“新农商100人”第一期：

18年6月，众多社区团购平台被资本青睐，也正是这个时间点，都在说社区团购风口已过，进入社区团购是找死。

也就在风口已过的情况下，他从19年才真正进入社区团购，开团短短4个月，做到一个地级市月销2000万，实现了逆袭。

他是懒得社区的创始人郭小刀。

社区团购是伪命题

不信风口，坚信自己的判断

拿到钱的社区团购公司更危险

※ 20年零售人，做社区团购是命运的安排

时光回到20年前，19岁的郭小刀，初入生鲜零售行业，从最底层的搬运工开始。

当时他的经理对他说：总有一天生鲜这个行业会爆发的！

一等就等了18年，等到了社区团购。郭小刀有种感觉，20年的零售行业沉淀就是为社区新零售而生的。

小刀说他离不开零售业。20岁那年，江西国光超市创始人的一句话，郭小刀至今还记得。

“小伙子，我们不是在开超市，不是在简单卖东西。看一个地方经济的好坏，就看它的零售业，零售业更是民生业”。

所以，郭小刀一干干了20年零售。小刀说：零售人干了这个行业，真的感受到这个行业的魅力，就再也割舍不下。

作为20年的零售人，郭小刀有个理念已经深入骨髓：消费者的需求，就是我的需求；消费者的想法，就是我的想法。

※ 20年都等了，不怕这一时的沉淀

2016年10月，郭小刀跟邻邻壹的联合创始人聊了一个通宵，大家都有了做社区团购的想法。

那时候郭小刀还是“老果农”水果连锁的联合创始人，后来从老果农离开出来创业，开始着手做社区团购。最开始做的是生鲜爆品供应链，全力打造供应链资源平台，在全国各地都有参与或者控股的供应链公司。

直到18年11月，“郭小刀”营销工作室开业，这时的郭小刀资源平台，已经集爆品营销、品牌打造、供应链于一体，一切准备就绪。

12月，郭小刀迁回家乡赣州做社区团购，因为他在这里做了15年的商超，他了解这里的零售业，回到出发的地方，重新开始。

不鸣则已，一鸣惊人——

“懒得社区”12月22号正式开团，短短4个月，赣州地区月销售额突破2000万！

※ 无关风口，更关键是“创始人认知”

财哥采访郭小刀的时候，第一句话就问：现在进入社区团购是不是太晚了？

小刀说：“晚是个伪命题，我更坚信自己的认知。”

有了淘宝了，为什么京东、拼多多还能成功呢？没有早晚，认知更关键。

从零售行业的规律看，郭小刀分了四个阶段，第一代电商：淘宝、天猫、京东；第二代电商：APP类垂直电商；第三代电商：社交电商如拼多多、云集、环球捕手。

小刀坚信社区团购只是3.5代电商，未来是第4代电商——真正打通最后50米、线上融合线下的服务平台。

社区团购，到目前为止99%的人没有看透。

小刀把目前做社区团购的分为二类人：

一类是资本注入，快速扩张路线，再融资然后IPO，小刀认为这种模式有点急功近利；

还有一类是不具备做社区团购的实力，他们并不懂零售，不具备做社区团购各方面的资源。

郭小刀：“社区团购”这个定义已经落后了，不仅是爆品单品的团购，而是一种新型的购物方式，是基于社区更近的零售业态。

社区团购是消费习惯的改变，而不是团购

懒得开团才4个月，已经影响平台50%以上的人的购买习惯。

郭小刀把原来100多个sku，用接龙方式团购的模式，定义为聚划算。目前懒得正在逐步增加更多品类，不断地满足消费者的需求。

目标是从50%到90%，不断地改变用户的消费习惯。

所以，回到晚的问题，社区新零售模式，他跟商超、专卖店、电商都是同等存在的商业模式，零售本质是不变的，晚是伪命题。

再看竞争对手

拿资本的并不好过，太急功近利了，每个月亏几千万，都在走模式，郭小刀说他反而不着急。

郭小刀有九字方针：高筑墙、广积粮、缓称王。

作为一个创业者，必须坚信自己对未来的判断，一旦认可自己的模式，就必须all in坚持下去。

郭小刀还有一句自己都觉得猖狂的话——

电商不倒我不倒，超市不倒我不倒，零售不倒我不倒。

郭小刀并不把懒得定义为“社区团购”，本质是站在消费者需求和体验上，借鉴了社区团购这种新型的零售模式。

※ 社区团购成败的关键点

一、人才是第一生产力

郭小刀：相比供应链，人才是第一生产力。

很多拿了钱的社区团购，在扩张过程中，100个城市50个亏，亏钱的因素首先不是因为供应链，而是因为团队，因为区域合伙人模式。

懒得目前开的20多个县城，都是由总部统一管理的，在一个体系内，外部目前区域一律不开。先把赣南周边的4-6千万人口铺设完，形成一个完善的成熟的商业模式体系后，才回去往外走。

