来源|猎掌门 ID:liezhangmen520

作者| CWM

昨晚，“新媒体营销”负责人，【周选】做客CityWeMedia商学院，就 “ 品牌商家如何进行社群商务营销 ”进行了分享，以下是文字整理版 。如想转载此文，请联系小编(acheng0421)。

移动互联网时代：品牌企业和商家遇到麻烦

关于这点，品牌企业的从业人员应该对此会有深刻的感受，从传统企业本身到下线商家，再到目标消费者，整个产业链上都遇到了麻烦。

对于现在很多的传统企业而言，遇到的问题是非常大的：

• 经销商出不了货，自己直销也很难销售上去

• 供求关系逆转，商家倒逼供应链。经销商挟天子以令诸侯这种事情常有发生，最典型的就是遇到欠款问题

• 企业传统的渠道增长遇阻。比如说单个店铺的销售业绩。传统的渠道受困于时间、地域、空间等因素，以及辐射和服务的人群有限

• 科技的进步改变了我们的生活方式。比如现在的红包接收方式、现在的购物方式以及现在的主流生活方式。

• 企业的产能过剩，产品市场供过于求。

• .落后的增长方式：以前的企业喜欢规模化、量产量销等。扩大产品的销售区域、增加门店数量、增加产品线。更有些从一个品牌拓展多个品牌。

其实很多商家在这场动荡中，也不得安宁：

• 商家得不到生产企业技术力量的支持，无法持续地提高产品的性价比。天天降价促销，工厂的利润被极大压缩，没有足够的资金去研发新的技术和做更多的创新，所以导致恶性循环

• 离开了厂商，没有了供应链，商家难以确立自己的品牌。

虽然这些道理大家都懂，但这个东西必须要有，这个是你们拿去说服老板的，是用来改变他思维的方式，从执行方面，也可以更为便利。

另外就是人们生活方式的改变

• 人们的时间和地域被互联网碎片化 现在的人的时间被各种app给占领，虽然我呆在家里，却出现在多个网络社区和场合。

• 人们越来越重视在感兴趣社区的互动，并且需要一定的虚拟身份。这个国内最疯狂的目前就是鹿晗的社群帝国了，最早的时候我有分享过鹿晗的社群的打造，完全就是一个国家模式。

• 从熟人社区走进陌生人社区的社交活动，（ps：这个吧，最典型的就是大家去appstore搜索下聊天或者交友二字）

• 个人的专业化能力普遍提升。所以现在的人不单单求物美价廉的东西，更多去寻求好的产品体验。

• 个体有机会动员社会资源做事。这里可以参考我之前分析的鹿晗社群或者帝吧事件、以及年前的那个农梦成真的大枣。

二、社群能不能挣钱

关于问题，先分享几个案例，一个是我老师的，另外几个是我群员的，因为来的群员有品牌也有个人创业者，所以我分享的案例也从品牌方和个人社群考虑。

案例一

首先分享我老师操盘的一个案例“姿美堂”，姿美堂一直从事线上电商，有天猫店，在品类内属于国内前10，但现在天猫等推广成本太高，如何解决呢？

先把之前的成交客户数据导入个人微信，对团队进行分工，以及各个微信进行分工，利用社群电商的方式操作。3月份才开始做，15人的团队，现在每个月微信的销售额是400w。

案例二

这个是我群里的成员，一个92年的女孩子，因为美国留学，英语口语很不错，经营了一个英语口语培训社群，她的理想生活是一边挣钱一边旅行，想游遍全中国，现在走到了厦门，每次线上都是1000人以上。

所以很多人在纠结社群能不能挣钱，这个是毋庸置疑的，但是很多社群还没挣钱就已经死了。大部分不挣钱是正常的，2 8法则，所以吐槽的声音肯定比较多。

三、如果可以挣钱社群应该怎么做？

具体怎么做呢？其实大家在很多的分享都可以看到社群的定位理论等，关于用户如何定位等相信大家都已经非常明白了。

我们需要去看清社群的本质，它可以给我们生意带来的作用以及在整个生意上的一个角色定位。

有些人拿它直接来卖东西，比如上面说到的口语社群；有些人拿来维护消费者，进而产生交易；有些人拿他来做圈子，进而圈融资。所以我们要先明白社群在我们生意上的一个角色。不过最终都是为了促成交易。

