在营销航班的1200多人的社群里，我经常被问到很多问题，面对问题辉哥都会知无不言，言无不尽。总体来说，就是提升认知，如何理论到实战的问题，如何提升学习能力三大类，现在我将经常被问到的10个问题及回答写成一篇推文，归纳的主题是：营销怎样学，才能更好的用于实践？供你参考。

1、如何在紧张的日常销售管理工作中学习和吸收营销管理知识？

2、想问下辉哥，语文水平很次，肚子墨水少那要怎么学习才能有较好的输出呢？

3、看《营销管理》十多章，知识点很多，但未能把大多知识点记住并自如的使用到实际工作生活中。请问有何更有效的学习方法？

4、如果用一句话来解释营销的本质，将是什么？

5、工作中很大一部分涉及品牌推广这一块的内容，但是自己的经验和思维逻辑都很局限，不知道要如何构建自己的知识体系，也不知道怎么能学以致用？

6、如何从零到一，构建一个品牌，不管是内容，VI，活动还是人群定位，传播渠道如何打造？

7、做产品经理应该怎么起步？

8、我是非销售岗，非管理岗，老板让我去找公司行业发展机会怎么办？

9、互联网盛行的现在，新的线上线下如何结合，发展新的渠道营销？

10、营销与运营的关系是什么？

而本篇，就是我回答这10个问题的实录（略有修改），整理放出来再你分享。以下是正文：

图片来自摄影师：游鱼游天下

 

No.1 

第一个问题：

如何在紧张的日常销售管理工作中学习和吸收营销管理知识？

我的回答是：

第一点，首先要转变思维模式。

这个问题其实很简单，如果你是在日常就是做营销相关的工作，对吸收营销管理知识是很有帮助的。

不过要注意，销售跟营销还是有区别，销售更注重战术：如何搞定客户，求同存异。而营销更注重从大局里去影响一批一批的消费者。

所以，学习营销其实是对销售的在眼界上的提高，辉哥早期也是做销售带团队的，在做销售期间，就关注业绩，关注目标达成，关注技巧和说服素质。

销售像"零售"，营销像集装箱“批发”。

销售更多的是一对一攻坚，营销更像圈定一批客人然后改变他们的选择。

如何在工作之余学习营销，最关键的是先改变思维模式，销售更多看的是点和线，营销更多看的是线和面，如果大企业还会看体。

如果这个思维模式不改变，做销售的不太容易跃迁到战略层。营销的出现就是让销售自动化。研究的是如何从点观察，从线推理测试，从面去影响。

这是第一点，首先要转变思维模式。不转变，花再多时间也收效甚微。

第二点：营销是空战，销售是陆战。

这点很不同，营销就像空军，做的事更重要的是找到战略关键，空中战略打击，视野升维，降维打击。

而打击的目标是战略关键性的要点。

最后能不能取得关键，就是陆军出动，人海战术，逐个击破定乾坤。也就是说，终端销售一个一个的搞定被空战围歼和影响的客户，收割战役的果实。

这是作战序列里，兵种的不一样，但性质是一样的两个职能：都是为企业创收。

所以，企业在做市场时，首先发动的不是销售的陆兵，而是先由营销部门放出侦察兵收集情报给指挥部（营销军情处）研究战略要点，估计弹药粮食（预算）和部队分布（服务网络），与司令（老板）商讨组织协作（麦肯锡7S），然后制定战略选择，配套策略体系。

在实施时，先按战略空中打击（营销战，广告战）

然后陆军收割战利品（终端成单），这里指的陆军是指终端销售。

一个完整的战斗序列步骤通常就是这样的，一般大一点的企业都是这种打法。所以，在这点上，做销售的在实际工作和学习中，最重要的是观察，总结，理解提高。这里有一个库伯学习圈理论：

    

学习就要遵循这个步骤。那如何做到呢？这是我要回答的第3点：

第三点、如何从一个陆军升维到空军，做一名有战略思维的陆空皆备的海军陆战队。

在常规兵种中，海军陆战队是复合型的兵种，意思是，你要有操作企业战舰的机会。

比如，公司的战略制定会议你要有机会参加，发表你的意见，要有机会跟空军的人多接触交流。

比如，你要具备跟空军（营销人）的思维和基础知识，营销管理，你必须全部看完，并且看完之后，你留下了几大卡车也装不完的问题。

就像钱中书讲的，要把【学问】调一下位置，变成【问学】，意思是在问中学。

这个过程，就是你成长的最快的过程。具体一点讲：

销售的人比较务实，卖出东西了就拿提成，当然也就更功利，功利心也更强，因为销售团队常常被高额提成给引诱（挂在牵磨驴头前面的胡萝卜），被业绩目标压力给牵制，被客户给影响。

