作者丨刘玮冬

姑婆说:商务岗看似门坎低，但又是极富挑战的一个职位。今天这篇文章叙述了作者的第一次商务合作的经历，当一个母婴社区APP和影业集团合作，获得了几百套儿童摄影套餐时，应该如何操盘呢？

我的第一次商务合作

刚刚接触运营的时候我其实很羡慕那些做商务的同事。

他们能说会道，八面玲珑，往往几个电话就搞定了一个资源互换或者异业合作的项目。

随着我在运营这一行也算入了门，对于商务合作方面的项目我也开始跃跃欲试。

终于有一天，机会来了。

由于我们运营的是母婴社区APP，所以找上门来的合作商极其多。那时我们的商务合作由一位宝妈负责，她经验丰富，虚实探听之间就能把那些不靠谱或者想空手套白狼的合作商统统给排除掉。最终大浪淘沙，在这其中发现一家极其优质的合作商。

它是一家影业集团，旗下经营了数百家影楼。

为了避免打广告的嫌疑，我是不会告诉你它的品牌。

这家影楼极其有诚意，承诺给我们提供几百套儿童摄影套餐作为奖品。

每一套价值千元。统统免费。

可唯一美中不足的是，

由于这家连锁影楼扩张的地方有限，这个奖品有着极强的地域限制。

它仅限上海地区。

再丰厚的奖品也瞬间有了鸡肋的感觉。

关于想要实现的目标

我们为了如何好好利用这些奖品讨论了好久。

拿它促进APP的活跃度？太奢侈。

而且拿着有地域性限制的奖品在我们这种用户遍布全国的APP里搞活动本身就是一种地域歧视。

拿它换量？这主意不错。

一份价值千元的奖品肯定能换来一个下载哦！

但如果最后真的搞成了一换一的结果那还不如叫我们窝囊废算了。

换量的精髓就在于要将手中的资源通过各种不同的手段取得利益的最大化。

这么丰厚的奖品做到一换二，一换三，一换五，甚至是一换十都不足以达到利益的最大化。我们甚至想为此专门做一个H5，但奖品仅限上海地区的这个软肋再次让线上无差别营销也变得有心无力。

怎么样快速在线上锁定一个区域的目标用户，并以此为噱头将他收拢进来呢？

我们望着窗外的大楼，陷入了深深的沉思。

突然某位同事望着公司窗外的大楼一拍大腿！

去找企业合作！

如何选择合作对象？

圈定起特定地区的特定目标用户，数量极少可以直接地推；数量稍多可以找社团；数量再多可以找企业；要是数量还多些，可以找本地论坛；要是数量更多的话…..

那你干脆砸广告吧。

为什么我们没有找本地的论坛和网站呢？

首要原因是因为我们的目标用户并不是那种出没在本地BBS的主要人群；其次如果我们要去竞品的垂直论坛找人的话，被删帖也是分分钟的事情；再者我们这种小项目里面的小推广，公司实在无暇顾及到我们，真要等着申请资源的话估计得等到黄花菜都凉了；最后我们为什么不去做投放，那就更简单了，一个字：

