来源|何杨

在这里要说明一下,我们这里说的销售必须是一个合格的销售人员,就是他会研究用户的心理变化,然后针对不同时期的用户心理采取相应的话术,帮助自己完成转化目标。但是在一些小公司里面,很多销售其实扮演的就是一个客服的角色,和他们交流沟通其实意义不大,因为他们可能自己对用户了解还不如你多。但是今天我们排除这种情况,所以接下来所有的前提是销售员是合格的。

那么作为运营,和销售沟通到底有什么好处呢?接着往下看

一帮助我们更加全面的准确的定位用户痛点

销售人员在开始接触客户的时候比较头疼的问题,就是用户到底有什么问题或者需求是可以挖掘的。我们都知道,要想最终成交,必须要找到用户的痛点,但是现在看起来好像根本不存在这样的一个点。

很多时候用户也是抱着感兴趣的心理过来,用他们的话来说就是:我只是看看;面对这种用户心理,通常销售人员就会利用各种方法,来试探性的找到用户痛点,找到痛点,就等于找到了切入点;

对运营的帮助:

是不是感觉销售人员寻找痛点的过程和我们运营定位目标用户画像有点相似,你要知道,销售人员找出来的痛点是通过大量的交流获得来的,所以比起你的头脑风暴是不是更加有参考价值?

我们运营要做的就是通过和销售交流以后,准确的把握用户实际的痛点在哪里,然后从痛点再反推目标用户的画像是不是就方便了许多。

二给运营文案写作提供思路

不管是运营还是销售,都要知道,用户的心理是不会解决小问题(比如很多人都不会认为对自己工作百分之百满意,但是很少有人立马去换工作),有大问题的时候才会想起来去解决(比如车子内在隐患给家人的生命带来威胁的时候可能会想起来真的要换车了)。所以销售人员面对这种用户心理的时候,为了强化产品在用户心中的需求度,通常会不断地放大用户的痛点,和痛点背后所需要付出的代价。主要话术思路有:

A、很多的小问题积累在一起导致用户做出决定

比如生活中很多琐碎的小事情,常年累月的积累下来会导致夫妻离婚,工作中很多的不愉快积累下来会导致你最终离职等,有很多这样的场景,单独放在一件事情上面可能并不能引起什么后果,但是积少成多,量变引起质变。

B、碰到一个大问题必须要解决的时候做出决定

比如车子内在隐患给家人的生命带来威胁的时候,儿童启蒙早教玩具可以在很短时间内帮助小孩彻底爱上学习,视频监控可以随时看见家里情况,保障老人生命安全的时候等,当用户面临这种重大问题的时候,很容易作出决定;

对运营的帮助:

其实销售员使用各种话术强化产品在用户心中的需求度的过程,可以帮助我们运营中某些工作提供思路,比如产品包装文案,我们想让用户建立对产品需求的时候,说白点就是让用户知道,自己需要这样的一个产品。

我们可以利用这种销售员的一些话术来营造一个场景(比如很多小问题积聚到最后用户做出决定的场景,或者用户必须要购买产品来解决大问题的场景等,形式可以是文字介绍,图片,视频,专题等可以),让用户知道自己的确需要这样的一个产品。

三帮助我们更好的分析竞争对手

当用户有购买欲望的时候,通过用户都会作比较,也就是为什么要买你家的。销售员这个时候就会分析不同的竞争对手,然后列举出每一个对手的优势和劣势,最终突出自己的优势;

除了从网上查资料,有的销售还会假装成用户去咨询对手,因为自己本身是销售,所以提出的问题一般都会比较有价值。

这些搜集来的有关竞争对手的资料其实对于我们运营分析市场,进而定位自己的优势很有帮助!

四可以帮助我们调整运营决策

还是那句话,销售是直接面对用户的,不管我们运营对推广优化做出什么样的决策,想要知道用户买不买账,最好的办法就是询问他们的想法,用户的直接反馈才是最靠谱的。

比如我们策划一场活动之前,可以让销售配合收集一下用户喜欢的活动形式,还有什么样的奖励刺激才是用户最关心的。然后你再针对这些数据来策划活动会更加接地气;

或者网站改版以后,我们可以通过销售收集一些用户对于新网站的体验感受,哪些地方是比老网站做的好的,哪些地方还需要优化一下等等;这样对你下一步的优化很有帮助,并且会让你知道有些事不是你想当然就可以了,还是要静下来倾听用户的心声。

五结语

其实和销售的交流的过程中我们还能探测到更多的用户心理特征,不管是引流,留存,转化,优化哪一个阶段,其实都有我们借鉴的意义。但是前提是你得和销售搞好关系,哈哈,不然一切可能没有你想象进行的那么顺利。如果你还是一名新手朋友,有非常想要知道用户心理是什么样子的,就多去和销售交流,或者多看一些销售心理学的书,这样对你把握用户心思帮助很大。

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