【来源】小渠说创业

【编辑】善小倩

微商最早兴起于代购和达人晒单，以达人或兴趣为中心，以社交工具为连接，以信任为基础的社群经济，也可以说是一种最直接变现的自媒体。

微商的本质是社群，还是电商的一种形式。但是你是否真的了解微商运营的本质呢？

微商的微信名非常亮眼，一般都是以“产品 / 业务+欢迎加微信+微信号”的形式出现。他们确实还蛮敬业和有趣的，以及特别擅长挖掘“人性的欲望”和背后的商机。

谁没屏蔽过几个微商朋友，然而又在深夜之时偷偷地窥视他们的朋友圈呢？这个群体中的KOL，也是把互联网“乐于分享”的精神用到了极致。

目前，中国超过半数的年轻人愿意尝试以互联网和社交网络为平台的职业，其中排名第一的就是“微商”，比例达到30.3%。截止2016年底，微商的总体市场规模已达到3607.3亿元，同比增长了98%；微商从业规模达到1535万人，同比增长22%。

微商在“引蝶和裂变”这件事上，除了极致创新的打法之外，也非常注重“对症下药”，即一切的营销归到原点，还是对目标用户的锁定。

中低收入的女性是微商的主要用户，所以大多微商产品“类目单一，门槛较低，性价比高”，相比线下或传统电商有价格优势。

微商近半数用户分布在三四线城市，由于获取信息的渠道匮乏，他们更容易接受“人际传播”和“朋友圈购买”，也更容易受“口碑和KOL”的影响；

不同年龄用户购买产品侧重点不同，30岁以下用户以美为主，30岁以上用户以吃为主。微商会根据朋友圈的年龄构成，选择主攻战场。

抢占流量的入口

1. 一个好名字是保证流量的基础

如果去翻看微信通信录，会发现微商总是排在最前端的一群人。他们起名字的方法论，遵循“高效连接客户”的原则。常见的模板是：A字母打头+业务 / 产品种类+手机 / 微信号码。

光是字母A开头，是不够的。由于微信通讯录的联系人排序按字母序逐个呈现，比如A apple就一定排在A dodo前面。这也是微商们在起名时比较注意的点，想尽一切办法“加足戏”。

2. 抢占用户的关键在于研究他们的时间

根据多份社会消费心理调查报告显示，深夜是人们购买行为最不理智的时段。根据阿里大数据显示，每月在0点至4点之间，打开天猫、淘宝4次以上的人数超过8000万。其中，20%的深夜剁手党每月登陆12次以上。

为了顺应这种新的生活习惯，微商不会选择在工作日的白天去刷屏，而是在晚上9点-12点开始定时发布商品信息。这种方式不仅更容易被大家接受，也节省了在营销上所付出的“时间成本”。

微商选择产品的三大原则是：

就近原则：尽量选择自己家乡的特色产品，为的是给用户留下“我的产品是同类里品质最好”的印象。

就熟原则：微商讲究“熟人营销”，所以在选择产品上也倾向于满足“熟人需求”。

就源原则：规模化的长期发展，离不开成体系的货源管理，这也是扩大市场的前提。

懂用户心理

1.有时候，关键词就能获得关注

微商们最爱用的营销话术：潮人 / 明星同款,人气产品，全美 / 日 / 韩 / 欧断货,马上就要涨价了。原则就是——“打动了消费者的心就是打动了他们的钱袋。”

类似“涨 / 降价”、“甩货”、“爆款”、“秒杀”和具体的价格，就是“夺取眼球”最有力的手段，利用了“稀缺原则”的漏洞；各种宣传海报 / 小视频的视觉冲击，正如“眼球营销”所说——商品留给消费者的第一印象决定了购买兴趣。

2.研究用户心理，是成交的关键

一个好的微商，最重要的特质在于可以满足客户的心理需求，甚至挖掘出客户新的需求。好产品、好服务人人都会，但了解客户的心就属于进阶难度了。

微商惯用的套路是——“三步法”：

第一步，进入对方的世界（描绘用户的内心需求）；

第二步，把用户带到他的世界边缘（引导购买欲）；

第三步，将客户带入你的世界（满足用户欲望）。

在这个过程中，还需要：为产品增添神秘感；抓住顾客的渴望心理；对于有产品需求的用户来说，价格反而是对其消费决策影响最小的因素。所以微商在产品介绍中常会使用“用了就会如何如何”这类话去把产品本身有利于客户的价值做最大化强调。

