导读

如何找到合作伙伴的诉求点?如何利用数据思维、产品思维和行业思维来做好商务?与人沟通交流,除了卖萌之外,又需要哪些技巧?看看本期导师王璇,如何解说他的商务之道。

王璇

腾讯高级商务经理

英文名Sam。传统行业500强企业施耐德电气出身,后转型投身于TMT,先后就职于搜狐新闻客户端、腾讯微博开放平台、腾讯微视。目前就职于腾讯创业,身兼搜狐新媒体顾问、凯盛集团及美国格理集团投资咨询顾问、极客公园产品观察家、上海报业集团界面新闻、百度百家自媒体。

商务合作的本质

商务合作的本质,就是将双方的诉求和能力互相交换。只要诉求和能力能够很好的衔接起来,那么合作就是水到渠成的事了。怎样将二者有效的衔接起来呢?我来分享一下我的个人经验。

Part 1:找到商务合作伙伴的核心诉求

我原来在搜狐新闻客户端做运营时,微信开放平台刚刚建立,为了快速的增加粉丝,建立同类新闻产品在微信平台上的竞争壁垒,我给微信广州写合作邮件,把合作的好处123清清楚楚的罗列出来。微信的人看到后觉得很赞,迅速就回复邮件,并且还在腾讯内部跨部门给我们争取了腾讯微博微话题的运营资源。

现在想想,我就是一个搜狐的小运营,如何撬动了当年最火爆的腾讯微信和腾讯微博的资源,我想肯定是有原因的。因为我会去想why,会站在合作伙伴的角度去想why。撬动商务合作的黄金定律就是把我们的能力赋予合作伙伴的同时,能够帮助解决我们的诉求。

一、以“微视”合作为例:核心诉求是用户增长

以“微视”为例,它的能力是什么?

1、处理短视频的能力;

2、聚合优质短视频内容的能力;

3、打造良好营销互动的能力。

那么作为商务合作的我们来说,核心诉求是什么呢?就是用户增长。这时商务合作的终极目标,就是拿我们的核心能力去换取我们的核心诉求。

三大能力,对于不同的合作伙伴,意义是不一样的。只有找到对你某个能力有着最大诉求的合作伙伴,同时这个合作伙伴也能够解决你的用户增长的诉求时,完美的合作模型才能建立起来。

比如说第一个短视频处理能力,这个时候,我们判断大致有两类的合作伙伴可能会有兴趣。一类是对视频UGC有兴趣的App,一类是对视频优化和处理有兴趣的手机厂商。显然,两者相比,第二类合作伙伴是最容易解决我们诉求的合作对象。双方的能力和诉求,都清晰明了出来,微视开放视频处理能力给厂商,满足厂商对于差异化优质产品体验的诉求;厂商开放其应用分发的能力给到微视,满足微视对于用户增长的诉求。因此,我们有了和华为荣耀、麦芒的成功合作案例。这是一个比较容易建立合作模型的案例。

二、 以魅族合作为例:没法说服对方时怎么办?

1、如何把我们的能力赋予对方,同时满足我们的用户增长诉求呢?

举一个稍微复杂点的例子。同样是手机厂商,魅族,做过渠道合作的同学都知道,魅族经历了从封闭到开放的过程。因此,在早期要想打入魅族的预装合作,是非常困难的。所以在设计合作模型的时候,我们就毅然放弃了“预装”这条道路,转向和他们的应用商店部门去合作。这个时候遇到一个非常棘手的问题,我们的3大能力,他们应用商店都不买账(我们的能力无法与他们的诉求匹配),他们的诉求是要应用完美适配(他们的诉求,我们短时间也无法满足)。因此,合作模型的设计就陷入了困境。

2、谁也没法说服谁,这时怎么合作呢?

这时合作就需要引入第三方变量因素,这个变量因素的条件,是对我们的能力感兴趣,同时是可以影响对满足我们诉求的那一方,即应用商店。所以,这个合作模型就演变为,我们赋予魅族市场部门互动视频营销能力,魅族市场部门内部公关应用商店释放应用分发资源,满足我们对于新增用户的诉求;为了降低市场部门的内部公关阻力,我们推进微视适配步伐和节奏;为了降低我方对内部产品和技术的公关阻力,魅族市场部推进合作方案和资源释放的邮件。

当然最终是合作成功,并且因此撬动了更多的内容层面的合作,这个就不详细展开叙述。总而言之,这是一个相对来说,比较复杂,牵涉到双方跨部门资源的调动和协同。

3、怎么建立合作关系,如何开展商务工作?

