锁定年轻用户消费群体,让校园渠道重回市场价值

2个月前

前言:

 

前段时间,在朋友圈中看见了一段话:“高校食堂门口的广告栏,一名校园推广小哥十分钟贴了5家广告的宣传海报,没贴完一家拍完照片后,立刻用下家的广告把之前的广告覆盖了,默默为甲方心痛”。

 

我把这个朋友圈截图打码后在自己的朋友圈里发了一下,然后被很多校园市场同行们转发,纷纷吐槽。其实,这就是现在的校园市场现状。虽然不能以偏概全,但是这一年来,除了看到更多的巨头名企开始系统化进入这个市场,更看到了许许多多的品牌被所谓的专家,大咖,渠道,模式忽悠坑害,最直白的,钱砸了,资源投入了,结果呢?不了了之。

 

说实话,我自己也经常被无故躺枪,被人拉大旗作虎皮,忙碌之余总会接待一些朋友来我这吐槽,埋怨这个咒骂那个,我总是会笑呵呵的说他们活该,已经告诉了他们正确的姿势,却非要自己走一遍,真的是只有被坑之后,才相信对错是非。

 

校园渠道,校园团队,校园推广,校园营销,校园品牌,这些字眼和称谓充斥着校园市场的自始至终。然后就有了这篇文章,只为以正视听,让校园市场重回行业价值,增长企业产品,助推学生实践。

 

本文作者:单兴华 

悦动圈校园市场业务负责人,畅销书,国内首部校园市场行业教材《校园市场》作者。

 

 

01

何为校园市场

 

 

这是一个老生常谈的问题,但是又不得不谈的问题。

 

在去年我撰写《校园市场:布局未来消费群,决战年轻人市场》的时候,曾为此咨询过数十位的校园市场从业者,企业高管,媒体人,高校老师领导,在校学生等与此相关的不同类型人群。

 

最终针对校园市场下了一个系统化的定义:

 

“校园市场,等同于年轻消费者市场。专指大学,中学,小学,幼儿园范围内,年龄层主要为3-25岁,拥有巨大的消费潜力,庞大的用户规模,强大传播能力的细分领域市场。企业或组织深入拓展校园市场,目的在于撬动年轻消费群体,通过品牌塑造,用户推广,产品营销,公益导向,政策指引,校企合作等方式,满足企业或组织对于年轻消费群体的某些诉求;同时,学生或学校通过校园市场,整合,筛选更多优质社会资源,实现学生群体的某些诉求。校园市场,是整体市场营销类别中的一个细分另有,是企业,组织与学生,学校之间沟通,了解,熟悉,接受的通道及方式。”

 

而时至今日,大多是人或者企业,对于校园市场的理解,还存在于校园渠道或者校园推广的范畴中。校园市场,对于互联网企业的最大价值在于新增,活跃,品牌,内容。

 

而互联网企业对于校园市场的最大,或者直接诉求,就是新增。这就出现了很多互联网企业校园市场业务无疾而终,各种不错的行业苗子成为了刷量的载体。双方受害,最终业务受损。

 

很多人把如今的校园市场行业乱象归结为学生或者企业的一方,认为企业急功近利,认为学生唯利是图。不可否认这些,但是换句话说,事情都不是绝对的,而是相互的,还是那句话,你用什么样的心态和方式,换来的就是什么样的结果和团队。

 

 

02

何为校园团队

 

 

 

做校园市场,搭建一个专属于品牌或产品的校园渠道团队,是一个校园市场业务的基础和核心。关注一点:我强调的是“专属于”这三个字。为什么我要强调这三个字,原因有两个:

 

1. 一个人的精力问题。我从来不相信,一个人能同时把N件事情做好。精力有限,一个成年人,能在一段时间内,专注的做好一件事情,做精,做细,做深度,就已经非常难得了,何况是一个在校学生。

 

2. 我见过很多孩子,一个人担任着几家甚至十几家公司的校园大使或者省队主管,我也见过一些公司的校园团队外包给执行方,由第三方来组建自己品牌的校园团队,可想而知,这样的校园渠道团队,执行力,忠诚度到底有多少,不过是虚张声势,面子工程而已。

 

可能很多人会说,你单兴华不也同时担任着多家公司的战略顾问吗?怎么有脸说别人!

