【作者】笔记本

【编辑】善小布

从10月29日开始，相机360仅用1天时间一举登上日本AppStore总榜第一，仅仅3天时间，相机360在日本新增了近100万用户，现在依旧维持不错的榜单排名和可观的用户增长。

 

事情的开头要从我们开始深度本地化运营日本市场说起，在目前市场同类产品同质化异常严重的情况下，我们一直在寻求在产品层面的突破，我们坚信好的产品一定会有市场。

 

相机360作为国内老牌的移动互联网出海产品，想要在市场上二次腾飞其难度系数可想而知，以至于业内很多人都觉得相机360这些年在市场上的声量很小，几乎没有存在感，能够理解，因为我们从来不会烧钱搞一个大新闻，这是我们从开始到现在一直坚持的原则，我们把更多的力气花在了打磨产品和深耕本地化运营上，给用户更好的体验和产品价值。

 

今年8月份的时候我们在iOS平台上线了unity3d贴纸功能，把现有的普通贴纸从底层技术到用户体验做了一次全面更新迭代，让用户拥有更有趣，更魔性的体验，正是由于这一次产品更新的裂变带来了产品在日本市场的爆发。下面我们具体说下我们如何做到总榜第一的。

本地化！

本地化！

深度本地化！

 

重要的事情说三遍！

1、什么叫做本地化？

很多时候说到本地化，很多产品的做法就是找个翻译公司把产品翻译成当地语言，然后就算完成了产品的本地化运营，其实并不是，这只是一个开始，甚至连开始都算不上。

本地化需要深入到当地市场，了解当地的智能机覆盖情况，手机性能，用户手机使用习惯；去和当地的用户交朋友，和他们一起生活了解他们的需求、偏好、风俗习惯等等等等。

在对日本市场进行深度本地化运营之初，我们针对日本市场做了大量的用户调研、市场分析，在智能手机普及之前，自拍大头贴机在日本女孩之间早已开始盛行，其最受欢迎的功能正是美肤。

我们发现，相机360在日本的主要用户特征为：

 

• 90后00后女性群体

• 热爱分享

• 偏爱少女风格

 

其中自拍为日常生活、社交的重要部分，美肤则是主要诉求点，所以在日本市场我们花大力气优化了美肤算法并且专门针对日本市场开发了日系和糖果系更适合日本女性用户喜好的少女风格美肤滤镜，从产品的核心功能层面进一步满足日本用户需求。

 

 

这次的产品优化结果就是让相机360在日本年轻女性用户中迅速火爆，甚至连秋叶原一家小咖啡厅里的服务员都知道我们的产品，单日用户新增从几千增长到数万，接近十倍的增长率。

好的产品一定是离用户最近，满足用户核心需求的！

2、日本文化是吃硬不吃软，只服从强者

想要做好日本市场，必须提前对日本市场现状、社会文化、用户习惯作出全面分析，一直以来日本文化是吃硬不吃软，民族情绪相对极端，所以在智能手机领域也有其固有的鄙视链，所以不管三星手机怎么独步全球，在日本市场仍然有很大的发展瓶颈；

据StrategyAnalytics报告：“苹果在2016年第四季度打破了日本智能手机市场60%份额的关卡“，并且在日本使用iPhone的用户以高中女生为主，和我们的目标用户高度匹配，所以希望做好日本市场的开发者必须做好日本AppStore，特别是以女性用户为主的产品。

日本这个国家有其特殊性，几乎所有的产品都有非常大的日本本土特性，文化消费习惯特征非常明显，另一方面也反映出日本市场的在孤岛效应；也正因为如此，国产应用在日本市场很难落地，这也是为什么大部分出海开发者都表示在日本做推广很难的原因所在。

3、让产品融入到日本人民生活中

以节日活动运营为例，日本每年有大大小小30个节日，其中国家法定节日15个，民间节日15个，我们只需要挑选出和产品相关性最强，能够更容易构建用户场景的节日来重点运营，比如二月情人节、三月桃花节、四月赏樱花、五月男孩节……这其中每个节日都可以提取出一些颇具代表性的节日元素融入到产品中，比如四月的樱花、五月的鲤鱼旗……

 

“女儿节”这个在日本有着悠久历史传统的节日，它在日语里的被称作“雏祭”。又因为旧历3月3日是桃花盛开的时节，因此又有“桃花节”的叫法，所以桃花是这个节日主要标志。

因此我们设计了有桃花元素的桃花框、桃花猫和桃花妆等主题贴纸，让用户在女儿节当天可以使用桃花元素的贴纸自拍，所以在桃花节当天日本的社交媒体上一度也被桃花元素的自拍刷屏，相机360当日DAU也因为这款贴纸的上线大幅提升。

 

 

二、和用户一起玩儿

1、通过有趣的功能刷爆用户朋友圈

U3D贴纸上线以后，我们改变了目前市面上常规的贴纸玩法，让用户可以在产品里玩贴纸游戏，在线进行吃甜甜圈、表情模仿等小游戏，并且可以将视频录制发送到我们的挑战里参与活动，日本twitter上甚至一度出现了用户玩儿贴纸游戏刷屏的现象，相机360在日本AppStore总榜排行也从345提升到110名。

 

 

2、KOL传播

类似于相机类软件这种用户构成相对单一的软件，有针对性地选择意见领袖对于本地化运营往往有着事半功倍的效果。

日本与国内的偶像形成机制不同，日本大部分偶像属于养成系偶像，粉丝与偶像共同成长，高粘性的互动反馈，让粉丝们接触到偶像简单直接，依赖关系更强。这导致一种直接结果——日本养成偶像的绝对“带量”能力。