窮

综上所述，在排除掉社团这种可控性不好把握的合作团体之后，我们将目标锁定在了寻找企业级进行合作的方式，不仅效率高，而且最后收集活动效果也很方便。

我们很快锁定了一家上海地区员工数达几万人的公司，里面的目标用户大致有几千人。

估算下来，这个量可以做到1换20~40。并且这家企业同样也是互联网企业，里面的用户素质与普通用户不可同日而语。

那接下来问题来了，怎么对接到这家企业负责员工关怀和福利的负责人呢？

我们公司同样也是一家万人企业，我有时候在公司里找自己的同事都找的很费劲，更何况去找另一家公司主要部门的负责人……

那时刚到公司，急于表现自己同时又非常想参与进这个商务项目的我主动请缨：

就让我来帮你们联络到那家公司的福利负责人吧！

其实我倒不太担心最后找不到这个人，毕竟只要不是找公司的老总和股东，稍微用点心，中层和基层员工还是比较容易找到的，我比较担心的是：

如果我找到那个人后，人家会不会不care我呢？

也管不了那么多了，先找起来再说。拐了几个弯，我最终成功的对接到这家公司负责员工关怀和福利的负责人。

那我是怎么找到这个人的呢？

商务中重要的一环：找人

我首先发动了微信朋友圈，虽然那时微信里的好友比较少，但由于这家公司很大，通过朋友托朋友的查找，我顺利的先认识了一位这家公司的员工。

但由于和这位员工萍水相逢，并且朋友的面子又不是那么好使。所以这位员工对我的引荐面露难色，我也知趣的没有多问，但是从这位员工的口中我知道了这位负责人的名字以及他所在的部门：

员工关怀部。

仅仅知道这些又有什么用呢？

我迅速的用一款职场社交APP-脉脉，进行人名的搜索。

搜索不到。

没关系，我接着利用该APP每天有限的加人机会，一口气加了多位这家公司负责人事和行政的好友，当时我估摸着员工关怀这样的部门肯定是架构在人事或者行政部门的体系下，所以加这两个岗位的人一定能快速找到。

加了几个人并且打完招呼之后，我点名告诉他们我希望认识你们公司的XXX。

为什么要点名道姓的说？

因为每个人都是有防备心的，我和他们并不认识，如果上去就唯唯诺诺的恳切请求引荐他们公司负责员工关怀部的负责人，那对方一定认为我可能有骚扰和推销的嫌疑，拒绝我十有八九。

但如果我能知道对方公司具体架构里关键人物的名字，那结果就完完全全不同了。

因为他们潜意识里会认为我这么清楚的知道找谁，连名字都知道，说不定是真有急事。

果然，该公司一位好心的姐姐直接给了我这位负责人的邮箱。在此文中向她表示感谢。

只是这个邮箱我最终没用上。

因为朋友圈里的某位CEO出于好心，看到了我的请求，托他的朋友替我直接对接到了那位负责人，还加上了微信，通了电话。

在这里向这位CEO表示感谢。

总之，最终能对接上这位负责人可以说是比较幸运的，但我一直相信，幸运一定是依靠平时的积累而来。

总之各位运营同学，多交朋友是不会错的。

接下来沟通就比较顺畅了。在朋友的面子下，这位负责人给予了我们全力的配合。通过这事我也重新开始觉得，在中国任何行业，哪怕是非常有前瞻性的互联网行业，人脉，面子，交情这些传统企业极其看重的东西依然无比重要。

活动的构思与设计

那这个活动我们是怎么做的呢？

首先负责人群发公司福利邮件，然后几千名目标用户通过邮件下载我们的APP。

我们在APP内专门搭建来了一个活动入口，并设置了一个专属密码，而这个专属密码，自然也会出现在邮件中。

目标用户下载APP后，按照提示进入我们的活动页面，输入密码。

奖品我们当然是要白给并且一定要给的啦，但是由于人数众多，为了公平起见：

所以大家都来抽奖吧！

今天抽不到，明天继续抽，持续一个星期，顺便还能促促活…….