区域合伙人模式解决不了人的问题，一个地区，成败因素是由领导人决定的，社区团购区域合伙人的模式，注定很难成功。

学习我党，创业期有两大要素：根据地和先进的组织架构。先通过一个点把体系塑造成熟，再去铺开其它地域。

郭小刀：我们做自己能把控的事情，不做不可把控的事情。

二、供应链只是第二生产力

这就是郭小刀17-18年做的准备，原公司已经做了资源整合。到目前，郭小刀供应链公司还在给很多社区团购公司供货。

所以，供应链资源会比对手更强，特别是在赣南这块，这里是郭小刀的大本营。

我们看零售这块，供应链有很强的地域因素，如江西的国光、湖南的步步高、河南的胖东来等等，不是竞争对手短时间内能够超越的。

郭小刀：懒得发展很快，也是建立在供应链的基础上，是在可以掌控的范围内。

第三、创始人清楚社区团购的未来

郭小刀举了几个例子，如本地生活服务，在赣州这是阿里、京东都做不到的，但懒得可以做到。

这块目前是地方传媒和公众号在做，但是他们获取流量的成本很高，经营5年可能都只有20万粉丝，但是4个月，懒得已经拥有了20万会员。

将来社区新零售是可以涵盖各个方面的，以母婴产品为例，懒得直接跟当地总经销合作，经销商专卖店销售费用很高。而“懒得”最低只需17个点，还是毛利，所以，社区团购的优势很大。

开团4个月，懒得造了几个节，母婴节、家电节、本地生活节，这三个活动是在强化顾客的认知。母婴专区马上要上了，接下来还会增加更多联营专柜，讲到底，就是做到真正的线上线下联合，真正的新零售模式。

创始人对社区团购未来发展的洞见，是目前社区团购行业99%的人不具备的，看不见的软实力才是真实力。

四、团队明确的目标和方向

郭小刀现在正在做一件事情，搭建自有供应链公司的体系。

目前水果、蔬菜供应链，甚至卤味供应链，自己都有在做，还拿了很多品牌的省级代理。同时，投资或者控股中小企业，变成懒得自有供应链。

郭小刀把懒得的路径分成三个阶段：

第一阶段是模式雏形，这个已经完成；第二阶段核心是人才、软件、仓储物流、体系搭建，目前懒得正处第二阶段；第三阶段，在前两个阶段完成的基础上，才会扩张，这时销售业绩会呈现5-10倍增长。

※ 郭小刀关于社区团购实战的一些思考

关于团长，最好的关系是利益

让团长赚到钱，团长就会死心塌地跟着你，但怎样让团长赚到钱才是问题。

郭小刀把团长分两类：店面型和宝妈型，针对他们的差异提高其收益。

店面型，同步导入很多项目，比如说伊利的低温奶专柜投放，还有小型鲜卤专柜，变成门店可持续的收益，增加门店的额外收入。

宝妈型，微商一件代发用增加收入，比如蒙牛的凝纯，整个江西的代理是郭小刀，所有宝妈都可以做。

爱放狠话的郭小刀：目前很多平台陷入一个怪状，主动权完全在团长手里，一个团长做4-5个平台，这种平台基本会倒闭。

目前懒得控制在1500个团长，优胜劣汰团队，确保团长有合理的收入。如果有2万个团长，但很多不赚钱，没有用，反而会把平台拖垮。

社区团购必须深耕当地

社区团购，大企业没有当地资源，不了解当地的消费者，是难以撼动“地头蛇”的。

但前提是必须深耕当地，一定得先单点把模式全部摸透走通，再去复制；而不是盲目通过单品团购、自以为强势的供应链、还有资本去扩张，那都是虚假的繁荣。

相同业绩的10个点，远不如1个点所建立起来的竞争门槛。

懒得目前深耕赣南地区，赣州月GMV 2000万左右，这在地级市里数一数二，以点带面，围绕赣州做赣南地区，然后再向周边铺设，这是郭小刀的战略。

乡镇级渠道下层

懒得尝试下层到乡镇和农村，实际反馈效果非常好，甚至比市区县城还好。

农村的需求很旺盛，70%的人口还在农村，现在乡镇每个月还有赶集的习惯，需求是大量存在的。

懒得一个镇铺设1-2个点，主抓团长，一个月6-8次培训，发现乡村的团长更乐意加入一个组织共同成长。

在财哥采访郭小刀的过程中，他不断提到的几个关键词：

“初心”，郭小刀说：这辈子就做零售，做民生；

“认知”，因为看过所以相信，因为相信所以坚定；

“急功近利”，这是他认为社区团购行业最大的问题；

最后，郭小刀关于社区团购的九字真言：高筑墙、广积粮、缓称王。

社区新零售其实才刚开始，不要急，慢慢来！

（本文作者：财哥，“新农商100人”专栏