 

这点我承认。但是如果你真的了解,你就会发现,在我担任的战略顾问的多家公司里,这些公司的校园团队都不是互通的,全部都是独立存在的,换句话说,A公司的校园团队人员,不可兼任B公司的校园团队人员,以保障各校园团队的独立性和专属性。同时,我的个人精力,重点都放在了主营业务上,对于顾问公司,只负责其整体方向,而不是具体执行,若非如此,我什么事情都做不好。

 

但是,对于校园团队来讲,他们需要的是具体执行落实,这就要求了必备专属性的特征。

 

验证一个校园团队,需要考量三个最基本的要素:

 

1. 团队执行力。如果你的校园团队,连最基础的执行都做不到位,那么趁早解散!

 

2. 团队忠诚度。这个需要你的文化和方向来确定。如果别人随随便便就能把你的校园团队管理人员挖走,那么是你这个校园团队负责人的失败。

 

3. 团队凝聚力。一个有未来的校园团队,需要的是强大的向心力和凝聚力。这个不是一两天就可以达成,需要让你的团队经历一场又一场的战争,在“炮火”中得到历练。

 

校园团队,是一个校园市场业务的基础和核心,也是渠道下沉的最好方式。所谓成也团队,败也团队。我见过太多的虚张声势和夸夸其谈,而要组建一支能打仗的校园团队,绝不是仅仅拉一个群,开一次会就能够办到。

 

如果将校园市场比作一片草原,而你的校园团队就应该是星星之火,最终化作燎原之势!

 

 

 

03

搭建校园团队,需要找什么样的人

 

 

关于找人选人的问题,这是所有公司搭建校园团队都会困惑的事情。

 

每一次跟别人聊到校园市场,我也都会被问到,到底应该选什么样的人来做校园。其实对于选人,主要是选两种人:1.校园团队总负责人(正式员工)2.校园团队核心人员(在校学生)

 

1. 校园团队总负责人:

 

这个人选择的错与对,决定着一个校园团队最后的成败与否。换句话说,这个人如果选错了,会导致你整个校园业务的失败或者停滞。

 

对于这个人,需要考量的因素很多,最基础的包括:对于这件事情的认可程度和热情,做事情的自我驱动力,沟通能力,表达能力,执行能力,统筹能力,是否用心等等。

 

选这个人,就如同战场选将一样,需要综合考评一个人的素质。不要去听,而要去看。不要相信别人的评价,要自己去评判。选对了,事半功倍,选错了,害人害己。

 

在这里,我想举两个例子:

 

第一个案例,完美校园全国校园团队总负责人—张鑫涛。

 

这是一个比较特殊的例子,因为张鑫涛目前还是西安欧亚学院的在校学生。我今年2月份担任完美校园校园市场战略顾问的时候,他还是完美校园的一名校园大使。

 

从一名校园大使,到一名大区负责人,再到一名全国校园团队总负责人,论行业资源,他基本为零,论行业经验,他白手起家,但是就是这么一名孩子,说表露出的职业素养和工作态度,真的令很多工作了多少年的职场人汗颜。

 

我看过他几篇关于校园团队校园渠道文章,也分享给了很多同行和自己的团队。就是这样一个孩子,肯学,专注,有自己的独立思考能力,擅于主动的去推动一些事情,不是像更多的人那样去等去要,这样的品质,正是一个校园团队负责人该具备的基本素质。

 

第二个案例,搜狐资讯校园业务总负责人—王永楷。

 

永楷之前在百度供职,负责过百度的相关校园团队业务,在此之前,他曾经是我小米校园山东团队的一名校园BD。

 

我第一次听到搜狐资讯校园团队,是在我们自己的校园团队中听说的。说实话,搜狐资讯校园团队成立的时间,不是一个好时间,为什么?因为是在暑假之前,学生都在备考期,这样的时间,绝对不是启动一个校园团队的最佳时间。

 

但是就是在这样的时间,永楷硬是完成了搭建搜狐资讯基础的校园团队架构。一个校园团队业务负责人,敢想敢干不按常理出牌,这也是一个必备因素。

 

就如同我们现在的校园渠道总负责人潘祺彤,当时我面试他的时候,给我的第一反应是:这孩子以后不用我太操心。就是因为如此,我将我们整个校园渠道团队,包括悦动社校园运动联盟和悦动圈校园自媒体两个渠道都交给了他去统筹,我只去给他做协调和把控。

 

因为对于一个有自我驱动力,最这个事情充满兴趣,并且有自己想法和方向的人来说,你需要做的,就是放手让他们干!

