提升转化率是运营中的核心工作之一,意味着企业更低的成本,更高的利润。

当我们有了高转化率,意味着可以大胆地投放,融资烧钱拉用户建立强大的竞争壁垒。

我们先来看一下,转化率的定义和计算公式是什么:

期望行为就是我们考量目标希望做到的行为,比如点击率中「点击」就是期望行为,转发率中「转发」就是期望行为,以此类推下载率、激活率、购买率、打开率、成交率、复购率等。

由于我们所作用的「总人数」在一定范围内是固定的,所以我们总希望大幅提高期望行为人数,以获得更多我们期望的结果,这样的工作就是提升转化率(Conversion Rate Optimization)。

想到要提升转化率,我们一般大脑中都能冒出一些想法,比如「把页面做得好看一点」「页面加载快一些」「贴合用户想法」「让用户更信任」「多赠送点礼品」「限时优惠」等,只要稍微了解产品,对提升转化率的方法我们基本都能说一二。

但这时严峻的问题出来了,下一步我们先做什么?为什么先做?具体怎么做?如果你不能准确答出,请往下看。

漏斗模型有很悠久的历史,在广告营销行业就是个很成熟的分析模型,能够很直观地感觉到转化过程中每步的损失。

来,再看一遍这个模型,可以把图形印刻在你的大脑中,想象一群用户从漏斗顶部进来,在每一个步骤都会有所流失,总转化率等与每步转化率相乘,也就是说要想总转化率最大,就需要每步转化率最大化。

做任何事定义清楚核心目标非常关键,目标不清导致行为不清晰。

是要提升转化率,还是提升ARUP值?

是要提升复购率,还是要加大复购频次?

是要提升利润,还是提升销售额?

别告诉我都要提升,在不同的产品生命周期,是会有不同的运营重点的。

这步是整个5步中,最关键的一步,也是很多人所忽视的一步。很多人理所应当地认为,产品我们每天都在运营,流程我还能不清楚吗?其实不然,虽然我们很熟悉,不亲自动手画出来,就总会少一些清晰的视角。就像我们知道世界地图长什么样,当你设定路线的时候,对着地图看会很清晰一样。

看到这里,你可以拿出一张纸,把你运营的产品,核心流程画一下,这一步很重要。

另外,可以多画画其他家产品的核心流程,你就会对用户流程很有感觉。

这一步把你能想到的所有可能影响流程中用户发生变化的因素列出来,并写出来放到流程下。

上一个步骤中,你很可能已经写出了一系列非常多的因素,他们对于结果的影响是不一样的,这时你需要将他们之间的不同用数据化的方式表现出来。

有的人可能会困惑,这种影响不是确定公式也不是线性变化的,怎么用数据化影响权重呢?

举另外一个例子,金融家需要知道油价是否会下跌,找了一群战略专家来预测,二十个专家各自写了一份报告,有的高歌必涨,有的看衰,有的专家则有保留意见,每个人论述的角度也不尽相同,听完一头雾水,还是不知道会涨会跌。

这时候最好的办法,就是让专家集体讨论出认为最可能影响油价的20个因素,比如「新中东战争是否会发生」「美联储货比宽松政策」等,并将这些因素进行分级,超级大影响,有大影响,有影响,小有影响四个等级,并给四个等级4个权重4、3、2、1,每个因素发生的概率也分4个等级 90%,70%,40%,20%,然后让专家每个人列出20个因素可能发生的概率,最后加总平均得到的结果,就非常有参考价值了!

厉害吧,这一步骤,是数据思维的一个很好体现。

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