【作者】张仲荣

【来源】盒饭财经

【编辑】善小倩

运营十二字法则

有朋友问我，运营是什么？我想了很久说：“运营就是效率。”我总结为三个词叫：用户至上、目标导向、效率优先。

用户至上就是你要知道你的用户需求是什么，其次你应该有一个目标导向，然后要快速达到这个目标，就叫效率优先。

我们发现互联网的起步是比传统行业的企业要更低。例如你开一个饭馆，一定会有人来吃，这是有用户的，但开饭馆的局限性非常大，如果想要用户量增大，就要不断开饭馆，所以曲线是缓慢增长的。

如果做网站或APP，不推广就一个用户也没有。但互联网到最后一定是垄断的，呈爆发性增长。去哪儿和携程，美团和大众点评，最后都是别家都死了，他们合并，所以互联网最后的本质是垄断。

最困难的点是什么？从0到1。我认为从细分点切入，将细分点的用户需求解决，之后去拓展更大的市场，这就是从0到1的基本步骤。

例如我一个朋友做了类似于Airbnb 的租房产品，做完了之后，他在全球几十个城市设立了几百个房间，每个城市有几个房间，然后发现这个项目根本就没人用。我告诉他不要在全球布置那么多城市和房间，因为精力分散顾不过来，只需要做新加坡就可以了，找客户和找房源都在新加坡，这样反而能找到真正的客户。

这就是要寻找一个切入点，这个切入点可以是功能上的切入点，也可以像是一个城市或者说某一个细分的点，然后将抢滩战的第一步做好，再去扩张，这是破局的基础。

从0到1的运营四部曲

我们讲运营就是效率，一般情况下，我要求团队做四件事情：找一个大的细分市场，匹配这个用户的诉求去解决它，提高用户忠诚度，把用户“捆绑”起来，这是一个从0到1的四部曲。

这四步里面最关键的是第一步和第二步，如果这两步没找对，后面的都是错的。

第一步：选择市场不能太小，要有发展空间

什么样的市场算不小呢？衣食住行都是万亿级市场，如果这个细分市场一百亿，你努力创业占到整个市场10%，每年营收10亿，除掉成本的话可能还有10%的利润，也就是1亿，如果只有1亿利润就到顶了，那根本没有融资的必要。

例如以前的相机胶卷市场绝对超过百亿，但现在市场萎缩了，所以看市场不是看现在，而是看未来，3-5年内市场能够越来越大，就有机会。那么，假定我们已经选中了一个细分市场，该怎样进入呢？

第二步：清楚用户在哪里，并找到他们

进入细分市场，一定要明白用户在干什么，用户在哪里？用户的来源有几种可能：

第一种是如果用户属性很明显，你就知道他在哪儿，把他们引导过来。例如美丽说，它的用户是年轻女性，那么他们就会去QQ群以及女性论坛去刷帖，吸引用户，这是一种方法。

第二种，如果没有用户特征，是所有人都用的产品，那么要去看上下游。例如百度外卖是男女老少都用，它的上下游是什么？饭馆，所以推广的方法可以去饭馆推，从而获得从0到1的客户。

第三步：提高用户忠诚度

如果说这个用户来用我们的这个产品，怎么样提高他的忠诚度，让他留下不让他走呢？我的建议是：留住用户就是让用户付出代价。

我们会发现，注册新浪微博账号时，它会让你选几个兴趣，微博为什么这么做？因为你会为此付出选择他们的代价，付出这个代价之后，如果有一个一模一样的B产品在旁边，你就不会选择B产品，因为你所有的步骤还会重新来一遍，会非常麻烦。所以提高用户忠诚度，第一件事就是让用户付出代价。

留下用户的第二个方法是什么呢？做好路径引导。如果你进入微博，选择某一类型的兴趣，之后微博推荐给你相关兴趣的大咖，你会去关注他们，这就叫用户的成长路径的引导。

第四点：把用户“捆绑”起来

提升了忠诚度后，怎样让最核心的用户跟你捆绑在一起呢？

举个例子，今天很多人会关注李开复，他在新浪微博，用户就去新浪微博，如果明天李开复去了搜狐微博，那么这些用户也会跟去搜狐微博。

所以我们在论坛里要留住核心用户，第一种就是给他们增值的费用，例如当版主或管理员，给他论坛金币，给他权利和金钱，他就会留下。

第二种是赋予用户优先权。例如我们有新的数码相机或新的手机，你是核心用户，这台机器你先拿去玩，你就享有了优先特权，你就舍不得这个平台，会选择留下来。

如果捆绑住十来个人，那么就会有500个人留下来，这就是从0到1的第四步。如果你的用户体量有几百万，想把这些用户经营得更好，需要一些激励机制。

第一，你要研究哪些事情是你希望用户做的，哪些事情是你不希望用户做的。例如你不希望用户发帖骂人，希望用户发积极的帖子，需要将这些行为区分出来。

第二，鼓励那些希望用户做的行为，打击不希望用户做的行为。