苏小糖是厦门思奔信息科技有限公司自创的一个糖果零售品牌，成立于2013年，主要生产牛轧糖、曲奇饼干、花茶等特色产品。目前，在厦门开设了18家花园式门店的苏小糖2018年销量达1.2亿元，其中苏小糖招牌牛轧糖6年已累计销售超1.8亿颗。

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要味道也要颜值的产品

苏小糖门店和鼓浪屿的赵小姐、张三疯一样，属于游客打卡的热门地点。进入苏小糖店铺，你很难不被它浪漫的马卡龙色调、精致唯美的商品包装和热情舒适的服务所吸引。“这些都是苏小糖品牌的标签，我希望人们一想到苏小糖，脑海里浮现的就是一位甜美的少女。”苏小糖创始人林雄欣向亿邦动力说道。

据了解，苏小糖作为厦门伴手礼名片，其草莓牛轧糖曾荣获2019 MONDE SELECTION（世界食品品质品鉴大奖）金奖。林雄欣认为，这一切的基础都是产品本身的品质能打动消费者。

苏小糖的核心产品就是口味丰富的牛轧糖。据了解，苏小糖是自建工厂进行生产，每年会根据时下流行趋势自主研发10-20款全新口味。目前，苏小糖牛轧糖已有草莓、抹茶、锡兰红茶、巧克力以及辣条、花椒等数十种口味。

“为了保证品质，我们的原材料都是使用国内外最高标准。例如，我们使用新西兰安佳乳业的奶源，从美国进口NP级整切巴旦木坚果来制作牛轧糖。”林雄欣表示，除了将产品质量做好外，包装也是苏小糖产品的一大核心要素。

“包装不是成本，而是品牌竞争力。”苏小糖的每款包装都是根据不同的产品来设计与定制的。据悉，2017年，苏小糖还与一家专注于纸箱包装行业的创新型互联网品牌“一撕得”就整体包装解决方案、包装供应链管理SaaS平台和包装自动化等方面进行合作。

目前，苏小糖也在尝试跨品类，往生活品牌方向延伸。除了主打的牛轧糖以外，苏小糖也研发了手工小西饼、凤梨酥、花茶和牛扎饼等产品。“未来，我们也希望可以尝试女生喜欢的摆件类产品。”

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品牌人格化

利用IP形象凸显品牌的情怀与价值认同感，这是很多品牌商塑造品牌的关键之举，苏小糖也走了这条路。正如前文所提，它希望消费者心中的苏小糖是个甜美少女的形象。

首先，每个IP的打造都要有故事和背景作为底层基础。苏小糖的品牌文化定位是把甜蜜、浪漫的情感作为礼物传递给每个人，这源于苏小糖诞生的故事——创始人林雄欣与妻子在厦门浪漫邂逅，就以妻子的喜好和女性视角构建出了这个女孩们向往的糖果店。

对品牌人格化的塑造，同样也是IP形成的主要因素。“我们的目标用户群体以25岁左右（上下幅度5岁）的年轻女性为主，所以我们打造的苏小糖IP也是贴近这个年龄与形象的。”

同时，除了包装上有一个少女形象外，苏小糖更多的是通过打造店员个人号的人设来达到IP人格化的效果，“让消费者不会觉得是在和冷冰冰的机器人交流。”

林雄欣向亿邦动力介绍到，店员的个人号人设打造包括微信头像、昵称、个性签名以及朋友圈背景图四方面：

1. 微信头像。店员的个人号也代表着苏小糖门店的微信号，所以头像一般采用店员以店内场景做背景拍摄的高清且富有亲和力的照片。“采用真实照片来打造苏小糖个人号IP形象，既能突出品牌，又能拉近与客人的心理距离，提升亲切感。”

2. 昵称。昵称是个人号对外展示形象最重要的部分，苏小糖店员的昵称统一采用“店名+人名”，例如：苏小糖&橘子。“这样的昵称，会让消费者在平时聊天或者朋友圈看到时，立刻记起苏小糖。”