 

2. 校园团队核心人员(在校学生)

 

对于这部分人员的选拔,我今年可谓是感受颇深。前段时间跟一些公司的校园业务负责人和校园市场行业同行们在一个交流群里聊到如今的校园团队,校园大使,大家都各种感慨和愤慨,期间聊到了一些我们遇到的共同的名字,大家对这些孩子的评价竟然出奇的一致。而那些专注,单纯,纯粹的孩子,普遍得到了大家的赞扬。

 

我曾经对某个朋友说,目前学校里面的学生可能分成三种:

 

第一种,占本校学生的1%校外活跃分子。

 

这部分学生,经常与社会上的企业打交道,为各种类型的企业开展校园推广任务。他们有自己所谓的校园团队,也有自己认为正确的校园推广方式,在他们眼里,校园市场无外乎拉新,注册,卖货等等。这部分人群,是目前各企业校园市场运作的常客。

 

第二种:占本校学生4%的校内学生干部。

 

这部分学生,也经常与社会上的组织企业打交道,但是不是专职做校园推广的,他们以校内事务为准。

 

第三种:占本校学生95%以上的普通学生。

 

这部分学生,才是校园市场真正的意义和价值所在,他们才是真正的代表了全国学生群体的现状,代表了中国校园市场的潜力和未来。

 

但是很遗憾,目前大部分校园市场业务,接触的都是第一种和第二种人群,并没有真正渗透到第三种人群。我也一直倡导,搭建校园团队,最好的是找一张白纸,从零开始培养,这样的团队和价值和凝聚力,可能更加符合企业利益和价值。

 

他们虽然没有丰富的社会实践经历,也不懂得什么叫做校园推广校园渠道,但是恰恰是这样的孩子,更加能够为你的校园团队和校园业务创造奇迹。

 

在这里,我以我们自己团队中的两名孩子举例:

 

1. 汪洁琳。现就读于黑龙江中医药大学,目前刚刚大二。

 

现在担任我们自己的校园渠道团队—悦动社校园运动联盟东北大区总负责人。负责东北三省的校园渠道团队拓展,管理,活动开展等工作。

 

悦动社校园运动联盟是今年4月16日成立,汪洁琳是4月19日加入,从一个大一新生,一个对校园市场校园团队校园渠道完全不懂的孩子,到一个执掌一个大区的校园渠道团队,对校园市场有自己的理解和认识的校园团队核心骨干,六个月的时间,我让这个孩子从一张白纸成为了训练有素,具备基本职业素养,没有被行业污染的校园市场新人。并像之前高曦一样,也被多家互联网企业预定和垂涎。

 

2. 王安安。现就读于云南大学。目前刚刚大二。

 

现在担任我们自己的校园渠道团队—悦动社校园运动联盟华南大区总负责人。负责华南地区五省校园团队拓展,管理,活动开展等工作。

 

王安安这孩子在高中的时候,就曾在我当时创建的全国校园文学联盟里工作,当听闻我创建了悦动社校园运动联盟,便第一时间加入,从一名校园大使,到一名省负责人,再到一名大区主管。

 

很多朋友会纳闷,我们的校园渠道里面,为什么会有很多非常偏远的学校,有很多只出现在全国统招高校名单中的学校,那是因为有王安安这样的核心成员,利用自己的周六日和各种假期,主动的跑到这些被忽略的学校,一个个的招募,最终让我们的渠道,覆盖了那些互联网校园渠道还未到达,但是占全国高校数量三分之一的学校。

 

