小红书为什么这么红:小红书运营操作全攻略


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1星期前

2019 年 2 月底美国著名商业杂志快公司杂志(Fast Company)发布了2019 中国最佳创新公司 10 强榜单

其中,美团阿里巴巴,小红书三家互联网公司位列前三

《快公司》杂志评选出的中国最佳创新公司十强名单部分截图
快公司杂志评选出的中国最佳创新公司十强名单部分截图

中国最佳创新公司十强企业中,超过半数都是互联网科技公司对于前两名的美团和阿里既在人们意料之中也没有多大意外因为这两家已经是相对比较成熟的上市公司值得注意的是尚处于发展阶段的新经济独角兽小红书竟跻身三甲这是令很多业内人士都没想到的

下面这张截图是快公司编辑团队对给予小红书的评价——

《快公司》杂志编辑团队给小红书的评价截图
快公司杂志编辑团队给小红书的评价截图

这段评价翻译过来大意是这样的:小红书将用户推荐笔记和购买力结合,并且提供全世界的好产品,让中国消费者可以轻松购买截至 2019 年 1 月,小红书已有 2 亿用户在这里分享和生活

从 2013 年创立至今,小红书的确走出了一条与众不同的发展道路

一个品牌单靠女性消费者的力量未必会活得长久小红书能迅速爆红并且其热度能如它品牌所赋予的底色一样持续燃烧这与它自身的运营理念商业模式是密不可分的

我们用商业模式画布的形式来解锁一下小红书的商业模式

小红书的商业模式画布

图:小红书的商业模式画布
小红书的商业模式画布

1.客户细分

经营任何品牌任何一种商业模式的形成都离不开客户细分首先我们必须弄清楚两个问题——

谁才是我们最重要的客户

我们以后要为谁创造价值

小红书的用户几乎都是 8085 后的年轻人这些年轻人的特点是坚信好东西值得好价格但并不是盲目地崇洋媚外而是注重品牌和质量他们在消费的时候甚至比我们更理智例如为了找到更好的东西他们不惜花费时间去网上看评论查攻略经过一番考察对比之后再拜托国外友人从国外采购去香港免税店买或者直接去海淘平台购买

答案已经很明显只有先成为这些年轻人的闺密才能赚他们口袋里的钱

小红书恰恰是看懂了这个时代的用户特点看透了现在的年轻人于是打造购物攻略型的社区形式将这些用户聚集在一起

2.价值主张

知道了目标用户之后还要清楚我们应该向用户传递怎样的价值具体来说就是我们能够帮助用户解决哪一类难题我们提供给用户细分群体哪些产品和服务我们满足了哪些用户需求

小红书鼓励用户将海淘产品的使用心得以笔记的形式在社区发布或者让久居国外的用户和大家分享哪些东西是真正值得购买的好物如此以来小红书的社群粉丝越来越多这个聚集用户的过程逐渐将更多有相同价值观消费主张的目标人群聚在一起

3.渠道通路

小红书就是在帮助用户解决了买什么多少钱才值得买的问题之后才搭起了自己的渠道通路———海外仓库国内仓库和保税仓库这三大供应链系统并正式上线了电商平台福利社社群+电商商业模式渐渐形成

用产品去吸引用户链接社群再用社群绑定用户这是互联网时代的生存方式任何企业品牌运营商都需要更多地的触达用户粉丝和市场通过社群链接用户产品和粉丝做到产品运营品牌营销吸粉增粉三者合一这样小社群就会逐渐裂变为大社群大社群再裂变为更大的社群

自媒体时代每一个消费者都有可能成为你的品牌和口碑的传播者最终转变为你的忠实粉丝甚至是合作者尝试让用户从最初的围观者变为关注者再从关注者升级为参与者最后从参与者升级为消费者形成联动营销模式实现全渠道的跨界整合

4.付出什么

我们想从用户那里获得什么就要弄清楚自己能够付出什么包括与用户建立什么样的关系这种关系的建立成本如何该如何维系保持关系的良性发展如何将这种关系整合到现有经营模式中

纵观传统经营模式小红书的模式与之完全相反传统企业通常是先做产品再找用户也就是先研发出产品再通过广告宣传卖给对产品刚好有需求的用户属于被动买卖而小红书的重点则是先想办法聚集留住用户根据用户的需求再来开发产品因此小红书瞄准的是用户的使用场景培养用户记录笔记分享心得的习惯就像逛街一样利用移动端的碎片化时间来完成这更容易激发那些分享的优质产品的购买欲望这种诱导式消费将实现社区电商的高转化率

5.得到什么

天下没有免费的午餐互联网所谓的免费其实并不是产品免费而是思维免费很多用户都没有意识到自己早已经付了什么样的价值用户愿意付费?用户如何支付费用其他收入来源如何

小红书从建立到现在不过也就 6 年的时间最初发展的短短 5 个多月成交额就飙升到 2 亿转化率高达 8%最令对手恐惧的是小红书 95% 的商品在上架 2 小时内就卖完了

短短 6 年时间,小红书社区+电商模式,让消费者在站内完美实现了种草分享到购买的体验闭环同时经历了从攻略分享到经历分享再到生活分享社区的平台定位升级这个过程小红书得到的不只是用户流量和金钱更获得了强大的口碑和社群

小红书从最初就决定不做一件小而美的事情,它要做一个生活方式的分享入口,而不是纠结于单一品类能否做大做强,关于未来它有着自己的发展野心

从今年初快公司发布的榜单对小红书的影响力评估来看小红书能否成为下一个超级独角兽打造一个新的中国超级品牌万众瞩目值得期待

 

来源:知乎——大库书城

编辑:小君

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