一个传销的神女子教会我的用户拉新和留存

3个月前

作者:陈章鱼

微信公众号:章鱼读书

 

01

 

 

今天上午,我偷听了一场两个小时的传销讲座,故事是这样开始的。

 

我去一家咖啡馆看书,邻桌坐着一位四十岁左右的大姐,我坐下的时候,她正在打电话。

 

大姐:

 

我发给你们的材料,一定要反复听,听个 50 遍,再反复说,说个 50 遍。

这样,才能真正达到学习的效果。

 

我心里说,哦,这大概是个英语老师。再听了5分钟,我发现,她竟然是搞传销的。大姐应该是一位入行多年的老手了,正在用微信语音,给新人们做培训。一开始,我是抗拒的,无奈大姐声若洪钟,声声入耳,想不听都不行。没想到,听着听着,我就听进去了。

 

她的分享有体系、有套路、有实例、有干货。有病治病,没病防身,不仅可以防骗,好多招数拿来用在写公众号,都是好使的。大概在讲到15分钟的时候,我就偷偷拿出了小本子,把她讲的要点记下来。

 

(结果我连卫生间都没舍得去,就在旁边偷听她整整讲了两个小时。)

 

偷听传销一席话,

胜读十年鸡汤书啊。

 

接下来,就是我整理后的课堂笔记。

 

 

02

 

 

大姐聊的第一个话题,就是谁更容易发展为他们的下线。

 

大姐说:「我们一定要重点关注四类人群。」

 

第一类人群,是年轻人。

 

 

最好是二十五岁左右,刚刚工作三年,正在从学生向社会人转换的年轻人。

 

 

我想,我靠,这跟我公众号的读者是同龄人啊。怎么吸引他们呢?大姐给出了套路。

 

 

不要单单和他们谈收益,更要激发他们的参与感、价值感。

 

要告诉他们,我们的公司,就是一座「社会大学」,可以他们获得更多的成长,让迷茫的人生找到方向。

 

告诉他们,我们有强有力的团队,可以给他们支援,我们有强有力的工具,可以供他们使用。

 

要为他们描绘蓝图,告诉他们,这里就是他们施展能力的舞台。尤其还要强调一点,那就是,只有达到经济独立,他们才能脱离父母的碎碎念。

 

我朋友家的小孩在国外留学,成绩特别好,念完硕士还要读博士,我问他,你怎么这么用功啊。你猜他怎么说?
「这样我就能晚点回国,省得听我爸唠叨我」

 

 

第二类人群,是妈妈族,尤其是全职妈妈。

 

大姐说:对于她们,重点要强调两个问题。

 

 

第一,要让她们意识到,她们作为伸手族的压力。老公在外边很辛苦,而且还不一定能升职加薪。

 

那么,她们利用空暇时间,多一份收入,可以帮老公分担很多压力。

 

第二,要让她们意识到,她们还面临着二娃的压力。养两个孩子,多贵啊,不多赚钱怎么行。

 

 

后来,大姐又补充了一点:

 

 

哦对了,要跟她们强调,不做伸手族,实现财务独立,这样才能提升在家里的地位,在婆婆面前,说话才能硬气。

 

 

第三类人群,是银发族,65 岁以上的老年人。

 

 

对于这些叔叔阿姨,你们要告诉他们,多一份收入,才能让人生有更多的尊严。

 

你看那些一个月好几万的养老院,那一进去什么样。一进门就是小姑娘在那,爷爷好,奶奶好,跟祖宗似的供着你,天天哄着你玩。对不对,更多的尊严。

 

我们还要向叔叔阿姨强调,通过创业,让自己再年轻一次。把年会里王阿姨、李阿姨他们跳舞的视频给他们看,让他们看一看,加入我们之后,阿姨们精神焕发的状态。

 

最后,要告诉他们,多一份收入,还能给自己的孩子准备一份保障。

 

 

大姐又提到第四类人群,叫「受伤族」。

 

(我心想,怎么着,失恋的人也容易被发展成他们的下线?)

 

 

后来发现我想错了。

 

 

受伤族啊,就是已经参与过其他类似的项目,后来因为各种原因退出的人群。这一类是我最近特别喜欢的,成交的比例很高。

 

 

我倒抽一口凉气,二茬的韭菜,还能割得这么顺利?我得好好听听她是怎么个套路。

 

 

受伤族,因为他们已经参与过一次了,所以对于咱们的会议、培训、活动,他们都有了解,所以第一点,就是一定要在他们面前,展现出更强的专业度,比如流程啊、成交的时机啊,要是他们比你还熟,那你就没办法了。

 

第二点,要通过聊天,找到对方的「抗拒点」,也就是曾经受过的「伤」,这样才容易打开更多的话题。

 

你可以问:「当初是为什么没有坚持下来。」

 

注意一下我的用词,一定不能用太负面的词。你不能问,你当初是怎么「失败」的,你为什么「无法成功」,你要问,你当初为什么没有「坚持下来」。这样对方更容易接受。

 

第三点,你要鼓励对方说出当时的成长和收获。不能老谈他的抗拒点,要把他的情绪引导向正面,让他回忆起成长和收获,这样他的斗志才能再燃起来。

 