选出什么样的人,就会带出什么样的团队。纯粹,专注,热爱,执行,踏实,不耍小聪明,这是我选人的标准。很多人说,现在没有这样的人了,之前我半信半疑,但是当我再次选拔出了这样的一批人,我终于知道,这个校园市场,不是行业变了,而是做事的人变了

 

关于校园活动:少量赞助,谢绝自嗨

 

每次我给企业做内训的时候,聊到活动开展,我都会强调三点要素:有趣,有利,有益。这三点,是活动开展的三个必备要素。无论是线上活动,还是线下活动。对于校园活动,依旧如此。

 

经常也会有朋友问我,对于学生活动,应该不应该赞助。这里的赞助,指的是学生社团的活动,企业提供奖品或者资金,借助学生社团达到商业目的。对于这个问题,我给出的答案永远都是:不建议。原因只有一个:没有意义。或者,如果资源充足,可以提供奖品或者物料赞助,但是资金,个人是不倡导的。

 

兴华从事校园市场行业十年,未赞助过学生社团一次,虽然每天都会收到各种各样的赞助邀请,但是秉承的原则依旧一直有个:所有的资金经费,只用于自己的校园渠道团队。所有的资源,优先匹配给我们专属的校园渠道业务。

 

我经常问我们自己的同事,你搞的这个活动,你自己想不想参加?是不是满足了有趣有利有益三个标准。

 

己所不欲勿施于人,在活动规划上也是如此。不要为了搞活动而搞活动,你不要去策划,要让学生自发的策划发起,真正懂学生懂校园的,只有他们自己。我们自己坐在办公室里写校园活动方案,无异于闭门造车。

 

渠道人员要走出去,深入到各个学校,只有实地勘察,才能了解学校现状。每年的8月中旬,我都会抽出半个月一个月的时间,一个人,一个包,去各地的学校走访,溜达,虽然这个时间点学校还在放假期间,但是这么走一圈下来,对于下半年的校园市场和活动规划,自己心里就有了谱,也不至于只靠着汇报和照片做决策。

 

 

04

写在最后

 

 

夸夸其谈者众。身体力行者寡。口若悬河者多,实干踏实者少。

 

对于校园市场这件事情,以上二十四个字是我如今最真切和真实的感受。校园市场行业十年,有人离开,有人加入,无论抱着什么样的目的,经历什么样的过程,都让这个事情变得更加的丰富多彩和生机盎然。

 

上半年在一次交流会上,我曾笑着说,水浅王八多,遍地是专家。

 

这是一句笑骂之言,也是某些现状的真实写照。很多同行离开,很多新人涌入,一代新人换旧人,只是期望,所有从业人员能真正的明确这个事情的意义和价值,所有品牌和产品能够找到对的人和正确的方式,多些实干,少些吹嘘,多些踏实,少些套路,多些务实,少些浮夸。让校园市场,真正的成为企业,学生,学校,产品之间的良性通道,实现共赢。

 

校园市场的意义和价值,永远在那里摆着。“用心”“痛点”“找到合适的方式”“找到对的人”“找到靠谱的渠道”这才是做校园最基础的东西,也是做校园市场的前提。

 

概念很多,噱头很多,听过了就容易迷失方向,方法论总有千言万语,适合自己的,只有自己走过才能明了。还是那句话:成功的模式不可复制,案例只可参考,不可照搬。

 

兴华也十分乐意与各位做校园市场的朋友同行,继续一起深度开拓这片领域,让校园市场,找回行业价值,让校园渠道,助力企业增长,让校园团队,推动学生成长。

 

 

三亿注册用户,长期位列国内运动类APP排行榜第一。渠道合作,APP换量,SDK等合作可直接联系:悦动圈渠道经理禹飞扬(微信ID:afly0404),共享亿级用户红包资源。

 

1600+线下校园运动社团,500个城市2000个城市运动团,线上校园专区,线下渠道团队,800万粉丝公众号,5000+校园QQ社群,116个校园空间自媒体。

 

悦动圈校园市场业务合作,联系:悦动圈高级校园商务经理,王晓南(微信ID:wxn60231

 

 

 

———— / END / ————

编辑:善小艺

作者:单兴华

 

我们是姑婆那些事儿,专注于APP推广和运营干货分享,添加小艺微信(ID:gpxms008)

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