【作者】花花花无缺

【来源】花花花无缺

【编辑】善小艺

 

近两年，我站在了知识付费的“风口”上，运营了一档被媒体大众称为神曲女王《忐忑》原唱录制的《跟着龚琳娜学唱歌》，小众需求，做成了喜马拉雅FM付费订阅量TOP前五的付费内容，一档是阿里巴巴B2B前CEO录制的《卫哲：商业实战课》，我在两个不同公司，负责的不同知识项目，付费中的头部内容。

今年我在杭州-初橙资本工作，负责运营《卫哲：商业实战课》付费订阅项目。公司跟我说：“你是这个音频课程的项目负责人了，人手暂时没有，你先一个人做。喜马拉雅FM（用户量最大音频FM平台）这个有专人进行维护了，你得自己另寻他法，相信你可以的，加油！”

我。。。。内心连发“卧槽”弹幕。

我是兼运营、文案、市场、销售、修图等于一身的项目负责人，头衔“市场运营”，职务“打杂大总管”，大概很多运营和我有一样的共鸣，都恨不得有三头六臂，才应付得来。就这样，我一个人在几位boss热忱的期待下，撸起袖子埋头干（内容制作其他同事在做）。

从众多的运营方式中，我专门就公众号分销合作这块讲起，我坚持把公众号分销合作计划，推进下去了，最后实际成效显著，商业类大号合作了MBA智库、环球人力资源、虎嗅、36氪、笔记侠等等，都是我通过从海量公众号里，一个个聊出来的，大号分销，有销量保障，运营成本几乎0投入。

以下我的运营心得，干货长文预警。

其实谈公众号合作，大多都拒绝了我的合作请求，拒绝理由有很多，例如：

我们只接广告，不做分销

现在不做知识付费课程，排期满了

你这个跟我们内容不匹配，不做

反正就是不鸟你，信息懒得回

反正就是不做，理由？没有

我认为在寻求合作时候，这项工作本质的属性看起来是BD，我们要认清一个事实，被拒绝是常态。我也问过同行运营，他们说你说的我都懂，公众号分销合作，理论上是成立的，实践起来好像行不通，所以就放弃了。

做BD，还是要结合运营思维

做新媒体和产品运营的时候，我们会先看几个重要的指标，广告投放后的展示量是多少？点击转化率是多少？公众号文章的阅读量是多少？通过文案购买转化率是多少？

那运营做BD的时候，是否也应该运用这样的思维方式呢？

我相信被拒绝，绝对不是因为没这个市场空间，而是你的目标合作方，接触面不够多。公众号生态2000多万个，保守估计头部和腰部号，几十万上百万个，各种运营团队，他们的想法、基因、商业化处境，也都有所差异的。

陌拜量是多少？意向的有多少？最后再看成功合作的又是多少？

我又问同行，你们尝试去做课程分销合作的时候，问过多少家了？他们有的说十来家，有的说二十多家，我说这个数量不够，你们得到的反馈，代表不了什么。

所以在做这样的合作BD之前，我有几个基本策略：

在产品BD大号前，我先确定了2种合作方式。

一种是我准备好文案，给对方在小鹅通开个推广员身份，放分销二维码，直接发文即可，方便快捷，收入见效快。

一种是我准备好文案、课程素材、音频内容，签协议授权给合作方，他们独立上传独立销售，后一种合作方式，更深度经常要共同讨论怎么运营、用什么文案等，合作方每月和我对账月结即可，提前约定利润分成。

基于以上，这款内容产品属于：运营、商业、市场、管理类，我开始通过新榜、微信平台关键词搜索等方式，列出来约400个有粉丝量、有阅读量、内容匹配度高的资源清单，大部分公众号都还是会留联系方式的，我每天抽1~2小时扑在上面，手动加好友。

加好友小技巧：我加的时候一般会备注“阿里巴巴前CEO-卫哲的内容合作”，其实有点小聪明，用大咖做备注，别人至少会好奇一下你加他干啥？可以明确说明来意，如果不确定一句话撩到别人感兴趣的点上的话，也可以模棱两可。

