来源 跳蚤说

作者 朱臻巍

本文整理自跳蚤鸟哥笔记成都站的分享课录音

嘉宾简介：跳蚤（朱臻巍） 易特网络联合创始人

一开始，我们不建议大家花费很多的钱去做推广，从我个人的经验来说，我们会侧重做IOS版本，去不断的测试，得到相关的一些数据，而不是去投广告。IOS相对是一个封闭的平台，反馈的数据还算真实，一个产品在启动的时候，需要一个真实的数据，这才是对产品经理有意义的前提。

我们会做一些行业的关键词记录，借助行业雷达，ASO100等这些工具去观察，还会列出一些竞品里的词汇，尽量不要放在主标题里。罗列出你需要主打的20左右的关键词，还有准备5-6个预备推广方案。

像IOS里面，一个关键词就是100个字符，不要被逗号浪费掉，还有删除重复的字符，苹果它自己也会左匹配，中间中间匹配。比如我做社交类的，通过分词的一些确认，主要关键词是否能覆盖，这个真的需要时间，精力大量的去测试。比如我们做社交类的app，在做激发，或者热搜的话，会先做把词扫障碍，在你的榜单里，突然有一个词窜的非常快的话，就可以推广卡流，第二天刷这个词。

对于关键词的组合，有AB的组合，比如你关键词添加在标题里，你关键词越往左，权重相对越高。

我自己做App推广，我会先拿一个公用渠道。比如，腾讯的广点通。

广点通分站内和站外，社交类app只能投站外。经过我的测试，一个社交类app安卓端的站外投放我可以做到一块七到三块五左右的成本。有了这个标杆数据之后，就可以投很多其他的渠道。比如小米可以投CPD，也可以投CPT，包括其他的渠道都可以投。

有了标杆数据再去做分析，这个是非常重要的。在渠道推广中，最主要的是自己花钱，花自己的钱，并且一定要去做渠道对比，做完起码三四家的对比之后，再产品回炉，这样在反复测试，找到PMF的点。在我们公司，PMF的点比较简单，即次日的留存能Cover掉你的新增，这个产品就是OK的。

最后，观察效果是否考虑持续投放。比如像ASO里面我们考虑是否继续再做词，或者做激发，或者说热搜榜，都可以做。

好的渠道：“洗过没洗过”

我认为，好的渠道同类的产品第一次投放效果肯定是最好的。被别人洗过两次之后再去投，哪怕你的产品跟他一摸一样或者比他更好，效果也未必会比他好。所以我并不喜欢去砸广告，因为我觉得砸广告是一般的公司到B轮到C轮要做的事情。

案例：运动类的产品

ASO优化

 效果：用户获得质量及定位比较直接，可以更简明了断地测试他的产品是否好。如果这个测试下来还不能达到他的PMF的临界值，那么，他这个产品就必须回炉再造了。

推广最好的效果就是在最短的距离获得最好的用户。上面提到的是在iOS中做优化，那么在安卓里面也是可以做大量的优化。

案例：微记账

1、小米里面：

产品上线一个月，在小米里面每日新增500＋，理财类榜单进top10，关键词基本都进top3。

小米应用商城有一些特点：

小米的搜索规则里面可以自动给你匹配，长尾词都可以自动帮你匹配。所以，在小米的关键词里面输入地越短越好。

在小米的应用市场里面输入关键词，你不需要输入长尾词词，比如我只要输入“记账”这个关键词就可以搜到这个软件。

我们每天会花60块钱左右去做评论的优化。

2、华为应用市场里面：

这些都是安卓应用市场里面的一些小技巧：

案例：做付费冲榜的业务

暑假就快来了。很多游戏公司很热衷于做苹果的冲榜和刷榜的业务。

冲榜的时间点非常重要：

1.最好在星期二和星期四。

2.在晚上的八点到九点左右。

以我朋友的理财公司为例。现在他们已经做得蛮大了，之前他们要拿融资之前，让我去他们的公司帮忙看一下如何做推广。当时他们的推广团队有4个人，之前做了多种推广，发现最有效的是地推，四个人拿一些电风扇等小礼品去各个商业大楼下面去摆摊，发传单，让大家去扫二维码关注他们的微信号。

还是那句话，两点之间最短的距离就是直线，我认为最好的推广方式就是要够直接。去年8月份的时候我让他们做了一个马甲APP，然后拿马甲号做上热搜榜，做法是推一天，停两天，前后的数据对比大家可以在PPT上明确看到。

他们也做了很多其他渠道的推广，像百度，一些金融理财类网站的广告位等等，但综合起来，还是做热搜最有用，现在他们也放弃了地推。

接下来介绍一下我自己投资的“快聚财”是如何做冷启动的。

如何去获得第一批用户？

大家在《增长黑客》这本书里也可以看到，美丽说最早是通过两个一百人的QQ群做起来的。

我们的做法是一开始对这个理财产品小规模的测试。

首先是缩减成本。我们做最小的量化测试，做了一个APP。

做完公众号之后我们做了一个活动，我们拿过来的资产包的年化是25％，我们对用户放出去的年化是12％，当时我们做的活动是，只要你冲一万，放一个月，我们当场就送200元的红包，大家平时买理财产品都是钱放进去，到期了之后再活动收益。到我们的平台来，则是现场就能领红包。在数据模型上我其实一点都不亏。举个例子，一万元，年化25％，一个月我拿过来的实际成本是208元，年化12％放给用户我的毛利润是108元，如果给用户200元的红包，我净亏92元，但在目前金融理财产品推广如此厉害的情况下，获得一个真实的投资用户的成本是500＋，能做到200＋就是天才了，这个活动我们当时做得很简单，就我们几个合伙人在朋友圈里发了一下，获得了70几个实际用户。

我们把这70几个用户都拉进了一个微信群，叫快聚财种子用户群，再给这些用户一个特别的优势，他们邀请的用户的年化可以到40％，其他只有12％，这种情况下这70几个人又拉身边的朋友、亲戚等等，发展成了200多号人，这时我们的种子用户建立起来了。我们三个月后推出了安卓和ios的应用，这两百个种子用户起到了什么作用呢？现在只要的我发200万以下的资产包，2分钟之内秒掉，所以我们的冷启动过程算完成了。

我本身很崇尚数学化运营，我会关注我们公司的推广，也会关注数据。

以下案例是我们公司的一个小插曲，

公司因为一个男厕所小便池的位置的问题每年就浪费22.5小时，只要花12块钱给厕所门装一个弹簧就能解决这个问题，为公司节约22.5小时的人力成本。

今天就到这里了。

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