收入破百万,他是如何通过建设流量池来实现的?

1年前

昨天在姑婆的知识星球社群里,Wang老师做了一场关于“如何通过建设流量池推广K12英语培训项目”的内容分享,我把内容整理了一下发在这里,希望大家能从中获益。

分享嘉宾简介:Wang,7年销售经验,topsales,3年培训创业经验,运营第一年收入破100万,单月拉新40万。

以下是正文。

 

背景介绍

 

首先做一下背景介绍,我们做的少儿英语是加盟的线下门店,可能很多打法在各位大佬看来比较Low比较傻,当作抛砖引玉好了。

 

 加盟的品牌是:爱贝国际少儿英语,这个品牌在江浙沪做的比较好,全国将近50%的门店在这个区域。姑婆在南京,南京的爱贝做的很不错,有21家店。我们做的是郑州的第1家,目前郑州已经有10家了。现在全国是360多家,我们做的时候大概全国160+。

 

针对的人群理论上是:3-12岁,实际上核心人群主要是2.5-8岁。136课时/学年,8个半月的周期,标价一般在15800,实际收费在12800元。课程主打卖点是全外教授课(同时配备一个中教助教做沟通服务)。

 

我本人因为是合伙人所以了解的信息比较深入,又因为分工上需要一个了解实际业务的,所以我从基础工作开始做,所以了解的又比较接地气,从基础销售到销售主管到校长。给大家介绍一下跨行业成长的一点经验。

 

以上是背景,接下来进入主题,在这里呢首先要感谢一下万总和姑婆平台给我提供的这次分享机会,在这个过程中提炼了一些有价值的思路。也希望这个平台越来越好,有越来越多的大佬带来自己独特的经历和分享。

 

下面我会按照这个思路来给大家介绍,这个线下加盟门店的成长过程。

 

 

2. 前期预售--引水入池

 

 

池子确定下来了,装修进场,开始挖坑,但是没水的话只能叫坑有水才能叫池子,那么第一步的种子用户就是关键。一般前期储备的情况下,这个时候需要至少4个销售人员,理想的情况下在8-10个。

一般预售分为4个部分:

1、宣传

2、优惠预售

3、优惠截至收单

4、体验短期课程收单

 

前期宣传2周时间,也是人事的招聘时间,如果这个时间内招聘人员不能到位,注意引入兼职先进行宣传。

 

我们第一批选址是在郑州市二七区,因为是老区,周边人员消费能力在郑州属于中等区间,教育观念上也偏陈旧,所以我们前期预售主打优惠是原价直降3000,在16年时原价13800,优惠后仅需要10800。从后续开业的情况来看,任何一个区域,都有一部分优质客户(有高端需求也了解过,孩子因为年龄、学校距离、价格等原因)之前在犹豫期,借助开业优惠,只要跟进及时,往往都很容易收进来。

 

同时市场部展开活动:

1、带领老师到异业做活动,宣传和引流

2、学员家长分享朋友圈砸金蛋(金蛋里为孩子玩具,单词活动成本在500-800元以内,20-40个活动名额)

3、体验过的后续跟进宣传

 

这是我们当时做的活动,在二七万达宝贝王舞台,让外教做的英语游戏。

 

一般能单次收到30个孩子家长名单信息,当天和第二天联系试听,一般有20%会有试听意向。这个时候,前期调研的信息是否充分,能极大的降低人力成本。

 

市场部做宣传和信息采集的时候,前期了解到的适龄目标儿童的活动聚集区,了解的越详细,针对性就越强(夏天的小区花园,冬天的室内游乐场是非常好的区域)。如果此时前期了解的比较浅,市场人员就事倍功半了。

 

预售周期一般为1个月,我们操盘过的校区,一般保守的在30W的业绩(纯优质客户)比较好的情况能收到50W的业绩,170个孩子的定金(500-1000的优惠意向金)。

 

整个预售期间,行政主管的工作是最容易被校长忽略的部分,很容易发生人等物的情况,甚至招聘不到位事等人的情况。

 

对于线下门店的运营,种子用户在大幅度优惠下,是比较好找到的,相比于线上种子用户最难而言,线下最难的是续费和转介绍。

 

在这里说一下,教育和养老,因为都是服务人的行业,不像其它行业是有标准的,这2个行业是很难有统一标准的,所以想入行的人一定要看一下公司这块做的情况。

比较容易被人忽视的地方,老师只关注课堂,家长不知道老师教的内容有什么用(家长对于教育的理解比较片面),老师为了孩子的素质教育煞费苦心,结果家长完全不买账,说老师就是带着孩子玩……然后OVER。要不就是 孩子刚接触集体环境,不和别人互动、被同学欺负等等小情况,家长反映过度,说学校和老师不负责等等。

 

这样的问题,非常考验一个新校区的处理,处理的好,家长会认为学校很专业,处理的不好,前期很容易影响一个班的口碑,甚至造成退费(线下门店退费太容易了,而且前期基本要全额退,损失巨大)。所以在引水入坑有了种子用户,要从多方面的保持好我们的水质——家长满意度,然后积累蓄势—蓄水。

 

 

4.业绩冲刺-做大池子

 

