骗钱。当然，在实际结算的时候也是有回旋余地的，只要数据不太过分，都不会核减收益的。

另外一种是低质量用户，即非目标用户，比如积分墙，红包导入的用户，用户质量极差，留存惨不忍睹，比刷出来的机器人还难看。要知道机器人刷出来的，还会模拟用户行为呢！让你傻傻分不清楚。最近来看，投CPA广告的预算呈下滑趋势，可能是因为市场份额基本上已经固定，跑马圈地差不多了。接下来就是疯狂的收割期了。目前有在投CPA的主要就是腾讯、360和百度了。

你看这种热门推荐的软件90%都是花钱做推广的。

CPS：按分成结算。这个是我认为比较公平的做法了。举个例子，目前游戏的分成比例是55，也就是游戏内有充值100元时候，CP和渠道各自分到50。这种做法的好处是CP和渠道是捆绑在一起的。如果产品上线后，没有收益，CP就没有钱，渠道也没有钱。但是相比CPA模式，CP没有付出任何成本，而且一旦有产生了收益。CP立刻就会有进账，很多做单机的小CP很喜欢这种模式，买A风险高，计费不好，遇到假量了就是花钱买水漂玩。做CPS就旱涝保收了。

作为渠道方，终极目标是收益最大化，也就是传说中的终极杀人王——火云邪神大人。切记渠道每天只在想一件事，怎样推你的产品可以分到更多的钱？我当时做渠道的时候，是这样操作的。

先谈CPA导些量，一两百个左右，然后看充值算账。假设2块钱一个A，200个激活收益是400元。而这200个激活用户如果产生了2000块钱的流水，按照35%的分成（单机），CPS合作的话就能分到700块，明显要比CPA划算。那么接下来你就知道了，强迫CP转CPS做联运，不转的话就不推了！

CPD：按照下载，比如CP推的应用在渠道那边，下载1次，给渠道几毛或者几块钱。

这个就很有趣了，你知道大家做CPD每天主要的事情是什么吗？为数据扯皮。这个是有历史缘由的，来搬好小凳，坐好了。我给大家讲讲为什么会有CPD这种合作模式。

说到底根源就是一个：不信任。CPD合作主要是应用，应用为什么要做CPD呢？是因为CPA扣量。我们都知道应用上架应用市场都不会接入渠道的SDK，那么渠道就获取不到应用的激活数据。做CPA的话，均是按照CP的后台数据进行结算。那么CP会扣量吗？扣是肯定的，对于小渠道来讲只能忍着，通过自己的数据后台的下载数据和对方给到的激活数据算激活比。只要不是太离谱，就不会计较太多。

但是，记住凡是总有例外的情况。像百度、360这种大渠道就不会坐以待毙的，所以开发了这种新的合作模式，按下载数据结算。下载数据谁提供呢？渠道，一切都完美解决了。又回到了渠道当家作主的美好时代。

CPT：按曝光时间。一般是一天，多见于大厂知名的牛掰的产品上。我们看到的刊例大部分都是CPT的合作方式。

我之前的负责的应用市场也有CPT的资源，一般是2~3天，价格没有大平台有优势。你看大平台每天的价格是几十万的样子，小平台也就几千/天的样子。这个完全和平台的实力有关。

那如何判断投放的CPT有没有价格优势呢？我们投放广告都是效果广告，看最终的激活数据。举个例子，假如投CPT成本是10万块钱，当天的激活量是2万，那么话算下来，一个A是5块钱，如果觉得觉得高了就说明CPT亏了。小的平台操作比较灵活，如果说效果未达预期，是可以补量的。

CPM：按曝光收费，一般是按照每千次的曝光进行收费。实际推广中，按曝光收费的方式较少，大家基本上都是按照C的价格来结算，按照CPM的形式来算成本。比如有些APP里面就接入过百度联盟的广告。点击一次的价格是1.5元左右。还有广点通，点击一次的价格是8分钱左右。但是，按照千次曝光收益来看，eCPM的收益都是6~8块钱左右。为什么会这样呢，因为里面还有个点击率的因素。百度单价高，点击率低，广点通单价低，点击率高。这样广告位展示一千次，两者的收益几乎相当。