【作者】黑小指

【来源】休克文案

【编辑】善小艺

很容易去做一件事，会满足两个条件。

 

1、有信心。

2、没有坏影响。

 

举个不恰当例子。你路过一个抓娃娃店，如果你有信心把那个大娃娃抓出来，你很容易就会去购币的。这叫信心，信心是很大的驱动力。

 

但是，假如你认识那个娃娃店老板，她一直在亏钱。这时候，你有点不忍心把大娃娃抓走。这里有个坏影响，就是愧疚感，成为了此次行动的绊脚石。

 

我们写文案去卖货，也是同样的道理。我们要去面对，并且解决这两件事情。

 

1、帮消费者建立购买自信。

2、减少购买带来的坏影响。

 

 

一

 

建立起购买自信，日常生活中很常见。比如，我们经常对自己说，辛苦一整年，买点好吃好穿的怎么啦。这就是自己在给自己购买信心。

 

而且有一个事实，人总是会慢慢给自己自信的。一旦拥有对应购买力的时候，你会下意识鼓励自己给予信心。就拿我妈妈来说，她凭自己本事一年赚到三万的时候，她也会考虑买件500元的新衣服。这换做以前，那是不可能。

 

当然，我们更应该推一把，多帮助消费者建立购买自信。比如，欧莱雅的“你值得拥有”，自然堂的“你本来就很美”，这些文案就是鼓励和加大消费者的购买信心。

 

如何主动去建立购买自信？可以从这几方面试试。

 

1）你值得拥有，你比任何产品都金贵。

2）你买这个产品，很有必要。

3）产品是非常棒的，从而增加购买自信。

 

 

二

 

除了建立购买自信，更重要的是减少购买带来的坏影响。实际情况中，购买产品带来的坏影响可能有这些：懒惰、败家、抠门、爱美等等。

 

一旦购买产品，就可能被贴上这些糟糕的标签。消费者就有所顾虑，就很难完成这次购买行为。我们要做的是，撕下这些坏标签，重新贴上好标签。

 

如何做到妙手回春呢？这里举几个实际的案例。

 

1）速溶咖啡

 

最开始推出速溶咖啡的时候，主推的功能就是方便。只要一泡就OK了，给家庭主妇省了很多事。然而销量特别不好，原来如此。那个时候，思想还没这么解放。对于家庭主妇来说，购买这种速溶咖啡就会被贴上“懒惰”的标签。

 

后来，雀巢速溶咖啡变换了方向，主推咖啡的味道。“味道好极了”，这时候，购买速溶咖啡就不再贴上“懒惰”的标签，而是类似“美食家”这种了。

 

这就像买洗衣机一样，有一些人会想，是因为懒不愿意手洗。后来，就有了洗衣机洗得更干净，或者对衣服更好这种说法。这时候，买洗衣机就很必要了。

 

2）纸尿裤

 

纸尿裤刚出来的时候，是很不受待见的。纸尿裤主推方便的功能特点，方便妈妈照顾小宝宝。然而，这同样会被贴上“偷懒”的标签。

 

最后，纸尿裤主打安全的功能，纸尿裤比那些旧布对宝宝的健康安全更好。那么，妈妈购买纸尿裤的标签就从“懒妈妈”变成“好妈妈”了。

 

3）全联超市

 

当我们买比较便宜东西的时候，情况就不一样了。对于上年纪的人，可以说是勤俭朴素。对于年轻人来说，难免被人说是“扣门”。买这么便宜的，真小气啊。

 

所以，全联超市针对年轻人提出了“省钱是一种新时尚”这个观点。来全联超市，年轻人的标签从“抠门”变成了“时尚”，这简直了。

 

其实，生活中还有很多。比如买衣服口红，是给自己投资，培养气质提高魅力值。再比如买车，心里想的是好玩，但说服自己购买的理由，绝对是为了家人出行更方便。

 

当然，除了减少购买带来的坏影响，我们一开始就可以把产品定位成好标签。比如，给爸妈的礼物。这个产品携带的标签就是孝心，那么购买的阻力减少，购买动力随着会上升。

 

多去想想，这个产品除了带来物理功能价值，它还能给消费者带来某种情感满足。

 

最后总结一下。当我们去写文案，问自己两个问题。

 

第一、购买我们产品会不会带来坏影响？

 

如果会，那么想想如何减少避免，甚至把它转换成好影响。如果不会，那么想想，去给它加上一个好标签。比如，聪明，好兄弟，好妈妈等等。

 

第二、购买者的信心是否充足？

 

不管足不足，我们都需要再添一把火。