在预售和蓄水这个阶段,加上人员的储备、成长,基本第一年也过了大半了。中间一般在上课学员到达50个的时候做一个正式的开业典礼。一般每月组织一次小活动练手,开业之后经过3-5次,对于市场主管的策划、组织统筹能力,家长的偏好、孩子的配合度都有一定的了解之后就可以开始准备大的活动了。建议没有前期的摸底,不要做大活动,一来不知道自身斤两盲目贪多容易撑死。二来不知道市场反馈的情况,可能投入很大,连个水花都看不到。

 

这个时候,我们来看一下业绩分布。

一般预售的业绩都是一次性的,透支了大部分客户,所以后面想短期内靠优惠在一个池塘里反复钓鱼难度很大,所以一个校区,常规情况每个月的新生业绩,在4个销售的情况下在20-30个新生,30-50万业绩。而一个实体校区,租金+人员工资+各种支出基本就要20+甚至30+的固定支出。所以想靠投资这个赚大钱的,可以考虑考虑,前期能保本自运转就不错了。

 

那么这个图上也可以看到,最好的爆发机会,也是一定会有的爆发机会,就是续费。

 

这个时候我们会发现国内幼儿教育的一个问题,小学的孩子,父母都会纠结,是学应试,还是学素质。这是一个天然的续费障碍。所以前期招生,如果有目标的多招收3-4岁的孩子,那么前两年的续费能力会大大增强,如果5-6岁的孩子比较多,这个时候会非常头大。

 

围绕续费,一般集中在11月12月,因为是冬天,西方的圣诞节、万圣节、十月国庆,选择其中一个提前做准备。预期投入资金在5000-1万,可以做一场质量比较高的活动,尽可能在校区(省去场地费,更多的把钱花在孩子们身上)。孩子的满意度会在活动结束后的1-2周达到高峰。

 

一般建议11月的万圣节做为主活动,10月20号-30号,做好易拉宝放出涨价通知,市场部和教学部同时开始筹备活动。

一般活动设计中有几个小技巧。

先说照相:

1、建微信群,安排专人把好的活动照片实时分享到群里

2、照相目标:每个孩子的照片、每个孩子和家长的合照,抓拍为主,可以引导

3、宁可不照,不能影响活动进程(有些市场人员能力……)

 

然后是环节设置,因为是英语培训

1、设置专门的学习环节,结合道具(孩子喜欢的玩具)说一段简单的英语介绍

2、道具要设置2-4种,分为男孩和女孩不同的版本

3、亲子互动式摆拍发群(孩子说,妈妈录像)

 

这2个环节可以积累大量的学员素材,同时不用你说,爹妈们会选择其中好的疯狂的发朋友圈,需要的是活动控场的老师穿插提醒一下,呀这个某某某小朋友的照片真可爱,大家可以在群里看一下给咱们自己家的宝贝也照一张。这个**(英文名)小朋友学的真快,这么快就录好了小饰品,快来领小奖品吧,还有谁录好了呀?

 

一般一场活动的15-20组家庭,时间在2个小时左右,像这样的续费活动,会尽量利用周末做到4场,覆盖到80组家庭,第一年学校,核心学员可以做到全覆盖,第二年的时候也可以覆盖大部分学员。所以在万圣节,也就是11月中下旬的时间,周边三公里的妈妈圈,爱贝很容易刷屏。再配合线下幼儿园发传单,其它异业的宣传活动(12月份我们会安排非学员的免费体验活动,游戏为主),这段时间上门咨询量会激增。一般校区的新生业绩在30多万,17年年底的一波新生做到了58万,基本翻了一番。

 

也是在17年的12月,配合续费,孩子们玩的好,活动新颖,家长发完朋友圈一般也会有一堆点赞,加上涨价通知,在11月底就确定了续费的大概有40%,我个人在12月份业绩就达到了38万,第二名35万,第三名和第四名也都在20万+,单月业绩突破了100万。我们是在16年年底选址,17年年初3月份预售,然后7-8月份2个月商城倒闭,换了另外一个商场又开了一家……坑死,所以一共营业了7个月。前半年4个月,后半年2个月积累,开课的孩子才50多个。新生+续费,截至12月,是310万的业绩,150多个学员。

 

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5. 做好活动--水质裂变

 

最后是活动爆发和裂变,刚才已经有所涉猎。

 

 

这块主要讲一下专门的活动。

 

刚才说了3月份的校区在7-8月份停电了,我们的2校,在4月份选址,5月份装修,6月份预售,所以我们刚好就把人调到了2校同时做预售,这一次比较有经验,也逐步规划了儿童教育行业传统意义上的一些小高峰和真空期,然后制定了今年真空期的活动方案,建议线下门店针对行业真空期做活动,一方面品牌宣传,一方面提升业绩。

 

这个是今年我们做的一个口语比赛。比赛的2周就完成了一个月的新生业绩,这个需要注意一下,异业合作,可以极大的节约外场活动的成本。

 

这次的分享就这么多了,希望大家喜欢以上的内容,从中收获一些知识。

也欢迎你们在留言中分享自己的想法~

 

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编辑:善小倩

作者:善小倩

 

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