你们有没有觉得我好鸡智？

不过这仅仅是搞定了C 端而已。

搞定B端过程中应注意的几点

搞定了C端，我要去搞定B端。

虽然合作商提供给你的是免费的奖品，但你拿过来之后一定要好好掂量掂量。

这种线下合作商提供的服务型奖品最怕出现两点，一个是隐形消费，另一个就是服务不周。

任何其中任何一点的发生，给我们的产品带来的都是灾难。

对公司的品牌更是灾难，因为合作之中，公司的品牌会无形的为合作商做背书。

所以在活动发布之前，我和同事们特意跑过去好几次，通过各种途径了解他们本次的推广目标和服务质量。在最后确实感觉到这是一家放心的合作商之后，

活动就这样开始了。

活动进行时必须重视的是细节

貌似一切都不错。活动开始后。中奖信息不断而来。

这时候，我开始使出杀手锏。

我要有意地降低用户对于奖品的期望体验，以做到结果控盘！

我给每位中奖的用户都打了电话，每天至少打100个，打不通的一直打，只强调两点：

1.本次活动没有任何附加消费，如果出现问题，第一时间向我投诉。

2.本次活动不赠送任何底片，但是会赠送一本小相册，请知悉。

以上这些信息在我们的活动规则都有写，但我太了解用户了，大部分人根本不会去看那冗长的活动规则，这时候，最好的方式就是一个个去口述。

用户们纷纷表示理解，我长舒一口气。

至少当他们拍完照片之后发现商家居然不赠送底片，也不至于太失落。

既要学会给予用户超期望的用户体验，也要学会适当调低用户的期望

有时候，运营需要左手打右手。

为了更好的控制结果，我还特意偷偷的去跟着我中奖用户去拍了外景。

结果这家影业集团扎扎实实的上了一课。

虽然每位用户都是免费拍摄，但上到老板，下到工作人员的服务态度简直一流。

有种恍惚间觉得自己是在在享受尊贵消费的感觉。

我当时很纳闷，既然都是免费的，你们干嘛要这么上心？

后来就明白了。

当用户们的照片纷纷拍出来后，效果极佳。

那大家肯定都想要底片喽。

合作商大手一挥：

底片坚决不赠送！

好在我已经和用户提前打好了招呼……..

但是由于那套照片拍的真是极好，大多数用户纷纷自掏腰包购买了底片。

并且很多用户甚至还感觉物有所值。

当然了，这是用户们的自愿行为，不能算作隐形消费的范畴。

那些没有购买底片的用户也得到了一本精美的相册，不亏。

大家皆大欢喜。

我，商家，用户，不仅双赢，而是三赢。（当然后来还是出现了问题）

回去之后我在工作日记里写下这么一段话。

产品中的先进技术是在竞争中保持不败之地的核心，而优质服务则是让它形成口碑并不断让用户产生粘性的关键。商业上的成功归根到底就是两者的结合，很多企业从创立到死亡，也未曾拥有过两者其一。

而对于这家企业逆市发展到逐渐壮大的历史，我也算是深深理解，并看好他们在上海，这个既重视产品，更重视服务的地区的发展。

后记

这篇文章写于2015年，应该说随着每个月做项目积攒各种各样的经验，再结合自己的思考和反思，重新再看这个项目，会发现它依然存在着很多问题。

首先，虽然这家合作商非常优质，但最后我们没有想到的是，他们的工作人员还是发生了疏忽，导致某些用户拍好的相册丢失。由于是免费，肯定无法赔偿，但补拍的话用户的体验则大大受损。所以现在双方一直在扯皮当中。我的同事还抽出时间进行了专门的调节。

由此可见，在选择线下合作商的时候，即使已经再谨慎，但因为线下机构人员以及各种环节上总会有人为的疏忽和不负责，就使得合作项目一直处于一个高风险的境地。这也是现在很多O2O项目为什么始终无法提升服务质量的根本原因。因为相比线上的很多推广和服务可以用程序代替，线下更多的是需要充满着无限变数的“人”来服务。哪怕海底捞已经把人的管控做到了极致，但纵观整个线下行业，又有几家服务媲美得过海底捞呢？

而此项目做完之后，我们重新评估来看，这种线上和线下的结合方式非常不适合我们这种人数少的团队去做。因为中间涉及的沟通成本，流程成本，执行成本都极其高昂，合作中又充满太多不确定性，效果其实也并不见得很好。在后期我又参加过两场地推活动后，更加深刻认识到，如果是小团队，不到万不得已，千万不要切入线下去，投入产出比极其不成比例。APP的推广本质上还是要先充分吃透线上渠道和合作，非O2O类的产品，注意，是非O2O类的产品！在人手本就不足的情况下，去做地推，做线下活动，本身也侧面证明着自己在运营和线上推广的无能。

所以在2015年10月，当我接手APP的商务工作之后，线下所有合作全部暂停。

作者简介：

刘玮冬（微信公众号：刘玮冬运营手记，个人微信：382033730），姑婆那些事儿，人人都是产品经理，鸟哥笔记专栏作家，专注于互联网运营领域的研究和总结，在APP推广，活动运营，社区运营，内容运营，用户运营，BD合作，社会化营销方面有其深刻的思考和独到见解。

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