定位清晰之后，接下来便是如何去做。

社群跟以往的营销模式最大的不同在于，社群融入了受众人群的生活方式，比如说我的新媒体人vip社群，我每天就是做一些书籍、干货分享，以及组织群员之间进行探讨，这个就是他们平常工作方式和生活方式。

另外，我朋友组织妈妈的社群，每天就是妈妈的一些护理宝宝知识，这些也是妈妈的生活方式。

所以把受众人群的生活方式融入社群，才可以称之为社群，不然就变成微信群或者QQ群了。

那么社群的具体操作步骤是什么呢？

1、你要明白你的生意上的一个产业链上的合作伙伴

比如说我的收费社群：

充足的干货和资料库 - 我（内容和价值输出者） - 新媒体人 - 付费成为会员进入我社群 - 享受干货和资源

比如我朋友的母婴社群：

足够是宝宝护理知识 - 个人微信号 + 公众号若干个（后面这部分我用A来代替） - 宝妈 - 与 A团队中的一员进行互动产生信任 - 购买产品

2、找到产业链上的生意伙伴嵌入客户生产方式

比如说我经常分享的东西就是新媒体人的生活常态，我朋友分享的母婴知识就是宝妈的生活常态。

很多人建立了一个微信群之后只是发企业信息，这跟用户有什么关系吗？用户一年当中可能才接触一次，那么，这个微信群是没有什么意义的。

但是是否可以改变一种方式  比如说我社群一个成员在成都做户外店。户外产品属于低频了，我要他组织户外俱乐部，两周一次户外主题游，这样便可以促进重复消费了。现在他社群有200多人都是经常玩户外的受众，经常会参加主题游活动。

3、围绕关键人物建立个人社区

比如我那个朋友的母婴社群，创建了十几个微信号，并对其进行分工，比如微信号A专门分享宝宝护理，微信号B分享宝宝教育，微信号C分享宝宝游戏等。

这样每个微信小号自己有自己的小社群，把这些微信小号聚集一起就是大社群了。所以这便到了第四步。

4、围绕关键功能构建产业社区

在第三步的基础上进行划分，把那些粘性比较强，需求比较强的小社群聚集在一起，就是一个产业链了。

社群也好，互联网+，互联网思维也罢，一朝天子一朝臣。我们需要去看清事物的本质，社群只是一个概念，把自己的营销方式和消费者的生活方式融入到一起，从消费者需求出发去出解决方案，才能保证长胜立于不败之地。

五、建立社群的几个关键点

1、社群一定要有门槛的

虽然你这个时候用户为零，但是你要有自信，这是老子的地盘，管你来什么人，就必须按照我的游戏规则，你要做一个有原则的人，这样后期你会很感激你这个行为的。

2、社群的活跃度

社群的活跃度不重要，粘性才重要。活跃度高不代表粘性强，粘性的强弱在于帮助群成员解决问题的能力；

3、社群的营销工具

社群不单是微信群，还有QQ群，或者论坛，或者线下场地也算。呈现方式多种，一般多种方式结合，① 解决群成员疑问的及时处理。② 解决社群高质量内容的沉淀。③ 群成员的高价值连接。④ 社群的流量来源。

4、社群流量的来源

社群是品牌的营销渠道之一，可以让用户的多重消费，但以此以外品牌企业还需要源源不断的解决流量问题和社群成员的增长问题，所以传统的方式不能断。

5、社群的核心竞争力

群成员对社群的好奇和新鲜度一般就那么几周，所以过了一段时间他们不说话了很正常，平常心接待，但核心是时刻具备为他们解决问题的能力，当他们遇到这类型问题的时候第一个想到你，并且你可以协助其一期解决。

