【作者】饭大官人

【来源】饭大官人

【编辑】善小艺

我们是如何被商家操控的 

游戏圈的运营，每天干得事跟传统行业的销售并无二致，在营收KPI的压力之下，绞尽脑汁的设计运营活动，思考营收节奏，挖掘产品付费点……简单来说就一个问题，如何让用户花钱？

我曾经面试过很多工龄5年以上的游戏运营，一讨论到这个问题，回答里冒出的尽是：每日消费任务，低价折扣，双倍返利，阶梯消费送礼包，随机抽奖开箱子，大转盘，满X减Y，满X赠Y，第二件半价再送XXX，限量限时限资格，团购，A+B捆绑出售，优惠券打折卡……

面对这种问题向来的解法，大多数都是找到同类型行业前二的游戏竞品，研究他们的运营活动，照着他们的方案和节奏来，自然就八九不离十。

诚然，模（chao）仿（xi）别人是一种快速解决问题的方法，但是有一天我们运营的游戏成为了行业里细分领域的龙头老大，难道还要去看那些做得比我们差的？上班就是每天看竞争对手做什么？然后抄人家？可曾有人想过这些方案、设计、套路背后的规律和底层逻辑？

此前一直在各种文章里面强调建立销售的意识形态，比如说：

• 要了解用户需求，从行为中挖掘付费点。

• 要研究竞品，体验其他运营活动的节奏和方式。

• 要有好的付费习惯，思考自己每次付费前是哪些原因打动了我们。

下馆子的时候留意，路过某处商店的时候留意，逛电商网站的时候留意……多向电商和传统行业学习，归纳总结，研究人们为什么会在这个上面花钱。

但是意识形态终归是意识形态，这些东西靠经历，靠感悟，靠联想……一个人的经历终归是有限，除了观察生活外，我们还有没有其他的方式去提升自己的专业能力。

答案自然是学习。

我们很幸运生活在这个时代，经过很多年的知识积累，体系传承，跟销售有关的知识已经形成了一个系统的学科，书本里藏着无数经典的商业案例，只用下一点苦功，就能够系统性掌握知识。

基于此，所以我们不妨升级一下问题：

1、究竟有多少种销售方式让用户把钱放进公司的口袋？

2、如何让用户心甘情愿的购买我的产品、内容、服务、体验？

第一个问题，直白点就是世界上已经发明了多少种让用户花钱的方式。这些方式背后的具体成因，经济运行的规律是怎样，如何用在我们的游戏设计之中，弄清楚了规律，将来无论做任何一个领域，自然就能够依据底层知识创造出无数的创新打法。

第二个问题，直白点就是如何快速打动用户，让他们心甘情愿地爽快花钱。任何一种销售方式就仅仅是方式，这不是用户付费的理由和原因，技巧核心在于说服，属于心理学和行为学的知识范畴。

想要回答这两个问题，背后必然是运用到很多的底层知识。

来，让我们看看下面的一些词汇：双边市场、差异定位、定价策略，定倍率、价格战、边际成本，库存周转率，价格歧视，三级分销，用户视角，复利效应，沉没成本，价格锚点，损失规避，互惠，喜好，权威，社会认同……

这些名词都是经济学、心理学和行为学里面的一些概念，当我们遇见这些名词的时候，我们都能讲得出来，说出个一二三，但问题的本质是，我们每天的工作和生活里，是看到他们才能想起来，还是遇见问题的时候这些知识会主动冒出来，并主动帮助我们解决问题。

我想，对于绝大多数人而言，我们知道的，也仅仅是我们以为自己知道了而已。我们绝大多数人的认知层次无法提升，都是在于对于概念的一知半解，看起来一直在努力，其实是在原地打转。

判断自己学习一个知识是否掌握，取决于自己如何运用，通过总结归纳，转化为自己的知识，形成科学的套路，将来不管在哪个领域，哪个岗位，都有足够多的价值。

真正掌握了知识以后，当我们再看到生活中各种各样销售场景的时候，会自然而然地进入到一种状态：

1、不由自主的发现这种销售行为背后用了那些策略和技巧。

2、不由自主的能够发现对方的问题，然后尝试并改进它。

基于此思路，笔者阅读了大量的书籍资料，总结出了一系列销售相关知识点，将传统行业，互联网行业里的那些资料案例，与游戏行业里的一些场景相互融合，思考如何去应用拓展，并尝试把这些方法套用到自己的产品运营与设计中。

笔者做的仅仅是对先哲们留下来的知识财富进行了总结、归纳以及翻译工作，穷尽可能，让各位读者理解每一种商业行为背后的经济规律与底层逻辑，继而建立自己的运营技能树。只有通过不断学习研究前人的案例，然后形成自己的知识体系，如此才能够对得起自己的专业。

经济学指导下14种销售方式

做运营，成为一个大奸商其实是一个褒义词，要成为顶级的奸商，在生活中面对的所有的商业形式都应该去找到经济学原理去解释，研究金钱是如何从用户的口袋里流到企业的口袋里的，然后尝试去思考能不能在自己的游戏中加以应用。

尽我所能，目前我只列举了14种现实生活中的销售方式，然后去思考哪些能被应用于游戏之中。

出于KPI的压力，起初关注的重点自然是考虑如何为公司挣钱上了。在学习的过程中，发现并非所有的销售方案都适用于营收，有些更适用于游戏设计（活跃/留存方向）。

打动用户行为10种影响力技巧

在很多的销售场景我们发现，即使是大家使用同一种销售方式，为什么有些人能行，有些人不行呢？原因还是在影响力技巧上。

销售方式指的是商家采用哪种方式让用户去花钱。

影响力技巧就是我们如何说服用户完成花钱的行为。

即：在任何销售方式下，我们都能够灵活运用各种技巧，解决用户的购买意愿

了解了这些技巧的底层逻辑之后，就能够在生活中加以留意，真正从被商家套路的消费者转化为商家视角，揣测自己和他人花钱前后的心理动机。

很多人说，所有的技巧都敌不过走心，我们应该清晰的认识到这这是一句鸡汤，走心仅仅是个人的一厢情愿，只有真正掌握了技巧才能够更好的帮助我们完成走心这一初衷。