所以，在这个一线的实操的过程中，你会产生一个切身而巨大的问题：如何使用空军营销人的作用，减少谈客户的阻力，缓解业绩目标，吃到胡萝卜。

这是非常有动力的问题了吧，所以，就从这里开始最靠谱。营销做得好，业绩就蹭蹭的上去了，功利心也满足了。解决动力问题。

那么，你看到这里时，你可能会觉得真有道理，但怎样学习呢？

拆解这个学习圈！

1）具体经验：

那么，过去，在你带的团队里，有哪些经验是达成了团队共识，甚至是行业共识的？这些共识能不能使用营销的方法打空战批量解决？

因为共识的高效的销售方法，通常就是用来集中学习说服用的，而营销刚好就是总结了销售的牛逼的技巧，用传播技术，构建营销闭环来完成批量低成本影响客户的。

所以这个具体的销售经验，应该能总结，并在《营销管理》里找到合适的方法。

2）观察和反思

当你找到了方法之后，那只是你的想法，不一定能达成，这时，你要观察同行，类同行，性质差不多的行业，观察他们是怎样做的，反思他们为什么不按照你的想法去做？

如果这一步，你能说服自己和老板，这一步就通过了。

3）完成这一步之后，那就实事求是，测试并行动起来吧！

你一定找到了合适的营销方案，因为《营销管理》里有很多的方法，而辉哥的公号里又有解读帮助你解答一些你想不到的，或你想到又解决不了的一些问题。

这样，你学习大部头就有目标啦，就是解决我想干xxxx的目标。

当你测试完成之后，就可以进入最后一步：

4）系统化和理论化

也就是，将你的实践变成你的理论，沉淀下来，发扬光大（可能你会想光不光大不重要，光大是没用的，关键是持久。。。地赚钱。对吧）

以上4步完成了，就完成了一个循环了，当你不断不断的这样做，你就能升级成一个牛逼的海军陆战队战将啦！

关键时候能升空作战，靠岸时还能扛着冲锋枪收割战利果实。

这是扩大自己身份最好的办法：思维上产生是复利，行动和组织资源的能力就不会差，如果你还能遇到【让听得见炮火的人发指令】的好老板赋能于你，你想不发都难。

（当然了，如果你自己就是Boss，要留意这样的好战士，赋能于他）

第四点、美好的愿望都先从刻意练习实践中获得反馈。因为你不输出文章，你怎么知道你什么是知道，什么是不知道的呢？什么透彻了，什么已了如指掌了呢？

读大部头读完之后，会让人产生一种【光大】的心理，其实【光大】是没有用的，要【持久】。

持久的输出，持久的刻意练习，这是一种学习的复利效应。

OK，关于这个问题，我就回答到这里。

No.2 

第二个问题：

语文水平很次，肚子墨水少那要怎么学习才能有较好的输出呢？

我的回答是：

这个问题其实很简单，你犯了一个低级错误：归因错误。

语文的水平跟表达没有关系。实话说，在广东，80%的中小老板学历都不高，但都是做销售出身的。而80%做销售出身的人，都是因为找不到好工作，被逼的。

（好吧，辉哥就是这样的人，当年也只剩推销这样的职位不嫌弃了）

做销售的人刚开始几年挺惨的，每天面对大量的拒绝，甚至没好脸色，有种看尽人间沧桑的感觉。

但是，为什么还会坚持呢？

我带过的团队中，坚持下来的都是那些不做销售就真的没好工作，不能拿到更好收入的，高不成低不就人。所以，坚持了下来，不断的调整自己的姿态适应社会的要求，从体力到脑力，从个人到带团队，最终活了下来。

所以，输出需要什么语文水平吗？

输出的本质首先是体力活，写作就是体力活，即使是作家，一稿也要修改迭代几百上千次！

写作输出，真的跟做销售的底层逻辑很相似：韧性，有目标感，不放弃，什么都可以学。

假如，你能像一个牛逼的销售一样，能坚韧不拔，何愁输不出？读书破百卷，下笔如有神。

你的问题，引用杨绛先生所说：“你的问题在于，书读得太少，而想得太多！”吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也。

