注意力分散时代,如何抢占用户注意力?

3个月前

大家好,今天为大家分享的是“如何用社交电商打破传统格局”,虽然我们自己没有流量,也并不会直接给商家带来很多的流量。

 

但是,我们能给商家提供管理全渠道粉丝及用户的工具和平台,通过我们的营销插件,帮助商家低成本获客,帮助管理好商家的生意。

 

一、从整个大盘来看

移动互联网增量市场

 

1.移动互联网大环境

 

以拼多多为例,我们从拼多多6.18数据表现来看,今年6.18拼多多订单超过了11亿笔,而这11亿笔订单里,70%来自于三线城市以下。

 

拼多多抓住了这个爆发点。为什么是这样专注这个市场呢?流量市场已经下沉了,跟我们现在整个的移动互联网基础设施是有关的。

 

VIVO及OPPO在整个移动互联网是非常有代表性的,乡镇级一些居民、智能手机,再加上4G网络的普及。

 

所以,整个移动互联网下沉至乡镇级城市,他们聊天过程中,一定会装微信,会有一些红包。因此,拼多多基于这种形式分享是非常快的。

 

还有一个场景,就是这些人其实工作程度没有一线二线那么繁忙,有时间也会看微博,随着这几年移动互联网基础设施的完善,已经沉淀了很久却没火的微博又火了一把,这就是一个市场爆发点。

 

▲ 长按图片分享给需要的人

 

从移动社交来讲,移动社交成为第二生活,核心原因就是因为移动互联网增量市场的出现。

 

举个例子:

 

今天大家打开微信的频次绝对是超过了淘宝、天猫或京东。

 

但从占用时长看,微信并不是占用时长最高的社交软件,比微信更高是抖音短视频;大家刷一下抖音,不知不觉一两个小时就过去了。

 

然而抖音不是最耗时的,最耗时是直播。

 

 

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我们认为,所有流量转化都是来自于时间,时间越长转化效果越高。直播在未来是非常重要的一个点,近期有赞云的第三方开发者已经上线了“爱逛直播”小程序,有赞商家可以通过该小程序实现边直播边卖货。

 

所以,我们认为:

 

移动互联网化的生活,消费是不可少的。

 

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这就是商家做生意的流量来源,也是整个大环境的证明。

 

2.平台电商和自营电商的区别

 

平台电商是什么?就是在京东、天猫这样的平台上,商家通过不断地购买流量来做成果转化。

 

对于用户来讲,比如买一双鞋,用户需要登录平台、搜索,看到都有哪些品牌,然后看到评价最高、信用最高的店铺,感觉这个价格还可以,就产生了购买行为。下一次购买东西的时候也是这样,所以我们称之为搜索式电商

 

哪怕是今天下单了,下一次来还是搜索、购买,这个背后逻辑是什么?因为用户不是你的,而是平台的。

 

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只有你花钱购买了流量,你才能够获得转化,这就是平台电商的逻辑。

 

作为商家来讲,我们研究每一个用户的行为习惯、平台的规则,来获得更高的转化。其实就是吃透平台规则,持续购买流量获取转化。

 

通过研究买家的行为,匹配相应的推广手段,如优化广告、搜索池等等一系列的东西。

 

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所以,我们的核心逻辑是不断私有化自己的客户资产,为每一个单客提供单客服务,通过他来分享裂变,获得更多的用户,这是关键。

 

因此,在整个逻辑来讲,我们建议平台电商也做,自营电商也做,但核心逻辑是在付费购买流量的时候,一定要将这些用户转成私有流量。这就是我们的自营电商逻辑

 

通过我的推广、广告,还有其他一些方式去获客,然后,让这些新的客户变成老顾客,老客户又带来新顾客,不断地成交转化。

 

二、2018年,我们的经营全况

 

整体上,我们2018年电商成交额大概是330亿,不包含没有审计进来的订单。

 

什么意思呢?就是我在线上下了订单,到店支付,类似这些订单我们没有算进来。

 

从2017年1月开始,到2019年3月,除了中间的几个特殊时间段(例如春节)有下滑现象,其后的每个月都是爆发式增长。从订单数来看,2018年共产生2.3亿笔。

 