互动答疑

问题一、精细化社群更有优势，还是大群？

答：社群后期肯定是要往垂直化方向发展的，前期可以多元化。越深度，价值越大。前期如果太垂直来的人比较难，可以一个过程。在捡钱的年代，赶紧冲上去，裂变做到行业第一，你就坐收红利了，别不温不火。但是裂变是有限制的，要设置一定的门槛，比如说付费。

问题二、从泛类别到细分领域的转换应该注意什么

社群成员连接的东西就算一种，以及现在细分了文案群、策划组、晨读打卡组，都算。核心在于，每个细分群的种子用户，起来了就起来了，没起来后期就很难起来。

问题三、我的社群就是传统企业精英太多，所以比较痛苦，大多靠红包活动维护。

答：这就需要解决问题的能力。我社群80%是传统企业，会分为两个：一个资源组，一个聊天组。资源组，只发干货、书籍，这是这些人都想要的。聊天组就是聊天，互动的。所以大家一般把我的资源组置顶，平常看看干货，当做每天的学习。

问题四：即使存在强关系，但社群中的大部分人常常成为围观者，如何去调动更多人的参与性？以及有必要去促进社群成员的流动吗？

答：首先有明确这些人的需求是什么，比如大家参加这个课程群，关注的肯定是通过社群怎么挣钱。前段时间我一个群活跃度一直不高，后来来了几个大咖，粉丝量在1000w，今日头条每天收入5k-1w的那类人，在我群里互动了两天聊了很多干货，后来这个群就起来了，大家愿意参与进来。

要做好三点：1.阅读 2.主题分享，调动他们的g点3.话题探讨但是往往群友话题探讨是很痛苦的，因为一般很多都是没有运营经验的人过来，所以这个时候，有一定干货的人参与进来很重要。如果每期探讨的话题都有质量他们会参与进来的。

问题五：如何更好的去打造社群品牌化？只能依靠群中KOL的个人魅力去构建吗？

答：社群的品牌化必须要kol出来站台的，另外跟群员的属性和每次分享的内容属性有很强的关系。现在大部分社群，一般是依托于个人品牌建立的，推荐大家两本书：《自品牌》和《社交关系》

案例：“风信子”郑州医疗美容连锁机构，2012年之前只有七八家线下店，2012年年末，公司用微信朋友圈将瘦脸业务做的风生水起，成为了一家互联网公司。（ps：业内还有一家禾葡兰，不过对于风信子会比较熟悉，就用了他们的案例）

风信子的销售成长方式：

1.最开始的时候大量销售方式，用广告刺激。比如说在郑州市场投入大量的传统纸媒和杂志，后期又做户外广告等

2.深度分销方式：扩张直营连锁店聚拢消费

3.选择微信，选择朋友圈

是风信子的广告投放表单

大家注意这3个时间点的变化

在14年的时候他们就是用社群的营销方式做的，具体做法： 在微信上建立很多虚拟专家 amy 、andy、mary等专家人物。每个人晒朋友圈都是必须以专家和医生形象出现，一般一个人同时负责几个微信号。

首先建立以个人为主导的社区，把amy、andy、mary经过朋友圈的内容营销策划，塑造成专家形象。其次公司把旗下所以的个人主导社区聚拢。依靠朋友圈的维护、交流、提供线上方案、引导到线下解决方案。形成一个功能型社区，以解决消费者问题为准形成产业化。

问题六：前面说的姿美堂的电商社群，这类品牌性质的社群最开始建立的时候怎么防止用户对品牌群的反感心理呢？另外运营一个社群 运营人员分工角色安排有啥建议么？

首先，成交的用户，不会对你反感的。

运营人员分工，推广组 - 文案组 - 策划组 - 技术组 - 售后组 - 监督组。

推广组：负责把个人微信上的人加满。

文案和策划组：设计朋友圈的内容，用朋友圈的内容塑造专家形象。

技术组：通过技术促进朋友圈的裂变

互动组：在朋友圈评论、点赞、回答别人问题，并且还要兼顾卖货问题

售后组：解决售后问题。

监督组：监督以上各个指标有没有执行完

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