No.3 

第三个问题：

看《营销管理》十多章，知识点很多，但未能把大多知识点记住并自如的使用到实际工作生活中。请问有何更有效的学习方法？

我的回答是：

这个问题，我在第一个问题其实已经回答了。详情请看：陪你读《营销管理》第1天：这样读，吸收更好！

No.4 

第四个问题：

如果用一句话来解释营销的本质，将是什么？

我的回答是：

营销的本质就是顺应人性获利。

No.5 

第五个问题：

工作中很大一部分涉及品牌推广这一块的内容，但是自己的经验和思维逻辑都很局限，不知道要如何构建自己的知识体系，也不知道怎么能学以致用？

我的回答是：

构建自己的知识体系，必须要有框架思维，学以致用，必须刻意练习，持续输出倒逼输入，然后出课程以教为学，获得反馈。

这些过程都不可或缺，知易行难。

而知识体系，你想要的是你自己的知识体系，而不是别人的知识体系，所以你要建立自己的知识框架。

千万别认为你学得了别人的知识体系，这是个重大的误区，你的是你的，别人的是别人的。

【知识体系就是私有品，排异的】

所以，需要你自己不断打破自己的原来的框架，容纳别人的东西进来，构成新的框架，不断重复，日复一日，年复一年。

打个比喻，这很像树的年轮。

每一棵树都因自己的生存条件，结成自己的年轮，所以每个人因自己的环境有自己的知识体系。

而每一片树林，相似的条件，因每一年的雨水气候，年轮的相似，所以每一群相似学习条件和精神资源的人也有相似的知识体系。

因此，找到你想要成为那些人的那些森林吧，把自己种在上面，吸允着知识的阳光，雨露和奶...这样，你的知识体系和应用就改善了。

当然了，至于你自己是什么样的材料，在落地时肯定也不太一样。

No.6 

第六个问题：

如何从零到一，构建一个品牌，不管是内容，VI，活动还是人群定位，传播渠道如何打造？

我的回答是：

这个问题，真是大到可以晓说呀！

不过，我还找到一个特别详细的例子和替代这个回答吧。

是关于尉来汽车的从0-1的做品牌的过程的复盘记录。

摘录核心的内容如下：

对于市场人和广告人来讲，只有深入了解企业的 DNA、企业战 略和产品策略以后，才能去创建真正的品牌策略，而不是建造空中楼阁。这是传统厂家市场人员经验所欠缺的，因为传统品牌的使命，价值观，战略和规则都是几十年前就定下来了，营销人员就是执行和沿用。

李想的四步法和OKR就特别重要了，这也它核心价值所在，在开启每一个项目前大家都会坐下来先把四步法讨论清楚：

1. 用户:他们是谁? 他们需求是什么? 

2. 效率:我们 的需求是什么?成本收益分析。

3. 设定有挑战性的目标。

4. 结果:定义关键结果，明确项目负责人及资源。

具体执行为有四个系统

经过所有人四步法讨论达成共识以后，在执行项目过程中不断 复盘，确保项目的方向不偏离、目标可以实现。

四步法其实跟 4A 广告公司的策略方法论其实是很相似的(比如:在我曾经工作过的国际 4A 广告公司 McCANN-ERICKSON 里，在任何广告创意开发前，内部首先一起按照流程讨论 ：

1. 目标用户 target audience。 

2. 目标用户的核心需求coredesire。

3. 品牌/产品角色 roleofbrand/product。

4. 产品 支撑点，supporting point。 

5. 推导出销售主张 Selling idea。 

只有分析清楚这些要素以后，才会 brief 给创意公司进行创意设计。

然而很多广告人和市场人在执行项目过 程中都跳过这个步骤，因为这个过程是最花时间、最累、最费脑子的，而宁愿把精力花 在惊艳的特效、花哨的辞藻和炫酷的形式上，这样做对消费者虽然没价值，对广告公司 申请广告奖和厂家营销人员内部自娱自乐是有意义的。从而导致发布会变成大型歌舞秀， 广告文案华丽的超越美图秀秀，广告片媲美变形金刚。形式远远超越内容，眼球震撼远 远超越产品价值，我曾经也乐在其中不能自拔。做营销的人都懂得通过分析用户认知、 竞争环境和产品特点来准确地找到品牌/产品的定位来快速占领用户心智，但懂得和正确运用是两个概念。

详细的你如果有兴趣点这个链接去看：https://media.weibo.cn/article?id=2309404300973764953612&from=singlemessage