整体上,我们是持续增长的状态。

 

营销玩儿法上,我们其实也是实实在在地为商家提供价值。所谓的有赞玩儿法,2018年我们统计了一下为商家带来最大利益的玩法(满减满送),贡献的收益达到40.9亿。

 

除了纯线上,还有线下我们有很多种方式,扫码订单、配送、到店订单等等。我们为商家平均带来了15.9%增量的订单,如果你们有门店,这个就是商家的增量点。

 

从商家内部讲,整个2018年,有赞所有的商家都是持续增长,增长最大是美妆,141%。其次是日用百货,还有酒店旅游、教育培训等,增长最低是68%。

 

所以大家可以看一下自己所处的行业,自己如何获得更好的发展和收益。

 

 

如今,越来越多商家在用有赞小程序做生意。小程序访问来源中占比最多的是微信下单,几乎占了整个流量来源的29%,公众号菜单栏小程序,占17%,公众号图文里的小程序链接,占15%,还有就是小程序搜索入口等。

 

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我们统计了一下,小程序目前有60多个入口。可以说,小程序在接下来是一个比较大的爆发增长点。

 

三、我们的成绩

 

1.帮助商家成功

 

在我们认知里面,帮助客户成功,意味着我们不光是要提供一个专业化的工具,还要为我们的商家提供客户管理,帮助他们建立客户分层,帮助留存客户,复购客户。

 

在我们的整个逻辑里,有社交电商,有移动电商,所以,我们要提供这些方面的人才服务,人才孵化服务等培养服务。

只有我们帮助商家获得利润,它们才会转介绍,为我们带来更多的客户,我们才能够真正地了解客户的需求,进而理解这些场景,最终做出更多的解决方案。

 

2.有赞微商城

 

有赞微商城,是我们帮助商家建立自营商城,帮助他们做客户管理、粉丝营销、数据营销等。

 

如今,我们访问页面的速度,大概1秒钟左右,迭代速度也非常快,基本上是2.5天迭代一个版本。我们提供全行业的解决方案,主要面向有实物电商、同城电商、虚拟电商、社群电商。

 

虚拟电商是什么?

 

比如酒店行业的预订,就是对比实际发货的环节。所以,它们统称虚拟电商。另外还有这两年比较火的社群电商。

 

今天,不管你的客户在哪里,我们都能通过线上管理软件,把客户粉丝管理在一起,做一些活动,把活动放到微博,然后在微博上开始购买,我们提供快速打通的方式,实现快速直播时的购买行为。

 

3.多人拼团

 

多人拼团好处是什么?

 

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第一层价值,随时随地可以拉人。

 

比如,做一个拼团活动,第一时间肯定是将这个内容发到老客户手中,老客户收到这个平台链接,真正想买的时候,是不是会拉身边的朋友来参团?

 

说明什么?说明你做商业平台的时候,是可以带来新客户的。

 

第二层价值,线上为线下引流。

 

做得更深一点,将这些线上客户导入到线下门店,到店拿货。去门店的时候,有可能经过导购、营业员。

 

比如,今天消费者今天可以打7折、打8折,还有其他一些产品过来可以体验一下,这个时候是不是有可能是会到门店去呢?

 

第三层价值,低成本获客。

 

这些通过拼团来的新客户有可能变成老客户。比如,达到20%~30%转化率,这个就是拼团带来的价值点。

 

大家可以看到,一个拼团产品本身就10块钱,成本9块钱,我8块钱就是亏了。但是,你看下获客成本就不这么认为了。

 

就现在来说,一块钱两块钱的获客成本,可以说是非常便宜了。

 

4.多网点

 

多网点是什么意思呢?不同的门店可以经营不同的产品,不同产品有不同的价格,来为我们客户提供服务,这个就是多网点。这主要是帮助商家把线下网点的经营带上网络上面去。

 

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我们的整个逻辑其实就是五个点,所有的功能搭建都是围绕这5个模型过来的:

 

转化成交、客户留存、复购、增购、分享裂变。

 