大号加上了，肯定要跟人沟通合作意向，批量加了那么多运营方，沟通效率要高。我把开场白提前编辑好收藏，直接点发送就好：

我是… 我在做阿里B2B前CEO-卫哲的商业课...... 内容是….. 已经跟36氪、笔记侠等大号合作过了，效果很不错呢，希望考虑下以下2种合作方式…

收到意向回复后，我会把提前收藏的专辑页面，直接发给对象，让对方试听，评估内容好坏，也包括对方可能的各种常规问题，都早就准备了答案发给对方。

每一步都要优化，从加好友的备注到开场白、聊天术语、推进步骤、合作流程等等，都是有计（tao）划（lu）的，不做瞎忙碌的勤奋者。就算一再被拒绝，也不会有挫败感，心里明白那只是转化率好坏问题。

一般为了增加沟通效率，给对方留下深刻印象，我还会和意向方通电话。很受用的规律，10次文聊不如1次通话，10次通话不如1次面聊，互联网时代，谁不是掉入了文字信息海洋中去，毫不夸张的说，每个人对文字的记忆，可能只有7分钟不到，每个人都要繁忙的处理信息，人家转身就能把你的文字内容给忘在了脑后。

公众号已进入2.0、3.0时代了，好多运营方，一个主体运营了多个大号，他们是矩阵运营，我也经常会去留意到背后的关系，不重复联系，不做重复工作。

拒绝不代表结束

一般公众号合作通道，都有专门的客服号，维护这些联系通道的人，经常处理大量类同的信息，得知道，对方也是和我们一样的活人，不是机器人。我们怎么面对别人的拒绝？怎么继续下去？

广告金主？好的，我给您对接下负责人

分销合作？不好意思，我们不做

又一忽悠？不做，不做

忙，信息没空回

我……

常规的对接方式，只能得到哦、嗯、不好意思、我们不做，甚至对方懒得回复你，都是你不希望得到的反馈，那是不是直接选择放弃呢？当然不能放弃治疗，我一般会刻意找话题，挑起对方的兴趣，也就是没话找话，聊起来再找机会。没有机会，那就创造机会。

我会提出向对方请教问题：

不合作没关系哈，你们现在只做广告合作么？现在广告主都挺挑剔的，聊过好多广告销售了，广告不好接啊，业绩也不好做，你压力也挺大吧。有的客服就会回“是啊”，我会顺着往下聊，其实有好多号，也在尝试做内容电商（聊行业现状），但发现坑都挺多的，供应链坑挺多的，最近咪蒙、年糕妈妈也都做内容付费了….

反正不管聊啥，都是为了一个目的，要不你去试试跟老板说道说道？申请一下？

 我会准备一篇卫哲的干货稿子：

我这里有一篇卫哲讲新零售、招聘等的稿子，告知对方是干货文，我看挺适合在你们这儿发的。向对方说明阅读量都很高，还会把跟卫哲有关的，阅读量可观的文章，收集整理转发给对方看。（新媒体最需要的就是内容了）

给对方提供有价值信息：

有段时间，我收集了各种非常干的运营资料，分析报告，我都会第一时间发给对方看。

以上部分方法仅供参考；

商业合作的本质是生意，生意会优先于熟人，如果不熟，那就想尽办法混熟。有一些原本不熟的运营，我就是被我的各种“骚扰”（不排除骚扰不得当，被人直接拉黑），慢慢混熟的，一开始拒绝，大抵只是和你不熟而已。

不要成为只会打杂的运营

运营最怕成为一个打杂的，如果我们感觉自己是个打杂的，会很快陷入运营人的工作倦怠期，越是挫败，越是使不上力。

你会发现阅读了那么多的运营案例，又有多少能马上为我所用呢？运营人光知道很多，见识多，那可不行，新媒体时代的你我，谁不曾“饱览”套路？执行不下去也白搭，你得找到最适合自己的计划。

我以前每天都如饥似渴的看别人的运营案例，希望能从别人成功的经验中寻找答案，然并卵，大多没有实践机会，大部分精力都花在了看别人怎么做了，自己做得少做得浅。

反而沉下心来，就算再痛苦，也要靠自己走通所有营销流程、文案、运营规划等，全靠自己一遍又一遍一点点的撸，所谓“日拱一卒无有尽,功不唐捐终入海”。如果过程痛了挣扎了，你发现了无数细节上的难题，然后一一得到解决，恭喜你，你真的在思考和进步了。