我觉得不妨先看看自己都有哪些能力,1、2、3这样,自己的核心诉求是什么,1、2、3。然后去看哪些类型的合作伙伴能够对你的能力有诉求,哪些类型的合作伙伴能够帮助你解决你自己的诉求。这个前提是,你要对你的产品、你的业务有足够的理解以及对行业知识、行业伙伴有一定的判断。

Part 2:做好BD三板斧:数据思维、产品思维、行业思维

一、如何用数据思维做好商务合作?

1、找合作伙伴要看数据

比如说要找厂商类的合作伙伴,哪些是合适的呢?首先我们要看后台用户数据:机型数据、手机品牌数据、用户的每日新增、用户的活跃、每日使用时长等。从不同的维度来排名,排在前10的都有哪些机型?华为、OPPO、 小米等。由于每个系列的定位人群和定价是不一样的,我们就会预判哪个跟哪类厂商是最合适的。

2、做活动也要看数据

在活动开始前,着手策划时,要调取合作方的数据。比如与魅族的合作,从应用商店的某个位置推荐会带来多少下载? 转化率是多少? 每个机型是否可以延伸推断到别的机型?根据数据预估效果,启动内部的支持。在活动中,第一天要看数据与预测是否匹配 不断的用数据说话。活动结束后,要根据活动效果量化分析活动,最好有数据成果出来,这样下次活动就可以迭代升级。

3、怎么做数据分析?

在一定的场景下去思考。根据渠道的优劣、次日留存、7日留存、月活跃等,找到指标相关的数据 做商务需要用数据的支撑 能说的背后是需要大量的数据思维和产品思维。 如果刚入行,或者对数据不够敏感,就看看行业中的关键人物是如何来讨论这个行业和产品的,他们一定会提到许多数据。先看看他们的提及度最大的维度与最小的维度之间的前后关联等,一定会有一个数据在背后等着你,帮助将所有数据和现象串联起来。

这对于我们商务合作最大的启发将不再限于简单的资源互相交换,利益互相交换,而是一起努力探索可以建立一套服务于双方长远利益的数据模型。大数据的思考方式是一个商务从优秀到卓越必须具备的洞察力和执行力。

二、产品思维:使用场景如何契合?

产品思维就是深入了解自己和合作伙伴的产品定位产品在什么场景下使用? 怎样把两个产品的特长结合起来?比如微视与魔漫相机的合作。微视的特点在于将照片生成视频,魔漫相机的特点在于将照片生成漫画。所以二者的合作点在于将生成漫画的照片做成视频,最后双方都获利。

三、行业思维:对行业的敏感度

行业思维就是你对行业的了解和敏感度。比如最近什么应用火?为什么火 ?同行有哪些?哪家做得比较好?作为行业内的人,一定要有所察觉。那么,怎么锻炼行业思维呢?1、不断观察和尝试。去用别人的产品,体验效果。2、找同行聊天,不断的交流。

总的来说,做好BD工作就得在这三个维度提升自己,不断获取信息,不断思考和尝试。

1、数据思维。对于所有能获得的数据进行维度的划分,然后分析合作需求、预测活动效果。

2、产品思维。对产品对用户非常熟悉。

3、行业思维。对行业有深入的了解, 知道市场和同行在做什么。

除此之外,做好BD的一大必备技能是怎么搞定人?具体有哪些方法呢?

1、自己要做好准备。对自己的产品,对对方有足够的了解,这是沟通的前提。可以上网查找了解,也可以找人打听了解。

2、换位思考。对方的KPI是什么?对方的诉求点是什么?学会站在对方的角度思考。

3、不要在意那些细节。碰到不同性格的人怎么办?不要过分在意细节。对事情做一个优先的分级,由易及难,所谓“搁置争议、共同开发”。

当然,做好商务合作,不是简单的耍耍嘴皮子,陪人吃喝玩乐就好。在商务的世界里,合作共赢才是长久之道。而长久的合作来自共同的利益诉求,以及对它的满足。如何满足彼此的诉求,如何最大化、最优化合作的效果,背后也少不了数据思维、产品思维和行业思维的支撑。

本文转自猎掌门

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