来源丨懒人帮

作者丨懒先生的盐

 

 

从去年10月底开始，做中国地推行业的企业联盟，到最后一天，中国地推行业企业联盟的微信群已迅速扩建到23。线下推广也跑了6、7个城市，于是有了一些触动，遂有了这样一篇文字。

 

一、渠道公司必经的四个路径，看看你在哪段路

 

 

一个渠道公司的发展往往是由轻到重，再到轻的过程。

 

 

1.人头公司

 

因为某个有人脉圈子能认识很多想赚快钱的人，所以常常为一些推广公司提供人头。时间久了，认识人多了，觉得自己可以做这样一个提供兼职人员的组织，于是就成立了这样一个公司。

 

这样的公司还需要去做执行，也被叫做渠道执行公司。因为要扩大招人渠道，所以往往这些公司慢慢就有了自己的一些领队，这些领队通过自己的圈层去形成自己固有的招人路径。

 

同时这些领队也成为了执行中的督导，负责管理每一个推广的小组，并且每天结款给推广人员。

 

2.资源公司

 

因为经常做项目必须要去获得一些线下推广的场地资源，或是跟商超，或是和写字楼、社区等的资源所有者有了交往，于是就有了这些资源的路径，并能够获得较有市场优势的价格。

 

于是当别人需要利用这些资源进行推广时，考虑到成本因素，就会找到这类公司，把执行中的人和资源全部交给他们去做。大多数渠道公司，基本都会走到人力和资源共有的这样一个阶段。随后就会发生分化，有些公司开始去做广告策划公司，同时会去买断一些资源阵地，随后进行对外销售，成为资源的代理公司。

 

3.业务公司

 

靠强大的客户关系去接到任务，然后寻找任务的执行者，当然也会自行搭建地推队伍来执行的公司，基本就属于这类。这类公司往往也会拥有线下推广的资源，也会接触更多的人力公司。

 

在地推这个行业，能接到好的任务非常重要。虽然各种各样地推的任务满天飞，有些任务只是人头的工作，相对来讲赚的就是人头差价和空编费用。好的任务不仅是差价好，而且相对来讲任务的持续周期比较长，可能覆盖区域比较大，那么这种任务相对而言就会做的比较长久。

 

快消行业的或者消费品行业的任务，往往可以诞生一个专门服务的公司来专注于做同一个任务N多年，慢慢接单成为了这类企业的核心优势。同样，这类公司能够长久生存的另外一点就是执行管控能力，如果没有执行管控的效率较高的特质，那生存一样会很难。

 

4.策略公司

 

随着行业的深耕，此类公司拥有了实战推广的战略思维，因而有其独到的策略。能够为需求方提供地推的各种策略，有的开始做以活动为基础的各类地面推广的任务，同时慢慢变成了一个小范围内的整合组织公司，以策略为先导，整合资源和人头。

地推行业的一些同盟合作，就是这样开始的。当然这类公司如果拥有资金的支持，那么整合的速度会更快，因为它解决了地推的人工工资的垫支痛点。

 

总结

 

 

地推公司需要发展的规划，而此类规划一定是在地推基础上的各类人以及资源的把控深度，同时能够输出策略和进行执行管理，这样的企业就会获得更好的发展机会，脱离人力提供的红海而走入生态链的顶端。

 

 

二、渠道公司效果收费已成方向，海量派单越来越少

 

1.只会进行派单提供影响力，不够了

 

最早的地面推广，主要就是派单。站在路边，站在商超，站在写字楼大堂，或者进入社区，发发单页，基本不管别人需不要，发出去就好了，这已经成为过去式。可能你会说找对目标客户的聚集地，无论衣食住行还是工作地点，派单还会存在，我认为是会存在，但是你赚的只是很低的辛苦钱。

 

地面推广的首要任务就是品牌影响力，这句话我认可。而且对于一般企业来讲，也不应该把首次的地面推广任务定位为销售实现。没有品牌影响力的地推是实现不了让客户进行消费的，所以需求方自身也要对推广做好战略梯度的思考，要明白地推工作的人员组成和实际执行的结果。

 

2.对产品/服务的深度解析，要做了

 

地推活动要能够深刻了解产品或服务的价值输出点，同时还要能转化为简单的口语化，让地推人员能够在30秒甚至更短的时间获得路人甲的认可。

 

无论单页的呈现方式，以及地推人员的着装、行为都应该有良好的策划。10多年前，我们已经在交流，信息爆棚的时代，我们如何取得客户的关注力，事实上如今这个获得关注，越来越难。没有好的深度解析，没有好的策划，地面推广要获得有效结果，不谈销售实现，即便只做影响力都是件难事了。

