在庞大的中小学生数量基础上，K12教育培训长期发展一直是一片红海。在巨头和资本的加持下，这片红海也是长期竞争激烈的赛道。

2020年的疫情，让全国学生改变了模式，全部必须“在家上学”，这一点直接加速了教育机构的在线化。疫情提升了大众对在线教育的认知，加速了在线教育的下沉，也使本来就在专注在线教育的培训机构获得了增长的先机。

掌门1对1就是抢到增长先机的在线教育机构之一，据《COVID- 19 对教育行业影响分析报告》的数据显示，掌门1对1的付费用户增长约300%，累计注册用户约4000W。在竞争激烈的在线教育赛道，取得亮眼的增长成绩并不容易，掌门1对1背后又有怎样的增长逻辑呢？本文我们来拆解一下～

一、疫情催化马太效应

2020年的1月和2月，本应是K12教育辅导和培训的寒假高峰期，突如其来的疫情直接影响了学生和机构两方。双方都面临着学习模式的急剧转变，学生需要适应新的学习模式，机构需要将发展中心立刻转移到线上。

这种情况下，马太效应非常明显（马太效应：指强者愈强、弱者愈弱的两极分化现象）。在线教育对带宽、教师、教材等有着硬性的要求，原先没有全面聚焦在线上的机构还没有弄清楚基础的时候，在线教育头部机构都已经进入精细化运营了。

掌门1对1就是利用了这一点，在疫情前就刻画了专注于在线教育的品牌形象，同时布局下沉市场，在三四五线城市挖掘增量市场，让其获得了客观的增长。

二、3个营销驱动力

目前市面上的教育机构ying xiao 推广主战场，仍然是“烧钱之战”，免fei和低jia的刺激获客较为有效，是对获客的让步。但是除了烧qian之外，就没有有效的ying xiao手段了吗？

掌门1对1的创始人早就表示过，他们认为在线教育的ying xiao依靠了3方面的驱动力。

1、渠道

一个渠道的ying xiao效果主要是由两点决定的，一是覆盖面，二是转化率。

在覆盖面方面，在线教育有天然的优势，无需局限于线下的物理空间限制，可以直接面向全国进行宣传，拓展渠道。

当然，仅仅只有覆盖面也不够，转化率才是一个渠道质量的核心和关键。但是渠道的要价和转化率往往成正比，此时掌门1对1选择高质量的转化和一定的品牌溢价。

2、产品

早期发展中，掌门1对1曾经只有PC端可以使用上课功能。随着在线教育的实际用户对移动端的使用频率加大，为了进一步扩大市场份额，掌门1对1也对多设备进行了覆盖。

3、受众

受众驱动的ying xiao有两个关键点，潜在用户和付fei用户，也就是这两个群体对于品牌的认知度和信任度决定了受众驱动的ying xiao和推广。

对于潜在用户而言，受众驱动的ying xiao依托于品牌形象。简单来说，就是没有使用过的用户为何要信任你、选择你？对于这部分用户，掌门1对1选择通过广告、搜索优化等传统的ying xiao手段获客。

对于付fei用户而言，受众驱动的ying xiao依托于实际的产品质量和用户对产品的感知。付费用户可以进行续费、也可以帮助机构拉新和获客，是低成本、高转化的驱动方式。目前掌门1对1的续费率超过了80%，甚至还有1位家长转介绍20位家长，这也是掌门1对1增长的重点。

三、闭环ying利 获客逻辑

上面提到了，掌门1对1目前的续费率超过了80%，用户转介绍也效果显著，那么它具体是怎么做的呢？我们来重点拆解。

1、获客

除了线下地推、地铁/电视/电梯guang gao 这些常见的推广获客渠道之外，掌门1对1很好地利用了线上的新媒体推广渠道和朋友圈的私域流量。传统的投放获客和新媒体平台信息流tou放这里就不再赘述，我们重点讲一讲掌门1对1的自媒体和朋友圈ying xiao。

掌门1对1搭建了自媒体教育机构头部大号，随便点开掌门1对1的公众号，关注后有多个可点击的“免费”产品。在教育成本高涨的今天，“免费”的教育产品非常有效且有针对性。

等到实际领取资料的时候，需要用户进行分享和拉新，家长们的朋友圈往往就是其他家长，在分享的过程中精准地触达其他家长，也是初步的“转介绍”。

2、留存转化

从各个渠道获得了流量，之后的转化才是企业ying利的关键。教育机构的转化过程关键点在于让家长对机构产生信赖感，在这一点上掌门1对1是怎么做的呢？

（1）售前沟通不作推销

在初步沟通的情况下，如果一上来就推xiao，很容易给用户留下不好的印象，影响后续的转化。在加上家长的微信后，xiao shou 们主要是和家长聊他们重视的孩子的教育问题，同时旁敲侧击提醒培训的重要性，比如“现在正是关键的分水岭”。

此外，将xiao shou 的形象和老师的形象分离开来，两次触达用户营造信任感，方便后续的转化。

（2）保持体验课的高质量

免费的试听课不是掌门1对1的首创，但是他们是如何做到高转化率的呢？保持试听课的质量就成了关键。一方面是为了消除一些家长对在线产品的不信任，另一方面也是销售前就能够获取用户的反馈，从而在正式课销售方面做更好的调整。

（3）产品设置价格阶梯

购买越多的课程，课程单价越便宜，让家长感觉占到了便宜的同时，直接提升了客单价。

3、复购

提升复购主要是通过两点，一是正课的满意率，二是通过拼tuan、立减、不同节点的活动等ying xiao手段促成复购。

4、转介绍

在家长选择辅导班时，熟人的推荐效果非常强烈。所以转介绍也是掌门1对1的一个重点。

（1）用奖品刺激用户分享

1张简单的海报，配合学生实际用得上的一些产品，如拉杆箱书包、绘画读本等等，引导用户分享到朋友圈参与抽奖。就能够精准触达家长朋友圈的其他家长。

（2）拉新成功后赠送课时

拉新成功后赠送新课时，新学员也可以获得赠送课时，让双方产生互hui互li的感觉，增加了品牌好感度，也提高了转化率。