获得更多的客户,是一个客户进来时,他肯定是买东西转化思维,转化完了下一次还要过来,这个就是客户留存。

 

客户留存以后是复购,不是简单的复购,而是还会带来新客户,这是我们整个社交电商运营的核心逻辑。

 

所以,商家可以围绕5个步骤做运营。但是,整个运营当中应该配上功能,比如,我刚刚讲的多平台就是很好的获客的方式。可以做会员体系,因为会员体系是最实在的客户留存体系。另外,分享、裂变都是可以做的。

 

理解了这个模型以后,你就知道运营的工作重点了,什么地方不足就补足什么内容。

 

比如王府井百货,做的最大的一个点在哪里呢?线上卖券,线下核销。

 

在线上花100块钱买这个券,到店抵150-200块钱,虽然是个很小的应用,但2018年双11为商场带来了两千多万的销售额。

 

 

5.零售互联网化

 

在零售行业,绝大部分商家,就是日常采购、收银等等这些业务,这些流程各自分工。

 

但今天整个流程在发生变化,其实就是一个互联网化的过程,我们不光是经营我们内部,提升我们内部管理的规范,还丰富我们经营场景和客户的选择。再往后,就到智能化阶段了。

 

什么叫做互联网化?就是智慧零售的前提是一切实时在线的,比如客户在线,商品在线,员工在线,经营在线等等。

 

客户在线,是指我的客户时时刻刻都是在线上,无论何时,他都能买到我的产品。

 

商品在线,是指原来很多商品就是在店里面,店里打烊就买不到商品了,这时候我们搬到线上。

 

打一个比方,员工下班了基本上是做不了业务了,但是推出一个导购的功能,只要有客户进店,我们的导购可以与之建立联系,可能没有成交,但后面可以通过导购能力来建立关系,进而产生购行为。

 

 

所以,完成这些商品在线、员工在线、数据在线,基本上这个产品的核心功能就会打通商品,就会有一些营销资产数据。

 

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比如新零售是什么呢?我们认为新零售不光是人货场,还有进销存,人财物。这个就变成提高复购,让老顾客带来新顾客,围绕人来做生意。

 

货,是基于客户的需求,我们也有一些限制,不断丰富我们经营场景,通过互联网手段,给这个客户提供更多的服务。

 

在导购这一块儿,他们能为商家做些什么呢?发展一批客户。

 

因此,我们做了一个导购的功能,所有东西通过系统化信息化管理,当一个顾客来店的时候跟他建立联系,进行购买。

 

总而言之,是通过这样一个社交工具,与客户产生互动。

 

我们还可以通过任务设置业绩,设置每天的目标。设置目标以后,管理情况也是一目了然。

 

大概过一下整个产品的核心逻辑,我们是针对前端,主要是有自己门店的部分商家,他们有自己的网点,自己的分销;对于线上,我们帮助他们打通O2O,根据商品订单、客户、营销数据资产、员工等衔接起来。

 

包括总部的数据中台、运营中台、财务中台,都与后台进行实时打通。

 

 

比如,结合打通的O2O,充分利用导购发展成会员。

 

虽然我人在杭州,但我的会员在昆明店消费,杭州店的也可能有一些佣金,不断让我们终端的用户、门店发展更多的会员,把这个生意盘活。

 

6.有赞云

 

我们是一个SaaS公司,SaaS是比较标准化的。如果你有个性需求,需要个性解决方案的时候,在SaaS当中是比较困难的事情

 

但事实上,整个软件行业来和整个线上来看,特别是投入商家,都是有个性需求的,一套SaaS完全满足不了这个需求,还有个性化一些解决方案的需求。

 

怎么解决这个问题呢?我们拉了一个团队,用了2年左右的时间打造了有赞云,原来在SaaS上面的订单商品交易、营销等底层逻辑,我们一一找出来分解到有赞云上,以满足各种个性化需求。

 

它能解决什么场景呢?比如商品的详细页,如果今天你觉得商品页不好看了,想自己做一个更好的。

 

包括下单页,还有订单页、订单详情页、支付页、个人中心等等,这些都是可以做的。

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