这是营销航班核心层在前几天，组织讨论学习李想的创业方法论时，由@李茹霞 学姐找到并提供的，感谢茹霞学姐和这位蔚来汽车的品牌营销工作人员。

营销航班核心层，经常组织学习一个热门的话题，所以有有很碰撞。恰好，这个链接的很多实操，能解决你的问题。

注意：这个链接里的很多术话和字母简介，你自己去好好扩展，这里面讲了一个成熟的公司和一个从0-1的公司，就品牌，工作是怎样做的实操。

而实际上，这些工作内容，跟《营销管理》里的内容是对应上了。所以，好好学吧。

No.7 

第七个问题：

做产品经理应该怎么起步？

我的回答是：

推荐一个课程梁宁的《产品思维30讲》，得到APP里有卖，不贵，营销航班组织集体学习过。梁宁是谁，自己去查一下就知道了，是一个特别牛的产品人。

关于如何起步：关好门，系好安全带，踩住刹车，点一下一键启动开关点火，将档把推向D档。就启动了。走你.....

哈哈哈，开玩笑哈

其实除了学习，做产品最重要的是5步：

1、关好门：即圈定好你的用户，了解他们的愿意使用/付费的痛点需求。

2、系好安全带：就是指，你要确保这个产品成型合格后，不是白干的前提，即是有市场前景的。

3、踩住刹车：就是指，一切要做减法，不要想法太多，行动太少，要踩住想法的刹车

4、点一下一键启动开关点火：就是指，从一个最基本最核心的功能开始，你所找到的这个功能必须能开到点火作用，这是关键的按钮。

5、将档把推向D档：这就是指，你要启动上路时，你这台车的基本架构是好的，档把推向了D档，它就能跑起来，也就是你有自己的小团队了。或你参与到一个点火推D档就能跑起来的团队里。

然后，就算启动啦！

至于你要走什么样的路线，中途怎样开，会遇到什么，车（项目）够不够油等，则不在本题回复的内容了，因为你没问。哈哈哈~~

No.8 

第八个问题：

首先非常感谢您提供的这么好的机会。我的问题是：我并非营销管理或营销策划人员，但是我想学习，短短接触中，也确实觉得营销航班藏龙卧虎。而我学的有点吃力，书也没啃多少实在是惭愧，但是今天领导忽然给了一个命题，说我们公司未来产品的方向应该怎么走？