第四点,就要分析我们的优势了,告诉他,我们和他曾经参加的那些项目不一样,现在的模式是什么样子,未来的模式是什么样子,我们有哪些优势。向他介绍一整套的计划,这样他才能放心。

 

如果他还是犹豫,不愿意加入,没事,我们还可以挖掘其他价值。

 

第一,受伤族特别乐意向其他人分享,我们可以利用他们的特点,让他们为我们的产品做转介绍,让他身边的朋友了解我们的产品。

 

第二,你可以给他一些样品,让他试用,告诉他不用有压力,拿去用,不用花钱。他用的好了,这样自然就乐意加入我们了嘛。

 

 

我想了想,作为一个接近三十岁的男性,我既不是妈妈族,也不是受伤族,脱离了年轻人,还没到银发族。这么说来,至少 35 年之内,我都不是他们的重点关注对象。

 

我松了一口气。

 

 

03

 

 

大姐聊的第二个问题,就是怎么让对方加入。

 

我发现他们创造了一种销售模式,叫「ABC 三方会谈」。就是把推销的过程变成一次聚会,参与者有 A B C 三个人。

 

A是一个有经验的销售,负责公司的介绍、产品的介绍、销售模式的介绍,所有理性的、分析的部分。

 

B 是 A 的下线,同时是 C 的朋友,负责介绍双方,开场、总结,同时分享自己的经历,用感性的部分,激起 C 的同理心。

 

C 就是 B 介绍来的「韭菜」。

 

 

 

整个对话,被分成了四个部分:破冰、分析、沟通、排疑

 

破冰,就是让A、B、C互相熟悉起来。这个部分由B来负责,因为他是一个中间人。时间要少于15分钟,因为大家都不傻,时间长了,光兜圈子不进入主题,容易显得没有自信。

 

分析,就是A从理性的角度,告诉C为什么要选择他们的项目。这个也有层层递进的套路。首先是让C意识到压力和危机:升职的压力、二娃的压力、年龄的压力、技术革新的压力。

 

讲到这里,大姐又出金句了:

 

 

尤其是上班族,你要让他意识到,不能做「三等公民」:等下班、等加薪、等升职。

 

 

然后,指出一个「光明」的方向。

 

 

不要纠缠于对方的生活琐事,用假设的问题带入话题:「如果你有一千万,你会做些什么?」


接下来引导他思考,「那么,如何挣到这一千万?」

 

 

之后,就向他介绍,为什么要选择传销。

 

当然,大姐是没有直接用「传销」这个字眼的。一般她会用「直销」,更多的时候,她用的词,叫「创业」。

 

 

我们这个就是门槛最低的创业嘛,微创业。现在是「大众创业,万众创新」,政府都会鼓励和扶持我们的。

 

接下来,再介绍为什么要选择加入他们。

 

危机在哪里

↓ 

方向在哪里

为什么要选择「创业」

为什么要加入我们

 

层层递进,深得「金字塔原理」的精髓,佩服佩服。

 

之后是沟通,主要是 B 分享自己的经历,用感性的故事来打动 C 。

 

最后是排疑,回答问题,消除疑问,收服韭菜。

 

 

04

 

 

大姐最后还讲了讲,怎样能够快速成长,提高本领。第一条,是一定学会输出。

 

(唉?怎么跟我讲的一样。)

 

 

你光听明白,是没有用的。你要去练,要去讲,什么时候你能够熟练地讲出来,这个时候你才真正的会了。

 

 

你看你看,光学习不输出,传销都搞不好。

 

第二条,就有点扎心了。

 

 

我们一定不要闭门造车,像我先生,整天看书,天天看书,就是看书,这样的人,一定会被淘汰的!

 

 

我在一旁,默默地擦干了眼泪……

 

 

05

 

 

唯一的一个疑问,就是大姐讲了两个小时,一次也没提他们到底是做什么产品的。当然这也可以理解,传销嘛,产品不重要,下线才重要。

 

他们的「加盟费」是两档,低的 5000 ,高的 25000,对于产品,大姐是这样说的:

 

 

那些产品,你一定要清楚他们的用途,这样才不会堆在家里,你看着它发愁。一定要遵循「三三制」。

 

什么是「三三制」呢?

 

三分之一的产品是你自己用的,你用完了,有了改变,这样你才能说服别人。三分之一的产品用于宣传,摆在自己的家里啊,办公室啊,作为样品送给客户啊,最大限度宣传我们的产品。剩下三分之一,自然就有渠道了。

 

 

5000 块钱买一堆产品,三分之二自己留着,可见,他们的收入,来自产品的少,来自下线加盟费的分成多。

 

 

大姐还说了一句至理名言:

 

 

要多发展加盟者,加盟者一定是消费者,加盟者自己一定会用咱们的产品。

 

 

这句话和上边那「三三制」一块看,就很有意思了。

 

 

06

 

 

所以,到最后我也不知道,他们这传销到底是卖什么的。不过有个细节,可以当做线索。

 

分享完之后,大姐喝了两口水,收拾好东西,一边往咖啡馆外边走,一边又打了个电话:

 

 

Helen 啊,我妈吃了咱们的产品,尿频尿急没有调理好,现在都住进医院了,你说,这事怎么解决啊?

 


 

#END#

编辑:善小倩(gpxms010)

 
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