【作者】一碗梁粉

【来源】社群那些事

【编辑】善小倩

从网易戏精，新世相，到知乎读书，微信裂变如火如荼。

相信在裂变的过程中，你一定经历了被要求转发的流程。

比方说咱们社群里的朋友 @Pony 提的这个，见附图：

 

恩，这个社群，如果你想加入，他们提供了几个选项 ，要么转发，要么直接发红包。

当然，还提供了一个中间的组合选项。

你可以把这个看成是社群门槛。但是，今天想提的是：如何在这个裂变条件中设置锚定条件，以引导用户朝向你更期望的方式去转发，引发更大程度上的裂变。

什么是锚定？

所谓锚定效应（Anchoring effect）是指：

当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。

锚定最经常被引用的案例是这个：

《经济学人》杂志原来只有纸质版，为了适应互联网的阅读方式，增加了电子版。

价格套餐为一年的订阅价电子版56美元，纸质版和电子版打包价125美元。

看到这个价格，绝大多数的读者为了省钱，都只会选择56美金的电子版。

怎样引导用户更多地选择纸质版+电子版的套餐呢？

他们做了一个很小的改动：在原来的套餐上增加了一个125美元的纸质版的选项。

结果，这个方案传播出去后，125美元的电子版和纸质版的销量大增。

就像下面这张图显示的：

 

 

在这里，125美元的纸质版的选项就是一个锚定选项。

如何运用锚定在裂变过程中？

锚定的意思咱搞懂了，那么回到我们文章开始的场景中，怎么运用呢？

原来的规则是三个选项：

1. 转发peng you quan 留存12小时

2. 发8.8元红包+ 转发 peng you quan 保持 2小时

3. 88元红包 免发 peng you quan ，直接进群

来做一个小小的改动：

1. 转发 peng you quan 留存12小时

2. 发8.8元红包+ 转发 peng you quan 保持 2小时

3. 499元红包 免发 peng you quan ，直接进群

即把最后一个选项改成499元红包，改动了以后，你会选择哪一个选项？

很显然，改动这个选项后，用户选择第1个和第2个选项的可能性会大大增加。

因为，499元实在太贵了（当然，不排除有土豪会选择这项）。

当第3个选项过于昂贵的时候，第1,2个选项也就”显得”更加合理，用户也就自然而然会趋向于前面两个选项。

在这里，499元进群就是一个锚定价格，以引导用户朝向朋友圈做引导。

还能做什么改动吗?  再提供两个思路：

第3个选项，做的更狠一点，把价格变成599,699等等，让这个价格显得更极端。

又或者，你还可以试着在前面两个选项中，加一句引导类似“99%的用户都选择了这个”，或者“已有累积100000名用户选择这个”，来引导从众心理，看看有没有效果。

 

小结，小结一下

这个技巧很简单，即：

在提供选项过程中，加入一个偏离你目标较大的“极端价格”选项，让用户选取平衡价格，从而引导至你的理想目标。

上面的499元进群，就是我们的“极端价格”，也是我们的锚定价格。

价格锚定的效应，有很多角度，在现实生活中有很多运用，再来举几个例子：

房产中介带你去看房，把最想卖给你的房放在最后推介，前期拼命推介给你缺点明显的房子。

又或者，在京东上放置锚定商品，不期望销量，在京东以外的其他渠道以较低的价格做销售。

恩，道理很好懂，就等着你运用在社群的转化过程中了。