【作者】老虎

【来源】老虎讲运营

【编辑】善小倩

之前讲的用户新增、用户活跃数据相当于基础设施，有了这些基础设施后，才可以开门营业，赚取利润，而利润就是本章要说的主题：用户付费。

本篇我将从以下四个方面，来讲解下用户付费方面的知识。

一、用户付费的数据指标

二、影响用户付费的因素

三、提升用户付费的方法

四、用户付费的价值

一、用户付费的数据指标

付费率：付费用户占活跃用户的比例。一般说的是日付费率，计算方式是当日充值人数除以当日活跃人数，比如当日充值人数是20人，当日活跃用户是500人，付费率是20÷500×100%=4%，即当日付费率为4%。

ARPPU值：付费用户的平均付费值。一般说的是日ARPPU值，计算方式是当日充值总金额除以当日总充值人数，比如当日充值金额是2000元，充值人数是10人，ARPPU值是2000÷10=200元，即ARPPU值是200元，平均一个付费用户付费200元。

ARPU值：活跃用户的平均付费。一般说的是日ARPU值，计算方式是当日总充值金额除以当日总活跃人数，比如当日总充值金额是2000元，总活跃人数是1000人，ARPU值是2000÷1000=2元，即ARPU值是2元，一个活跃用户可以贡献2元收益。

LTV：用户生命周期价值，一般指的是3日、5日、7日、14日、30日、60日、90日LTV，即用户首次登录到以上日期所带来的价值。以7日LTV为例，比如新增用户1000人，7日内总付费是9000元，7日LTV=9000÷1000=9元，即单个用户7天带来的价值是7元，若获客成本低于7元，就是赚了，若超过7元，就是亏了。

二、影响用户付费的因素

产品品质。

产品品质是决定用户是否付费的第一要素。不论是APP还是传统行业，都是这个道理。以游戏为例，高品质对游戏来讲已经是标配了，UI、系统、玩法稍微体验不好，用户就会流失掉，用户留不下来，谈何付费呢？游戏品质过关后，通过游戏内活动等方式，来刺激用户付费，就是水到渠成的事情了。

对于应用来讲，产品品质更偏向于内容，比如有付费行为的在线教育软件，用户在教育平台付费，看重的是平台提供的课程是否能满足需求，产品品质要求平台有足够多的内容，同时用户在使用时，能够流畅的收听，没有卡顿、加载失败等问题，基础功能加内容决定了应用的品质。

自然周期。

节假日和周末是用户付费的高峰期。玩游戏的同学应该都有印象，每逢五一、国庆、春节的时候，游戏内的活动都很多，福利的力度也很大，我们之前游戏十一一天的收益，接近日常半个月的收益，这个与产品本身关联不大，与自然周期，用户付费行为有关。周末付费虽然没有法定假日那么多，但是相比工作日还是令人欣喜的。

根据这个特点，运营要抓住周末和节假日来策划活动，大节日每年只有两三个，错过了就不再有，而周末一个月也只有四次，能否抓住自然周期用户的付费，直接决定着我们年终奖的多寡。

有无激励。

用户是爱占便宜的，当用户介入付费与不付费之间时，稍微的激励下，可以将不付费用户转化为付费用户，将小额付费用户转化为大额付费用户。像电商平台给用户发的代金券，满100减少50，本来预计买20块钱左右的物品，看到有减50，会挑满100块钱，最终比预期多消费几十块钱。

三、提升用户付费的方法

活动。

活动是提升用户付费最为有效的手段。一些公司甚至会有专门的活动运营，策划活动来提升产品的付费。下面给大家介绍几个活动案例。

提升付费率的活动：王者荣耀的充值6元送赵云活动。赵云的获取途径只有一种方式，即充值6元以上，用户为了得到赵云，必须进行小额充值，其实作为开发者，提升付费率并不一定会带来收益的提升，目的是为了培养用户的付费习惯，用户一旦有过充值行为，知晓的充值流程，后面再做其他拉充值活动，就会有一部分转化为中R或者大R。

提升付费率的本质是将高价值道具以极低的价格售卖，试想下，平时几百块钱的道具，现在几块钱就可以拿到，多数用户是没有免疫力的，比如月卡，也是这个原理。

提升ARPPU的活动：充值返利。不论游戏还是应用，充值返利是拉升ARPPU的最好方式，也是变相打折的一种形式。比如日常充值1000元换成1000点券，活动期间充值1000元换成1500点券，对付费用户来讲，相较平时，会充值更多的钱进去。缺点是透支用户消费，后续几天的充值下滑很多。

充值排行送稀有道具。此活动一出，必定在大R间掀起一番腥风血雨。曾经我们游戏内做过一次充值排行第一送极品道具的活动，第一第二两人打的不可开交，你冲一万，我就冲一万五，来来回回，那个服务器收益几乎都是这2个大R贡献的。

提升充值金额的活动：限时折扣。以线下门店来举例，圣诞、元旦期间，全场5折；周末时两件7折，有效的拉升了用户消费。线上的比如课程，原价2000元的课程包，五折后1000元，之前有留意该课程，因为价格因素，被拒之门外的用户，会因为折扣而进行购买，进而提升了充值。

推荐奖励。

推荐奖励是提升用户付费的一种非常规方式。产品运营到后期，会开发这种功能。推荐奖励指的是老用户拉新用户进来，被拉进来的新用户有充值行为后，老用户会获得奖励。奖励的内容根据产品的性质来定，比如游戏，返的是游戏币，课程可以返现金。