 

因为需求方的市场竞争越来越激烈，所以影响到地面推广的要求越来越高。

 

3.效果收费已成为行业取费趋势，逃不了

 

正因为第二点的要求，所以针对地面推广来讲，能达到什么样的效果才能获得不一样的价值。

 

房地产的地面推广或者说客户召集，从派单到留电，到拉访，到成交，已经给我们很多公司带来了更高的要求。互联网公司，尤其是那些线上线下整合服务的，也慢慢从关注、下载，到注册、首启，到关联银行卡、首单，从面向C端的推广到面向B端的召集。

 

种种要求的变化，已经从效率要求转变到效果要求。这种传递已经是逐级而下的，策略类企业的方案按照效果收费来制定；业务类企业必然接受甲方的这种要求；资源的提供不仅仅是场地，还需要有效的场地；人头类公司必须把这种要求传递到兼职人群中去。

 

简单的固定日工资的做法必然变成保底的低日工资加上按效果付费的提成或奖励，甚至变成无保底工资只有按效果提成。

 

总结

 

 

这些都是需求行业的趋势要求，作为承接推广的服务行业也必然需要改变。谁先看懂这些趋势并且做好准备，就能在地推这个行业获得更好的生存机会。

 

 

三、渠道公司自建队伍已成必要、光靠兼职越来越难

 

 

1.随着效果收费，业务管控效率要求越高

 

由于进行效果收费，所以执行效率的好坏就决定了企业能否真正从项目中获得收益。因为渐渐没有保底工资，所以对于兼职人员而言，纯粹从项目中获得托底成本越来越困难。必须从执行效率中去获得更高的价值收益，所以执行督导人员的要求越来越高，如果没有固定的具有一定数量的督导管理人员，执行小组的地推将很难获得较高的人效比。

 

同时对于兼职人员的培训也越来越重要，虽然兼职人员的流动率较大，培训似乎已经变得边际效率很低。但如何吸纳一批稳定的兼职人员，是一个难题，但又必须是需要攻克的，这样才能提高执行效率。

 

有些企业已经开始对稳定的兼职人员发放月度工资，当然这个前提是，企业能够接到保持月度人工开支的基本项目，而且是稳定的项目。这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，就看你从那头开始着手。

 

2.随着B端推广，业务执行效果要求越高

 

互联网O2O公司，更多地是在做整合平台的事情，可能不仅仅是要推广到终端客户，即所谓的C端。还要整合更多的企业端进来，甚至要把服务推广到企业，即所谓的B端。

 

比如美食类互联网平台，需要大量的商家加入平台；各类衣食住行的服务平台，最好能推进到企事业机构，实现规模化推广，等等，不一一枚举了。这样的推广都是针对的B端客户，光靠兼职的蜜蜂去做，难度越来越大。

 

所以地推公司必须要组建自己的专业团队，作为一个主力队伍，人数看自己的承受力。同时要把兼职队伍的优秀人员在相对的一个时间内进行稳定，采取发放月工资+绩效奖金的方式来组织。

 

总结

 

 

地推如果只是兼职人员的组成，势必影响到行业的发展。一个行业的健康发展必然需要持续稳定的从业人员，并且从业人员是有职业发展方向的。作为各个行业的服务行业，必须建立行业标准，人员的培训内容，同时因为这些专业人员把地推的服务做到精致和极致。

 

 

做好该做的，就够了

 

渠道公司处于行业生物链底端，至今并没有一个很好的行业同盟，中国地推行业企业联盟是一个实践，同样也是一个试验田。我们在行动中体会各种趋势，在操作中进行整合。抱团取暖并不全是为了冬天，同样也是寻求优势互补，寻求建立行业标准，寻求行业优秀人才培养。

 

 

渠道公司的未来在哪里？首先我觉得，一定会长期存在，因为各类行业都需要推广，不仅仅是线上的，也一样会需要线下的，因为更直接，更能营造各类场景，让用户动容、动心、动手。其次，粗放型的执行一定会被更多的精确执行所替代。效果收费会成为必然的趋势并促进渠道公司去革新自己。第三，虽然进入门槛不高，但是我们可以打造行业的生物链构成，进入高一阶的渠道公司类型一定会有门槛，既有先入者的先发优势，也会有资源掌控、战略思维的技术优势。

 

所以沉下心来，把渠道公司打造成重度垂直，针对某类行业，以及针对某类客群，来制定相应的策略，并掌控一定的资源，就能立于不败之地。而中国地推行业企业联盟也正是为此而应运而生，做好渠道公司或者说做好地推行业最好的服务生，把地推行业推向一个新的高度。

 

 

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