来源丨运营研究社

作者丨陈维贤

最近企业级市场上也是各种融资信息不断，比如美亚商旅获1.2亿元融资、斗象科技获7000万元B轮融资。今天运营研究社想和大家分享运营社@刘禹岑 同学在做了3年2B产品运营后总结的8条获客方法，以及告诉你在运营2B产品时都有哪些事情是需要特别注意!

一

2B产品和2C产品的区别是什么？

首先，我们先把概念弄清楚，什么是2B产品？什么是2C产品？

2B全称是To Business即对商家（泛指企业）的产品，我自己理解的2B产品就是：做给企业商用，可以解决组织需求的产品。常见的2B产品有：钉钉、明道、纷享销客、Growingio、Teambition、客道CRM、点三ERP……

2C全称是To Customer即对消费者（泛指用户）的产品。常见的2C产品就是我们几乎每天都会用到的：QQ、微信、微博、知乎、美图秀秀、喜马拉雅……

现在大家对2B产品和2C产品的定义，应该都非常清晰了。那么我们就来聊一下2B产品和2C产品的7个主要区别。

1、关注点不同。因为2B产品存在的前提就是为了满足“组织完成业务信息化”的需要，所以2B产品通常会非常关注组织和业务。2C产品因为用户直接是个人，所以更多的是关注人性。

2、核心诉求不同。2B产品的核心诉求是：功能、流程和效率、收益。2C产品的核心诉求是刚需、痛点和体验。

3、需求挖掘程度不同。2B产品的需求通常都是非常明确的，2C产品则需要深入挖掘用户的需求。

4、购买决策者不同。2B产品的购买决策者有可能不是直接使用者，2C产品基本上都是自己买自己用。

5、重视点不同。Business，就是指商业、生意、业务，所以2B产品更重视“钱”，经常谈到的都是“商业化”、“客户”、“收费”这些点。而大部分2C产品都是免费的，所以做2C产品时，更多的是谈到“用户”、“体验”、“竞品”这些点。

6、用户量不同。2B产品用户量普遍不会太大，这也就意味着，可能你做的2B产品身边亲戚朋友都没有听说过。2C产品的用户是个人，所以很有可能达到百万级到千万级的用户量。

7、理解成本不同。2B产品通常是面向专业客户的，所以理解成本比较高，大部分都会有专业培训。2C产品通常就比较简单易懂，通常采用引导页来降低用户的理解成本。

说完了2B产品和2C产品的7个区别，也说一下他们2个相同点。

1、《场景革命》这本书里有这样的一句话：2B和2C本质上没有什么不同，因为它们都是给人用的“。所以说不管是2B产品还是2C产品，都需要良好的体验，因为没有任何一个人愿意用一个难用、影响效率的产品。

2、他们都需要思考，产品的核心价值是什么？客户都有哪些痛点？产品是为什么样的客户和角色，解决了什么样的问题？是怎么样解决的？

二

2B产品的运营思路和方法

了解了2B产品和2C产品的区别后，我们先来说一下2B产品的运营思路。

1、了解核心指标

当我们开始运营一款2B产品时，先不要急着套用各种方法，一定要先弄清楚哪些是与公司业务最密切相关的核心指标。

面对不同的产品，运营需要重点关注的数据也不一样。比方说我们是一款企业商用的SaaS产品（点三ERP），所以同运营最密切相关的三个数据就是：注册，订购和续费。

而注册量就是运营的核心指标，也就是拉新。运营需要通过各种方式吸引更多的目标客户来注册试用，有了注册客户就有可能转化成订购客户，然后再转化成续费客户。

2、多尝试、多总结

因为我在的是一家创业公司，在资金没有那么充足的时候，如何低成本的拉到更多有效客户，来注册试用我们的产品，就是一个很关键的问题。所有的尝试，都意味着未知，但是未知不意味瞎闯。我们在探索未知的时候，需要大胆假设，小心求证，考虑的越周全越好，同时还要结合公司现阶段的实际情况，先小范围的做尝试，或者直接进行AB测试。在保证现有数据稳定的情况下，多做新的尝试，可能就会有更多收获。

3、多向同行产品和同类产品学习

平时要多关注一下同行做了哪些动作，尤其是行业里做的比较好和比较早的几个，他们做了什么活动？改了什么页面？调了什么产品定价？要去思考他们为什么会这样做？背后的逻辑是什么？目的是什么？好处是什么？而不是直接复制，直接抄，不过我觉得，每次被同行硬抄了文章、标题、或者页面，都是一种同行的肯定，还蛮开心的。

了解了基本的运营思路后，再来分享一下2B产品的8个主要方法：

1、入驻到第三方平台。

先把流量大的平台入驻了，再接着把其他平台陆续入驻，因为这类垂直度高的平台，流量都是非常精准的，商家一般需要什么服务，就会直接去相关的服务市场里搜索。

把新产品拿到人流量比较大的商场上宣传，是前期性价比最高的一种方法了。就像APP会入驻到各大手机应用市场一样，我们做电商ERP的，就会入驻到各大电商平台的服务市场，那里面有各种各样的服务，比如打单软件、进销存、电商ERP等等。

那么入驻了这些平台之后，接下来的优化工作才是重点。服务市场也是一个平台，既然是平台，就会有它相应的各项规则。我们需要做的就是熟悉每个平台的规则，了解平台的发展趋势。主要注意这7个点：

①封面。封面主要是为了在第一时间吸引到用户的目光，因为封面的展现位置是最大的。

②标题。标题主要是为了识别和搜索。写一个好的产品标题，会带来更多的点击流量，就像微信文章一样，除了封面图片，标题也会决定用户是否会点击进去，看到更多的产品介绍。除了产品名称之外，可以再加上产品slogan，或者是产品能给客户带来的好处，这样点击率会更高。

③简介。简介越有吸引力，客户点击进入页面的机率就更大。建议是列出3个非常吸引人的点，给用户一个比较好的第一印象。

④详情页。详情页对目标转化率可以起到很大的作用，比如我们在淘宝的时候，一般都是看完详情页后，再决定是否加入购物车、或者收藏宝贝。我们的潜在用户看到我们的页面后，大部分也是看完详情页才决定要不要试用，所以一个详情页是否有吸引力，是决定这部分流量能不能转化为注册的关键点。至于怎么打造一个高转化率的详情页，大家可以点击这篇文章《产品卖点挖掘与描述写作技巧》

⑤评分。动态评分的规则都是官方公布的，所以关于每个平台的规则，一定要非常清楚才行，这样才能去优化对应的分数。来看一下天猫、京东、苏宁这3个电商平台，对我们服务商的评分指标。淘宝服务市场强调的是：易用性、服务态度、稳定性。京东服务市场和苏宁服务市场强调的是：描述相符、产品质量、服务态度。所以这里，只要了解各个平台的评分计算公式就可以了。

⑥评价。相信好评的重要性大家都非常清楚，所以，主动让客户好评也是一个很必要的日常工作。其实有时候客户不是对产品不满意，而是懒的去评价，所以这个时候可以安排客服去主动找客户给好评。

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