作者丨祁高宇

本文作者：祁高宇（微信号：qigaoyu），前云地推华中区负责人，身处地推乱世，目睹乱象丛生，污碎横流，甲方愚蠢，乙方献媚。吾本忠良之士，以屈子，五柳先生为师，岂可为五斗米折腰！遂作此文。

很多公司在做推广的时候，都不会忽视地推这样一个很重要的渠道，大家普遍的观点会认为地推精准。而很多地推公司也号称“解决企业推广难题”，“为企业降低推广成本”，“按效果计费”，但——事实真的是这样么？

首先我们来看“成本”，不少地推相关的文章在描述地推为什么能够兴起的时候都会说“线上获取一个有效用户的价格已经上升到了200元左右，而地推的价格显然比这个要低很多”，真的是这样吗？

首先我们需要明确，线上200元的成本是指获取一个真正有效的会使用会消费的用户的成本，而通过地推公司获取这样用户的成本呢？

99%的地推公司推广的上万上十万的量的APP或者公众号，能够转化的就几个，几十个，从这个角度来说，地推的成本贵的惊人。

我们再看“效果”，地推公司标榜的“按效果付费”中的“效果”就是指APP下载数量或者微信粉丝，但是这些数字真的是甲方需要的效果吗？显然不是的，甲方想要的永远是真正会使用的活的用户，靠地推中3块5块一个礼品吸引过来的多少是会使用的用户呢？

我想这点大家都有体会。

地推是什么？

我自己思考过也问过很多做地推的朋友。“地推，就是地面推广啊，摆摊，扫楼，发传单，给别人礼品，让别人下载APP”。

是的，现在一说到地推，大家都是这样做的，且不说这样得来的用户转化率到底有多少，它的效率就是极其低下的。

亚当斯密在《国富论》的开篇就讲到一个故事，“一个劳动者，如果他既没有受过相应职业的训练，又不熟悉该职业所用机器的操作，那么，无论他多么努力，也许一天也不能造出一枚针，当然更不可能造出二十枚了。但是，如果是十名工人分工协同来做，这十名工人每天就能造针四万八千多枚，也就是每人每天可造针四千八百枚。”

回到现在大家想想，如果乙方找到五个兼职来推广一款APP，那么乙方有两种方法用这批人，一，让每一个兼职自己一个人去说服产品的目标用户并让他们下载激活。二，这四个兼职每个人只需要完成方案中的一个简单的步骤，用这四个步骤所产生的效果来吸引目标用户下载激活。

哪种方法更好？

大家看了上面的例子就知道肯定是第二种啊，但是事实上呢，基本所有的乙方都是用的第一种。

我觉得这可能就是历史不断重演的原因吧，任何答案都可以从历史当中找到，但是并不是所有人都能看到，而且看到的人也不一定能实现——

因为第一种方法乙方智力上多轻松啊，只需要从甲方那里接过来，然后转手扣点差价就交给兼职生就好了，做的效果怎么样完全取决于兼职生自己的造化了。

而第二种方法则不然，因为其中有一个关键性的因素跟乙方直接有关——方案。这就需要乙方耗费大量脑力，绞尽脑汁去做一个好的方案出来，而兼职只需要像造针工人一样，完成一个个简单的步骤就行了。

所以，无数先例告诉我们，凡是试图在智力上偷懒的，麻烦就会从身体上还回去，而事实，正是如此。

下面，我通过一个具体的案例来表达“方案”的概念。

一般方案——

12月是大学生购买回家火车票的高峰期，一款旅游APP推出大学生专属5～65元随机火车票红包。

你作为一个乙方，接到了这个单子，甲方给你6元一单，有效单需要下载扫码领取红包，当然一台手机只能扫一次，而且限定区域。你会怎么做？

赶紧把流程做成文档，然后各处找兼职，找团队，给他们4块一单，为了增强积极性，设个梯度，达到200单4.5？然后，一场甲方跟乙方，乙方跟兼职，团队，为了数据勾心斗角，尔虞我诈的大戏又要开演了。