10月开始，我们陆续整合了一批影响力广泛的日本养成系偶像，邀请她们试用全新贴纸和滤镜、向粉丝安利相机使用攻略，并在社交网站po出照片。给粉丝传达“你追的偶像都在用相机360”的信息，增强偶像与产品互动性的同时，让粉丝认识到产品流行的概念，加入使用的行列。

10月28日，日本当红偶像HKT48成员指原莉乃在日本知名综艺节目中花了近十分钟推荐了相机360，节目结束之后甚至还专门发Twitter教粉丝们怎么使用相机360。

 

在指原莉乃推荐当晚，我们迅速在日本以及全球的社交网络上抓取指原莉乃的关键词，发布“指原莉乃推荐，相机360爆红日本”等话题引起粉丝注意，通过宣传偶像的强大影响力，引起粉丝自豪感，促进粉丝主动扩散话题，以取得更大的传播范围。

 

与此同时，强调偶像推荐的软件功能以及特点，来促进用户转化。由此带来的结果就是相机360从日本AppStore总榜排名100多位迅速提升至总榜第一。

 

把一个app推到Appstore的总榜首位不能靠运气，特别是像相机360这类老牌产品，用户的唤醒成本非常高，因为你需要打破用户对产品一贯的刻板印象让用户重新认识你，特别是现在同质化产品已经泛滥到无以复加的地步下，不能给用户提供不可替代的产品价值，用户就会让别的产品替代你。

 

所以，做产品不易，用户不可欺！

一定要爱用户，做用户需要的，用户喜欢的产品。

Q&A

匿名：产品肯定是关键，我想问问：

1.是付费推广的么？

2.推广的节奏是？

笔记本：实话说，没花一分钱。推广节奏比较重要，因为排名越往上难度越大，前期一定得先将排行稳定在一定水平，比如分类榜单前五，总榜前50，这样后期发力的时候往上的压力才不会太大。

 

匿名：后期发力你们做的运营动作是？怎么稳定一定水平

笔记本：这次的排名稳定我们是打了一定时间提前量的：

1、八月份的时候我们发布一个新版本，这个版本上线了最新的u3D贴纸，产品层面做了一个较大的更新，给用户提供了更多更好玩的贴纸；

2、赶在iOS11更新期间，AppStore算法更新，排名变动更小；

3、最重要的一点：强化KOL引导，深度的本地化运营，这也是这次打榜的关键

 

匿名：评论的内容会影响aso吗？

笔记本：会的

 

匿名：需要在评论里加入关键词吗？引导时会专门引导这块吗？

匿名：会先让用户在应用内评一次分，评分高再跳转吗？

笔记本：这个问题要分开讲，因为我们这次没有专门针对评论内容做优化，只是维持一个热度，不用刻意加，自然产生就好。

如果单独讲aso评论内容里边是一定要加关键词的；用户跳转评论是一次性完成的，中间不会有干扰。要注意的是影响aso的评论是分两部分的，一个是评分，一个是评论内容。

 

匿名：前面提到的维持热度，一般是用什么办法呢？

笔记本：搜索量，产品主页展示次数，下载量，好评数量

 

匿名：不是很了解非买量的话，能怎么达到这么高的水平。感觉即使买量追热点也蛮有难度。这个搜索和主页展示次数可以通过其他什么办法实现呢？

笔记本：上面讲的几点里面前两点很重要，这就是我们深度做的本地化运营这件事情，为此我们有专门的日本团队，因为这整个就是一个撒大网的过程，前期的曝光量越大，后面用户的转化也就越高。说到这里就要讲到日本这个国家的特殊性，日本的粉丝经济。

 

匿名：出海本地化很重要！

匿名：感觉日本的喜好跟大部分国家的区别还是蛮大的。

笔记本：是的，所以我们在日本本地化这件事情上花了很多心思，特别是日本的网红，你要知道日本的网红和国内是有很大区别的，日本偶像属于养成系，他们和粉丝是共同成长相互促进的，所以也就导致日本网红和粉丝之间有很强的粘性，所以我们和日本当地的大小网红都保持了很良好的关系。本身这些网红也都是我们的用户，她们也很乐意在Twitter上晒使用Camera360拍的照片，所以日本本地网红的力推也给了我们很大的助力。

 

匿名：这些都是360本身的KOL是么？有些好奇，为什么选择10月底这个节点呢？

笔记本：是我们的用户。你这个问题问的特别好，说真的，我们也是做了很久才明白这个道理，前有国庆后有双十一，万圣节，中间有啥？什么都没有。

这个时间大家在干啥，要么总结国庆，要么准备万圣节，所以算是一个空档期，这就是机会。所以你看即便到今天，很多产品任何节假日都不放过，大家都一窝蜂地上，但结果基本都是炮灰，能让你记住的几乎没有。

 

匿名：kol那边你们有专门日本的团队联络的么？然后集中在定的时段发推特？

笔记本：我们和kol那边一直有联络的，但是我们不能控制KOL发布时间,这就对本地市场的运营提出了很高的要求，当幸福来敲门的时候一定要在家，什么意思？就是说你需要及时的把握市场舆论的变化，注意及时的用户引导跟进；

 

匿名：还有一个问题，为何选择日本？

笔记本：这个问题问得很好，直白点日本用户价值高，用户忠诚度高，商业化值高，并且都是亚洲人，这样我们也更容易理解这个市场。

 

匿名：app本身有专门针对日本市场做一些调整么？

笔记本：主要还是体现在运营层面，这其中就包括了产品运营、市场运营和用户运营。

我们有专门的群讨论这件事情，如果大家有需求的话，欢迎加小编微信进群一起讨论。