【作者】老卒不公开课

【来源】老卒不公开课

【编辑】善小倩

上周新认识了几个小伙伴，都对营销有兴趣，于是发了一个作业给大家。

 

▼原图是某超市为香蕉写的文案，我隐去了

 

想想方框里应该填什么？

才能打动消费者传播

结果，小伙伴想的不可谓不有趣，比如：

但是大家的套路过于单一，暗示往往不离脐下三寸，方向总是涉及男欢女爱。（可见某套儿营销余毒不浅。）

其实，如果想吸引人的注意并分享，首先在于信息的新奇性，这可以分解为四个方面：

 

1.反差：打破消费者预期

比如消费者认为成串的香蕉理应卖得更贵，单个的香蕉应该便宜。那么我们打破这种预期，做个最简单的。

 

或者如雷老板说的，把“今日特价”变化一下，来个反差

 

 

2.绑定知名信息

知名企业、知名人士、知名事件。比如:

 

 

我们所谓的追热点，其实就是追知名事件。

3.好奇心：打开知识的缺口

当我们感到自己的知识出现缺口时，好奇心就产生了，我们对未知的信息也就有了兴趣。比如：

 

 

4.定位的原则：第一、唯一、最

为了在消费者的心智中占有一席之地，有效的做法是占据第一、最XX、唯一。比如

 

 

信息的新奇性是基础，也是原则，但光新奇还不足以打动人。

我们的文案打动消费者，驱动他们采取行动，往往是因为我们的表达触动了他们的需求痛点，引燃了他们传播的欲望。

 

 

那么，消费者有哪些需求呢？

我们根据马斯洛的需求理论，顺着7个层次依次去寻找。

 

 

1、生理需求

呼吸、食物、睡眠、水和性。

最容易发力的当然是最后一项啦，很多所谓的“内涵”段子就是这个路数。比如：

 

 

2、安全需求

涉及人身安全和健康安全的信息，总是容易引起消费者的注意。比如：

 

 

 

 

3、社交的需求

亲情友情爱情关爱等社交，意味着为物赋予情感。

比如：我们把篮子里单独的香蕉，想象成孤独的人

 

 

再比如：超市的“官方信息”

 

 

4、尊重的需求

攀比和炫耀的关键在于制造落差，身份的落差、知识的落差、颜值的落差、财富的落差……都会让人产生炫耀的冲动。比如：

我们可以把筐内的香蕉想象成上海车牌拍卖、或者北京车牌摇号的幸运儿，外面那些则是没有牌照的。

 

 

或者相比于左边的“人山人海”，右边的是“VIP通道”

 

 

5、求知的需求

求知的需求往往要同前面提到的，好奇心的缺口理论联系在一起。比如：

 

 

为什么想自杀不要买香蕉？

香蕉中含一种物质，可以影响人的情绪，这种物质低的人，容易抑郁、酗酒、冲动甚至自杀。

吃香蕉，能够让这种物质更充分，因而情绪更加稳定，避免自杀等倾向。

 

6、审美的需求

文字的审美可能非常有赖于知识的积累和审美的提升了吧。比如：

结合张爱玲的名言，强调单个的香蕉也是“新鲜”的。

 

 

7、自我实现和自我超越的需求

洞察一类消费者的心思，帮助他们表达自我。比如：

帮助年轻、个性、不合群的消费者发声。

 

 

帮助大龄剩男剩女发声

 

 

凡是沾“活”、“你”、“我”这类字眼的，往往都是这个路数。

比如：活出你的伟大！活成我想要的样子！太不巧，这就是我！自律给我自由！

……

ok，马斯洛的7种需求层次就说到这儿，希望能给大家带来一些启发。

特别是在动笔写文案之前，好好想想你的产品与消费者的哪些需求相关。然后在表达中好好利用这个点。这比我们天马行空的创造要好得多。

其实除了文案，我们也应该意识到，时常刷屏的江小白、ofo这类年轻品牌，其背后的品牌营销策略或许更值得我们学习。