【作者】木木

【来源】木木老贼

【编辑】善小倩

价格折扣

 

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉。

 

例：“花100元买130元商品”。错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣甩货。

 

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至。

 

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的时间是有限的，但客流却带来无限的商机。

 

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略。

 

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以带来连带销售，因为每个人不可能只买一个东西，结果利润是反增不减的。

 

方案4 临界价格——顾客的视觉错误。

 

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案，用得超级多，也叫尾数定价理论，其根本就是让价格左边的数字变小。

 

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急。

 

例：“活动初期1-5天全价销售，5-10天降价25%，10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。

 

表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于促销来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。

 

因为自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

 

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠。

 

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。

 

100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

 

方案7 自主定价——强化推销的经营策略。

 

例：5-10元间的商品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。

 

给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在产品提供的价格范围内自由定价，这一点是保证餐厅不至于亏本的重要保障。

 

方案8 账款规整——让顾客看到实在的实惠。

 

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

 

方案9 多买多送——变相折扣。

 

例：注意送的东西比如“参茸产品”，可以是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

 

方案10 组合销售——一次性的优惠。

 

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润，也就是我们常说的捆绑销售。

 

更多关于价格的技巧可以查看《一份关于定价心理学技巧的超级清单！》，一定要收藏。

 

奖品促销

 

方案11 百分之百中奖——把折扣换成奖品。

 

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖。

 

这只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的中奖心理，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

 

方案12 “摇钱树“——摇出来的实惠。

 

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。

 

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。不止是摇钱树，大转盘、砸金蛋、抢红包都可以。

 

方案13 退款促销——用时间积累出来的实惠。

 

例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到餐厅收银台，就可以按照促销比例兑换现金。

 

6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”此方案赚的人气、时间、落差。

 

人群促销

 

方案14 小鬼当家——通过儿童来促销。

 

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的商品，自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

 

方案15 自嘲自贬——中年人最求实在.

 

例：一家饭店门前门帘为“缺山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

 

这一点就是突出自己的核心优势，抛开大而全的其他属性，在社交媒体很受用。

 

方案16 主动挑错——打动老年顾客的心。

 

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵，让顾客主动挑错，得到客户信任。

 

方案17 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人。

 

老人的销售市场正在慢慢变大，如果商品能从老人出发，不仅打动老人而且打动儿女，那就再好不过。

 

方案18 “寿星”效应——让寿星为餐厅做广告。

 

这一点用得很多了。

 

方案19 挑选顾客——商场促销的“软”招。

 

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

 

现在有很多这样的商店，只限多少岁以上的儿童进入，只限老人进入，只限男人进入，只限爱狗人士进入等等。

 

方案20 赠之有道——满足女顾客的“心”需求。

 

例：赠送的是成套商品中的其中一个，如被套，这样顾客为了配齐整套的商品又来购买，增加了销量。

 

方案21 “换人”效应——给女性不一样的感觉。

 

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接受搭配服务，给人一种焕然一新的感觉。

 

并且接受“换人”销售服务的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

 

方案22 爱屋及乌——做好追星女孩的文章。

 

例：将时下最流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

 

心理与情感促销

 

方案23 货比三家——顾客信任多一点。

 

例：售前劝告“货比三家”，并再三确认，提高客户的信任度。

 

方案24 吃出幸运——为幸运而疯狂消费。

 

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上。

 

方案25 能者多得——引诱推销的法宝

 

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

 

方案26 档案管理——让顾客为之而感动。

 

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。这样的大数据营销以后会越来越显得重要。

 

方案27 “绿叶效应”——新鲜水果自有顾客来。

 

例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

 

方案28  货比好坏——好货需要劣货陪。

 

例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。这也是营销心理学中常用的对比效应。

 

方案29 排位有诀窍——便宜的总是在前排。

 

例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

 

方案30 现场效应——在现场为自己做广告。

 

例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体验互动。

 

方案31 暗示效应——让顾客自以为是。

 

例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高餐厅知名度，利用客户的心理漏洞。

 

方案32 对比效应——让顾客看到实际效果。

 

例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

 

包装促销

 

方案33 故弄玄虚——满足顾客的档次心理。

 

例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

 

方案34 心心相印——用来见证爱情。

 

例：花店二次包装和婚介合作，为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

 

方案35 齐聚一堂——搭配出来的畅销。

 

例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。这也是同类产品组合销售的好方法。

 

媒体广告促销

 

方案36 夸张效应——吸引顾客的眼球。

 

例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

 

方案37 搭顺风车——借力取胜的捷径。

 

例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。

 

再比如商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。当时王老吉就是这么做的。

 

要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。

 

方案38 温情一元——把让利变成孩子的希望。

 

例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。

 

方案39 免费领养——把奖品变成领养权。

 

例：让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。

 

方案40 消费卫士——迎合顾客心理做文章。

 

例：把质量有问题的商品在大家面前请出去。比如罗永浩之前砸冰箱。

 

黄金时间的捞“金”技巧

 

方案41 新年红包——春节礼品促销。

 

新年促销应该是大伙都会玩的，少不了。比如大派“红包”，见者有份的促销策略。

 

方案42  五五有礼——端午节粽子促销。

 

例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。

 

方案43 快乐童年——儿童节促销。

 

例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。

 

方案44 亲情厨房——让母亲更轻松。

 

例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。

 

方案45 尊师台——尊师重教的创意促销。

 

例：教师节十字绣广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？

 

教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”

 

还有情人节花饰促销、平安夜苹果促销、圣诞节蛋糕促销、妇女用品促销、父亲节礼品促销等等。

 

促销人员促销

 

方案46 另类模特——别开生面的促销场面。

 

例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢?”。

 

方案47 人情促销——满足顾客的情感需要。

例：以促销员的亲戚为借口促销。

 

方案48 沉锚效应——促销员的服务语言创意。

 

例：问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。

 

方案49 样品派送——更直接的适用感觉。

 

例：之前安利就是大量的给客户送适用样品，所以才有了之后的商业帝国。

 

方案50 请君入瓮——小服务带来大利润。

 

例：给客户提供免费洗眼镜的服务，之后客户要陪眼镜或买相关用品的时候就会到你这来。

 

还有比如爱视眼科经常就会给大家提供免费咨询眼睛问题的服务，效果非常好。

 

以上，希望对大家有启发。