【来源】sem联盟

【编辑】善小倩

 

很多人说，为什么我的推广费撒出去了没效果？为什么我的推广方案总是被否定？为什么我觉得完美的推广策略效果却并不是很好？

 

与其问别人为什么，不如先来问一下自己。为你带来项目开始前的灵魂七问，看你都做了几条？

 

1

你的推广目的是什么？

 

你做广告推广的目的是为了品牌宣传造势，还是单纯为了卖货？不同的推广目的，需要不用的应对策略。

 

如果是为了卖货，那你还要考虑以下的情况：你的目标客户都在哪个投放平台上？如果在，你用什么办法可以找到他们？

 

如果是为了做品牌，那就需要考虑你的品牌调性与哪个推广平台相匹配。

 

如果你只是为了跟风同行，即“同行都在投，我不能把市场拱手让人啊”，那你需要了解：同行为什么投要这个广告、怎么投的、对应投法的效果如何。

 

2

你的目标用户是谁？

 

你的产品不可能满足所有人，因此，在投广告之前你就要有清晰的用户方向。目标用户不同，之后的投放策略也会不同。

 

比如你准备把广告投给：

 

已经购买过的用户还是潜在购买者？

是购买者本人还是在购买行为中起到决策、影响作用的人？

是个人还是团体？

是特定人群还是普通大众？

是忠诚的品牌用户还是愿意尝试新鲜事物的用户？

如果是一名品牌用户，他是重度使用者还是轻度使用者？

目前是否在使用和你竞争的品牌的产品？

……

 

3

用户是否真的有需求？

 

存在即合理。没人要我生产干嘛？所以没有需求也要创造需求。先来看看需求是什么？关于需求，菲利普·科特勒在《营销管理》中是这样解释的：可以被购买能力满足的对特定产品的欲望。

 

比如很多人都想要一辆梅赛德斯奔驰，但只有少数人买得起。也就是说，你不仅要弄清楚有多少人想要，还得搞清楚有多少人愿意买且买得起。

 

这里面就有三个问题需要你去辨析，即什么叫想要，什么叫愿意买，什么叫买得起。

 

比如想要，重点是个想字，用户是否愿意为获得你的产品花时间、精力、心态等各种成本；买得起不用多说了。还有一个重要参考因素就是愿意买。比如苹果手机，很多人买不起但是会想办法买，前提是他愿意为买得起想办法。

 

4

用户是否有更好的选择？

 

这个问题的目的是要认清行业的竞争现状。你的竞争对手都有哪些？跟你产品卖点和定位重叠的又有哪些？比你实力强的又有哪些？如果你的品牌公信力和用户信任度都不高，你如何在夹缝中让用户选择你？

 

5

你的用户在哪里？

 

如果你的用户只在特定城市，那就不要在全国范围浪费广告费了；

 

如果你的产品需要有一定购买力的用户，那就不要在没有购买力的用户上浪费预算了；

 

如果你的用户多以宝妈为主，那就多想一想宝妈经常会出现在哪些平台上；

 

如果你的用户大部分是在晚上搜索产品信息，那就加大夜间时段的投放力度吧。

 

6

怎么让用户接受你？

 

你的广告，必须投其所好。

 

如果是品牌传播为目的，你需要告诉用户：你是谁？你有何不同？何以见得你的不同？

 

如果是以卖货为目的，可以用一个公式来表达：用户接受程度=产品的功能性价值*强大的情感诉求。

 

所谓产品的功能性价值，就是使用这个产品后可以获得功能方面的好处，比如好方便、好吃、好玩、好住，等等。而情感诉求指的是使用这个产品后可以得到的心理情感方面的好处，比如优越感、幸福感、安心感等等。

 

比如你想做牛蒡茶加盟代理的项目，你的产品卖点是低投入高产出，功能性价值是降三高提高免疫力等牛蒡茶的药用功效，通过牛蒡茶实现瘦身的效果和通过做微商代理加盟提高收入这是满足情感诉求。

 

根据用户对你产品的认知阶段不同，在文案中合理匹配功能与情感诉求。

 

7

你愿意花多少钱？

 

请尽量设置一个合理、理性的获客成本底线。

 

不要对自己的产品有过高的自信，你认为的目标人群不一定是真正是你的目标人群，你认为的卖点也不一定是用户会买账的卖点；

 

也不要对推广平台有过高的期待，任何平台都存在不确定性；同行的获客成本可以借鉴，但前提是你们从产品到投放本身没有什么差别，一个做普通家装的公司和一个做智能家装的公司，前者能给与后者的获客成本参考性很低；

 

如果可以，请把试错的成本也统计进去，没有谁会一次成功，大多数的推广都会经历一些入不敷出的时间，需要一段较长时间的试错，这其中涉及到的成本并不小。

 

问了这七个问题，解决了。再来开始做自己的推广方案，适合什么渠道，应该用什么方式。太过盲目，只会让自己的钱烧的快还没有效果。

 

吾日三省吾身，人要多审视自己，才能不断的完善和进步。做项目也是一样的道理。扪心自问，你可有时常停下来问过自己这几个问题?