3. 他们特别能挑逗人的欲望

微商很好地把握了消费者的认知漏洞和猎奇心理，他们总能在第一时间告诉你“该买什么，该吃什么”。可以说他们才是走在生活方式与消费升级头一拨的人。

4. 饥饿营销和制造假象

饥饿营销作为一种相对传统的营销手段，并不是一线品牌所专属的“限量哲学”。

微商们也将它运用地游刃有余。比如他们会有意调低供应量，以达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”来吸引眼球，增加人气。

常见的套路用“最后一拨秒杀”、“仅此X件”、“长期断货，最后X个”、“限量预售，欲购从速”等充分吊起来消费者的胃口，让你不由地感觉“不买就亏了”。

懂增信机制

1. KOL的背书

流量和销量已经印证了各路KOL的带货能力，微商也将这些网红或者明星的背书价值发挥到了一定程度。

不管通过PS，还是真实截图，由各种超级大V形成的粉丝关系链是朋友圈经济的一大出口。

他们总能找到对的人，为自己“代言”，哪怕只是卖同款，也要不一样。

2. 增信机制

大部分的微商并不设置好友验证，加了好友之后，如果客人没有讲话，他们还会主动发图片和小视频来宣传产品，营造良好、专业的经营态度。

比如护肤类产品微商，跟用户建立信任的流程大致是：

首先，简单询问消费者在护肤方面的困扰。接着，以专家的姿态传授护肤的方法和建议，渐渐引导消费者关注自家产品并耐心介绍和解答。这当中，也会使用一些来自其他消费者的使用反馈，加强背书。最后，不强迫购买，反而提供更多福利，比如产品体验和长期皮肤咨询，让消费者安心。

这样做的好处是：第一，可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，持续提供服务，提升用户好感度，建立口碑；第三，获得和客户更多交流的机会，更多的交流就意味着更多的机会。

拥有了一大批忠实的“回头客”，又形成了自来水，在各个人的朋友圈中流通，形成了不同的循环链，想不月入五十万都很难。

3. 适当的高冷，也会带来不一样的效果

在增信的话术上，以前大多数人选择保守打法——360度无死角贴心服务。但其实也不是所有的消费者，都对这种“过分友好”的态度买账。

趁着消费升级的东风，微商们也会在有些时候告诉消费者——一分价格一分货。

这样一来，微商就成功摆脱了“推销”的嫌疑，反而让消费者为产品买单。当然，这种“高冷感”也不能空穴来风，光凭话术。想要不低人一等，还是需要“货硬”来支撑。

懂组织管理

一个有战斗力的团队，是做任何一件事的基础。提高效力的第一秘诀就是找到合适的人，结合他们的长处、工作方式，并辅之以激励去创造更多的可能性。

1. 分群管理

心腹群：主要由长时间合作的朋友组成，重点是加强感情交流。各种线上交流和线下团建，不仅能活跃团队气氛，也能逐步建立统一的价值观和文化。

管理群：主要由管理者组成，重点是加强业务交流和问题反馈。具体工作包括定期检查成果，设置阶段性目标，业务培训。

大团队群：重点在于调动每一个人的积极性，让大家有归属感，让整个团队朝着一个目标不断进步。

2. 培养群管理

注意观察每个群中积极、充满正能量的员工，将他们培养成群管理员，每个月给予固定奖励，督促他们管理团队的积极性，不仅丰富了他们的经验，也分散了管理精力。

客观地说，微商也是种职业，有其弊端，红线绝不能踩。这个群体中发现了一些有着“梦想和激情”的人，他们也是超级拼。

想要做好“引蝶与裂变”，系统性 / 创新性的打法是一部分，更多还是要针对目标用户“有的放矢”。

自古套路皆流量，微商又何尝不是在追求极致呢？