用游戏化思维制定的方案——

乙方联系各个高校的校学生会，与学生会达成协议，以班级为单位，参与“APP扫码抽火车票红包”的活动，一个班级所有领到的红包相加即为这个班级领取的红包总数。

然后在全校的范围内评比出领取红包最多的班级，给予这个班级3000元的班费奖励。（细节需打磨，仅表明大意）

不再按照原来的套路，招兼职生扫楼下载一个APP，然后给下载的同学一个一两块的小礼品，不再把形式限定为一个单纯的地推，而是把它设计成一个游戏，让更多的人能参与进来，让下载APP不是那个唯一的目的。而游戏具有自传播性。

我在这里总结一下我关于“方案”的看法：

1,方案需要把推广活动变成一个游戏，让APP下载只是游戏中的一个组成部分而不是结果。

2，以一个在学校本身存在的组织为参与游戏的基本单位，一个班级或者一个寝室，而且允许“作弊”（允许求助，让参与的用户主动求助，因此这个“作弊”只会加强传播性，对我的最终付出的奖金不影响）。

3，游戏规则一定要足够简单，不要绕弯，公开透明。

4，奖项设置，要么100个100元，要么1个10000元。

换这个思路一想，是不是之前所担心的问题都迎刃而解了，方案一旦出来，这个项目的执行效果基本就跟你乙方直接相关，不会整天惴惴不安，一会担心量不足甲方不结算，一会担心量做超了甲方不结算。如果之前做过一定的调研，那这个方案的效果就全在你掌握之中。而且乙方的大敌——刷单也可以基本杜绝，之所以会出现刷单，就是因为人都是逐利的，你给他按照个数结算，他能算出来我做一个能拿多少钱，做一百个能拿多少钱，他当然会用尽一切办法把个数做多，不要怀疑人民群众的“智慧”，他们真的可以。但是现在，他所做的工作很简单，而且不是直接对应金额，只让他知道，多干活能多拿钱，少干活就少拿钱。

其实地推处在互联网利益链的末端，某些方面真的跟神州大地上的无数代工厂一样，用人海战术替IPhone们组装零件，赚取微薄的利润，但是只要我们能做出一套套方案，就像代工厂的一条条流水线，并且不断优化，不还是能做出富士康这样的世界五百强吗？

案例：某海购产品校园推广

原方案:扫码领取3.9元学生优惠，成功下单之后，推广人员10元奖励。

新方案：首先，用户在什么样的场景下会想到或者使用这款产品？女性会想买一些进口的好的东西，女性在社交媒体看到进口的好的东西的时候会想买，就会去找哪里能买到进口有品质保障的产品。

然后，营造出一个用户使用我这款产品的“特殊的，好玩的”的场景。

分析XX海购特色：产品高端，精品，用户会普遍担心是否正品。目标人群：20岁以上女性用户

一、投放女性用户多的新媒体渠道。

二、比如大学，线下找兼职（招兼职和培训均由公司员工培训）发单页（单页设计，发放有学问的，整体思路参考《认为市场推广只是卖情怀的朋友，你错过了太多乐趣》）。线上，制作以下活动链接通过付费或者其他方式让女生转发。

1、 “用XX海购，做精品女人”连续三天早上7点起床打卡，就可以享受1元女生必备品（必须具有吸引力，之前的3.9太差了）。

2 、“产品漂洋过海来看你”   跑步，通过自己跑步的步数来体验产品从国外到你手里的路程，比如巴黎的一款香水到你的位置有3000公里，那么你需要跑3000米，这款产品你就可以免费获取。让用户直观感受XX海购的产品是真真正正从海外过来的正品在整个过程中，我对公司外部的需求只有“我需要一批质量不错的兼职”。（链接创意需集思广益，仅列举两种）

马云在刚过去的亚布力论坛中讲到，公司不管做到多大，销售，服务，投诉部门是不会外包的，也就是说一线和客户接触的部门是不能外包的，因为你需要知道客户需要什么，一线在客户心中的印象基本就是产品，品牌在客户心中的印象。

地推就是一线跟潜在客户接触的事情，而且很可能是你跟潜在客户第一次亲密接触，如果这个事情不掌握在企业自己手里，后果可想而知。所以，在对待地推的态度上，一定是不要轻易地就将地推外包。

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