脑子里塞别人的案例塞多了，好比偷师学艺，花架子看多了，内功不行，因为一直都在走马观花，没有扎扎实实的推导、实践过程，真撸起袖子照葫芦画瓢的干，你立马会被具体执行难题给撂倒在地。

这种过程有时候非常繁复，都是时间堆出来的。

微信文案开篇第一段怎么做到勾引人？十几遍的重写，太正常了。放二维码有效，还是点击阅读原文损耗少？要不要连续对比下差距？H5页面操作需要几步动作？很喜欢杜蕾斯风格，我也能撸出同等质量的海报吗？为什么一个自传播活动，总不按预想的套路来呢？……

如果没有天赋异禀的头脑，运营该走的路必须走，该啃的硬馒头，都得生啃。

接手运营一个项目前，我们可以预想到有很多路径可以走，其实是误区，好像这也能做，那也能做。但实施起来，这也不行，那也有困难，有的执行的时间周期长，有的成本高，有的资源撬不动等等，所有运营人都有自己独特的处境，都能给自己找出一大堆难处。

策略思维

如果公司给你的资源有限，预算有限，精力有限，甚至你一个人就是一个团队时候，该怎么做呢？我的个人心得是：先拉清单，然后评估，做三个排序，最后才是执行和优化，是张循环图。

清单指你要列出运营思路、现有资源、成本投入等，一定要将你的清单进行分类分级，也就是评估哪些难度大哪些难度小，可能见效慢的可能见效快的，精力花得多精力花得少，心里估摸个大概。有评估，心里才有底，这也叫风控意识，风控是有依据的，风控应该尽量摒弃用感觉来定性事物。

三个排序分别是目标排序、时间排序和轻重缓急排序。前面的拉清单做评估，都做了，到了具体执行的时候，忽略排序，没有先后次序，那就等于什么也没做，排序就是策略，策略无处不在，策略决定效率。

当你对你脑子里零乱的想法，做完整理后，也就有了方向，很明显你已经知道为什么做这个，而不做那个了，把那些你认为在你能力以外的计划，暂时搁置，去做你最有把握的部分，不要轻易押宝你没太多把握，却认为很有突破性爆发潜力的计划。也不是说不做，而是得看分配多少精力和资源去做，你做不做得过来？想清楚这点再做，不至于拆南墙补北墙，这里面一定还有经验积累的因素。

 首先找出你认为最具性价比的运营路径来，运营想法多，那就把你所有的想法都记录下来，我做卫哲的音频课程，付费订阅，一开始开始觉得有好多可做的，除了平台方资源，我还做了派书签、千人创业大会上发试听卡、孵化器创业园放易拉宝等计划，很可惜，这几个运营计划，都失败了，投入产出比不划算。

如果低效，坚决砍掉

我说服了一家出版社，帮我在他们寄出的每本书里面发一张书签，书签有购买课程的100元抵用券，包括寄送设计和印刷一万张书签，我花了约700元成本，出版社用一个半月全部派完，两个月后领券人数300多人，实际转化率是0，当时复盘得出结论，首先地推活动执行周期长，可能出版社并没有严格按照商业书籍进行派发。

派书签，还可以再来一次，优化后兴许还有救，反正成本投入也不高，最后考虑到执行周期长，派发精准度不可控，评估它是低效的，我坚决砍掉不做了，继续找最有效率的运营路径。

如果有效，还可以更高效

上面我提到我联系商业类公众号，让他们帮我分销课程。我把整个过程流程化了，像获客做运营工作一样做BD，得有接触数量，没有量变就没有质变，更没有方法总结。

勤而不得法，好比只砍柴不磨刀，思维的刀刃越用越钝，不经常打磨做事的方法，忙碌又低效。运营方法论还有很多，运营还可以结合精益数据分析、网站爬虫、技术工具、透视表等等，以一当十，以一当百的差距，大概就是这么出来的。

牛人比比皆是，我自然不敢去比。不过我始终相信运营有很多打杂的活要干，但运营绝对不是只有打杂的命，运营要有格局观，要有目标感，要有思维工具，要不然咱运营人，凭什么拿月薪三万五万甚至更多呢？