来源|刘渝民

 

传统企业如何做利用互联网开展营销?初创企业如何获取第一批种子用户?成长型企业如何通过营销快速壮大?我们是企业的成长助推伙伴,带你发现营销的秘诀,解决成长中的营销困境。

作者刘渝民,5年数字营销与品牌传播实战经验,多个大型互联网项目营销实战成功案例,现为某大型互联网企业推广负责人。关注我,共赢未来。

 

 

 

1. 存量问题:目前800万-1000万的存量客户,800万存量用户被几千家平台瓜分,每家平台只有2000多个客户,但是大部分都被寡头垄断了,如陆金所、人人贷、宜人贷等。

 

要从寡头手里抢用户是很难的,首先得将流量传播出去,让人知道有你这个平台。你比如去百度做流量,搜索陆金所,截取陆金所的流量,很难成功。因为流量抢不过来,即使抢到流量了,也很难转化,因为陆金所的产品比你好,所以要先做好产品。要抢流量和做好产品才能成功。对新进入的平台和小平台来讲,是非常难的。

 

2. 增量用户:P2P的用户量还很少,高净值用户不会来买这个产品。接下来会有大批增量用户进场,但很难获取增量用户的信任。

 

目前大多数平台是虚假的PR,什么是虚假的PR?有两种PR,一种是自嗨式PR,自己发软文,自己说自己好,这种是最没价值的。只有一种情况下有用,就是搜索品牌词的时候。另一种是去做内容,做品牌背书。

 

为什么现在P2P的用户那么少呢?银行的用户是理财的主要用户,但他们为什么不购买P2P产品?因为他们的信息通道非常强烈,他们有很高的辨识度,文化和生活阅历比较高。

 

 

 

1. 团队的问题

缺乏思考力:问什么渠道效果好?问怎么去定成本?怎么去订目标?

因为渠道不能说哪个好哪个不好,根据不同的产品,有的产品门槛高,获取用户的价值很高,成本也会高一些。

 

怎么评判渠道,不需要去问。根据目标人群,用户获取信息的通道,用户是如何决策购买的这几方面来考虑。

 

团队只是去购买流量,一投了之。公司在互联网端比较弱。创始人不舍得重金招人,互联网氛围不足。平台流量交给第三方操作,即代理商广告公司在操作,效果很难保证。

 

执行力不足,解决问题的能力,反应不迅速。团队是决定生死的问题。

 

2. 缺乏品牌思维。营销的诉求,品牌设计,给用户传递的信息,渠道的搭配,广告的表现形式,都传递了公司的逼格。PPmoney这些注重流量而不注重品牌的,跟人人贷这种重视品牌营销的公司是有差距的,尽管他的体量很大。

 

3. 效率低。有些公司做了一个小渠道,效果不错,但起不来,为什么?因为他在做点的事情,没有价值。要考虑去快速复制,提高效率。移动互联网时代已经打破了时间和地域,必须快速复制,很少的人干很多的事,才能制胜。

 

浅尝辄止。有些公司靠一个渠道,可以做到公司80%的流量,这样挺好。有的公司这也试一下,那也试一下,没有一个东西做到拳头。 

 

4. 用户不准。引入的用户不精准。

 

 

 

典型代表:PPmoney

流量派核心手段是线上广告。流量派是效果营销,看似比较LOW,是烧钱,做效果广告真不是烧钱,马上就有回报。那种砸很多钱,等半年之后再收割的,才是真烧钱。风险比较大。

 

缺点:没有千万级的预算是没有用的,很少的钱烧出来的高质量的用户是很少的。

 

没有品牌效应。不能应付大型的活动。线上广告的那点流量是不够用的,最起码要做个T类广告,凤凰网头条、首页和网易的APP开屏之类的。

 

 

 

典型代表:借贷宝、VIVO:所有的媒体、所有的广告。所有打法形成组合的市场方法推广论。

 

操作方式比较好,适应了现代化企业的高标准的要求。

 

一定要有效果广告,可以快速试错,验证市场,市场是否认可。

 

二是要做品牌。

内容营销和口碑营销。广告带来的用户质量差一些,需要内容营销提升用户质量。

 

缺点:效果滞后,组合操作复杂。这么多渠道,谁前投,谁后投,时间多长,如何保证投的时间刚刚好。有些渠道很贵,花多了,浪费钱,花少了没有效果,如果花得刚刚好是比较难的。

 

前期要敢于付出,做知名度,流量派是无法做知名度的。

 

线上广告不一样,有没有效果马上就能看到,最重要的是有数据的反馈,立马可以互动。传统广告是没有数据的反馈。

 

 

 

两板斧:发软文、地推。软文在了解我们品牌的时候有用,单纯发软文没有意义,要配合其他渠道同时进行。如果公司出了一些问题,需要做公关,根据关键词做一堆新闻,这时候软文有一些用。

 

还有一个是地推,效果不错,但是效果慢,复制起来有点慢。像理财不是很重的产品,又是to C的产品,要做线上。

 

 

 

典型代表:平安壹钱包。省钱:内容营销+社会化营销。微信微博名人做植入性传播。自媒体、视频、做一些好玩的活动,UGC的内容去分享传播,讲一些品牌的故事。

 

基于内容,获取用户的价值高。但需要招好的人做好的事情。

 

利用微信微博等新媒体来传播,组建新媒体团队,3-5人就够了。

 

首先找到核心用户群,制订产品策略,产品和用户之间找到一个桥梁,形成一个共鸣,去做传播。

 

 

 

类似于暗渡陈仓。

例子:真假开心网。以前开心网很火,偷偷做个假域名,将你的用户抢走。有家公司在央视做广告很火,但他没有保护好线上的品牌流量,这时候去截取他的品牌流量,效果很好。今夜酒店和草流社区的合作,很经典,就是用特殊的打法、怪的打法取胜。

 

还可以用H5的传播,一些小应用去传播。

 

缺点:打法单一,不能适应平台高速的发展。

 

为什么你的广告费总是浪费?为什么你觉得市场越来越难做?为什么别人可以通过砸钱杀出血路?带你发现营销的秘诀,互联网创新营销第一大号,以互联网思维,从高点打低点。关注我们,共赢未来。

 

 

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