我们是做网络营销的，但是现在让产品来找新的发展方向，我给整蒙了，就想问营销管理里边的概念是不是适用于很多工作，比如说产品定位，企业定位，团队管理，品牌管理等。

我非销售，非管理，我觉得让我去找公司行业发展机会这个命题有点大，所以像我这样的人，应该怎么去学习此次课程，并最终可以运用到实际的工作中去呢？

我的回答是这样的：

1、可能你老板看重你，把这么大的命题也扔给你，可能是考验你天将降大任于斯人也了。所以，我感受到了你的焦虑。

2、可能你老板不懂自己在说什么，以为这个事别人能替代他，实话说，一个公司赚不赚钱，就看老板能不能指出好方向，这是老板的职责。

如果你老板还是尽职的，他可能是想听到不同岗位的看法，以启发一下他崩紧的神经。

3、可能，你自己也没搞清楚自己问的是什么问题，一点方向都没有，也把我给整蒙了。

你先先看看我这篇文章：《营销管理》第3-4章获取营销洞见，发现高手秘密

机会就在这张图里：

未来怎么要怎么走，其实本质上就是问：

未来需求在哪里？

↓↓

哪些需求能赚钱，而在这些赚钱的需求里？

↓↓

最适合你的能力范围，资源范围的机会是哪一个？

所以，在空间，产品，时间三个立体轴里找。一共能组合出90种。

你要知道，这可是一个战略的问题哦

要求你洞察机会，识别能力，预测市场需求量，评估自身能力，设置自己的杠杆策略，然后组织资源实施落实。

这个命题，可是大大的。

所以，你就读透《营销管理》第2篇和第一篇吧，然后写一份SWOT分析方案给你老板。

如果你还能在：

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未来需求在哪里？

↓↓

哪些需求能赚钱，而在这些赚钱的需求里？

↓↓

最适合你的能力范围，资源范围的机会是哪一个？

所以，在空间，产品，时间三个立体轴里找。一共能组合出90种。

----------------------------------

这虚线里面找到你自己的靠谱的观点，你老板一定会问你：你是从哪学来的？

然后，你就可以回答：老板，给我加工资呗。

无论怎样，既然你老板要你做一件事，你都应该抓住一下机会表现出与同事的与众不同，在集体里取得领先同事的优势，这样也能满足一下你的优越心理，没准是个升职加薪的机会。

加油吧，骚年，别逃避问题，工作问题就是你成长的地图+指南针。

No.9 

第九个问题：

互联网盛行的现在，新的线上线下如何结合，发展新的渠道营销？

辉哥的回答是：

线上的本质是业务数据化，线下的本质是即时体验服务。

线上线下的结合的本质是：将公司业务能数据化解决的全部移植到线上，提高效率，降低成本，优化不能被线上替代的体验的部分的服务内容，核心依然是提高服务效率，降低成本。

中心词：效率和成本。

而关于你问到的发展新渠道营销，本质上，你是想问，4P里如何把做线上的渠道（place）

但事实上，线上的渠道最重要的扁平化的，每一个渠道就是一个市场，比如，你要进京东，京东是一个市场，你要进天猫，天猫是一个市场，你要做抖音，也是一个市场。

所以，你要理解线上的并不是渠道的概念，而是一个市场的概念。如果你用渠道的概念去理解线上本是市场的概念，是不合适的。

你应该去理解线上应该选择哪个市场，在用户，市场规则，准入条件，玩家结构（竞争对手结构），竞技水平（门槛），运营成本，市场的发展趋势曲线来判断基本面。

当有了这些基本面之后，你再看看自己的企业能力储备、可投资源、可以允许你失败的次数，可承受的每次失败的代价，用这些来评估哪个市场与你最匹配。

这样做，才是科学的态度。

而即使你找到了匹配的线上的市场，能协调你线上的业务数据化，改善线下的体验效率等经营指标。

那你还需要入市时机，这是需要运气的。

所以，我祝你好运啦。

No.10 

第十个问题（也是今天回答的最后一个问题）：

最近一直有一个问题让我迷惑，营销与运营的关系是什么？

  三节课里面提到：运营就是一系列穿针引线的行为和资源的投入，让一件事持续良性运作。如果把营销替换成运营好像也能解释。

 以前也听过这么一个说法，传统行业的策划到了互联网里就变成运营。的确在互联网中活动策划、文案策划需要大量的策划知识。

  自己的理解，运营如同营销是庞大而复杂的系统，运营的根本目的是为了企业更好的运作，更为具体一点就是从用户量1到10000的体现。所采用的内核知识是来源营销，而运营又在营销之上。

辉哥的回答是：

营销与运营的关系是什么？

它俩的关系一点都不复杂，也别搞复杂了。【营销】的性别是男的，老公的角色，男主外，创收。【运营】的性别是女的，老婆的角色，女主内，持家的。

如果一家企业，营销和运营结婚了，营销就主外，运营就主内。营销外创收，运营内增长。

但是，这些只是在互联网企业里，或互联网化的企业里，才会出来这种景象，在传统企业，不是这样的。

在传统企业里，营销的性别是雌雄同体，营销包括了客户服务。

所以，在互联网企业或互联网化的企业里，因为大量的业务和业务流程可以数据化，可以量化，所以可以才派生出一个职能叫运营。

而在传统企业里，通常就是经营+营销。

在互联网化的企业里，因为用户都【在线】，用户也数据化了，所以运营就是让各种数据指标更好看，指标好看了，就实现增长了。

而营销是企业经营的一部分。

传统企业的职能更像金字塔结构，经营是核心。讲究的是控制管理。

互联网化的企业因为能数据化，所以比较扁平化，职能协作，是在线协作的共同的对象是对着【在线】的数据。

因此，别搞忘记了边界，别只记着一堂课。这世界很大。

我也特别提醒：要学会跳出问题本身看问题，你才能看清楚。

怎样理解？

就是指，你要理解运营，你就要跳出运营体系看它所处的位置。我们学习，可以有盲点，但不要有盲维。

也就是说，学习不是为了补更多的盲点，而是为了补更多的盲维，在维度的线和面，甚至是体上，有更高的视野。有更立体的思维，看到问题，能迅速跳出问题的局的本身，然后，多维度看，你会更明亮。

好了，今天，就跟你分享到这里，希望本篇对你的学习有启发。感谢您的阅读时间！也期待收到你的留言，与我一起分享你的收获。