3. 个性签名。个性签名类似于品牌的Slogan，可以作为对品牌的补充说明，也能让客人有更深入的了解。因此，针对苏小糖的人设定位，签名会设计为：一个有趣会撩的福建本地人。

4. 背景图。朋友圈背景图是不能忽略的细节之一，这是由于平时加好友，大家一般都会顺手点进朋友圈浏览，而第一眼看到的就会是相册背景图。对于苏小糖而言，个人号朋友圈背景图相当于门店招牌的作用。因此，团队合照或者有门店环境的背景图就是最佳选择。

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私域流量运营

目前，苏小糖已采用线上线下互相打通的新零售模式，其中，线下实体店占据70-80%的业务量，而线上业务则以20%的增速稳定发展。其在线上已入驻天猫、淘宝、京东、苏宁易购和Enjoy等，并在各平台保持着牛轧糖这一细分类目的第一名。

苏小糖的线下实体店多开在厦门核心客流量区域。林雄欣解释道，“我们会把店铺开在旅游景区、机场或者步行街等黄金地段，虽然开店成本高，但这些地方每天大量的人流量可以做到很好的销售转化。目前除了厦门外，我们也在杭州西湖边和北京南锣鼓巷开设了实体店。”

不过，门店本身作为一个流量载体，如果不能很有效地进行留存与转化，就会白白浪费许多流量。这也是一直困扰林雄欣的问题。

于是，近几年来苏小糖开始将门店转型，打造自己的私域流量。据悉，苏小糖通过与有赞合作，开设了微信小程序商城来进行刺激复购和社交裂变等一系列操作。

据了解，自从私域流量将成为苏小糖目前及未来的核心运营后，今年到目前为止的销售业绩比去年同期增长超过了368%，顾客复购率提升4倍。对此，林雄欣向亿邦动力总结出了适合苏小糖的一些玩法。

首先，拉新使用全新的方法论。目前，苏小糖微信拉新是店员在支付环节时进行。苏小糖从店员的引导话术开始进行改变，多采用“方便以后微信购买并查询订单”、“发您一份厦门旅游攻略”、“加微信领取小礼物”和“朋友圈会经常分享折扣活动”等话语。另外，在收银柜台也设有引流产品，提示顾客：“扫码添加微信，可以免邮，并可咨询客服物流详情”。

“我们希望以往的店员卖东西加好友方式可以转变为客人主动且舒适的加我们店员为好友，进行一对一的关系建立。”

其次，社群运营新增快闪群。除了以往的社群拼购外，苏小糖还新增了“快闪群”。在确立了主题及产品后，苏小糖会先在朋友圈提前 3 天铺垫，发布产品相关的消息，并在快闪群活动中采用【序号+收货名字+购买数量】的订单接龙方式进行。

“这个快闪群在活动结束后就会解散，防止群变成垃圾群，影响用户体验。下一次活动再重拉新群。”

最后，朋友圈内容变化。以前店员个人号的朋友圈更多的是销售性质的内容输出，如今，苏小糖的个人号朋友圈不仅会规划出不同内容有特定的发布时间，还会将对话内容分为四种形式：分享式（40%）、娱乐式（20%）、解决问题式（20%）和销售式（20%）。

“例如，分享式对话的内容就会和店员的日常生活相关，包括美食、运动、学习感悟或者工作方面，也会像向粉丝介绍厦门的特色景点，发一些旅游攻略。”

除了积累私域流量外，苏小糖也紧跟当下潮流升级营销玩法。据了解，苏小糖曾与网红薇娅、李佳琦以及湖南电视台主持人钱枫等合作，进行直播带货。另外，苏小糖也充分利用小红书、抖音这类短视频或内容社区平台进行种草和品牌宣传。

“我们也正在计划的‘海上下午茶’，把苏小糖店铺开设在船上。届时会邀请一些网红参与，借助社交媒体的宣传力量，向消费者展示一个全新的场景体验店。”

作者：亿邦动力