运营思考模型初级搭建指南

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7年前

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【作者丨李少加】

【编辑丨狗贼】

一直以来就留意到运营新人在询问运营困惑时，经常会就表层问题就行提问，比如：“哪些渠道用户质量好”、“哪些活动有效”、“怎么吸粉”……

这让我感到忧虑，这些问题反映了一种“门外汉”的状态，尚未具备独立思考运营、开展工作的认知程度。

这像极了一个学游泳的人问教练：为何我模仿那些游泳队的动作，在水里拼命摆动手脚，却总是往下沉——因为游泳的基础是“换气”，而一个职业真正专业之处，往往是表面看不到的，运营亦然。

这反馈了大部分运营从业者的三大群体性困惑：

不理解运营的本质，为表象迷惑；（比如内容引流就是去各种群转发文章、各内容平台贴牛皮鲜）
不具备独立开展运营工作的思路；（比如领导没安排事项不知道做什么、策划推文不知如何选题，运营策略不知怎么评估好坏）
困惑于如何选择运营深造的方向；（让做啥做啥，感觉一直重复琐务没有提升）

于是，上述三大类问题成就了本文。既然本文主题叫「入门」，那么就有必要事先知会诸位，通过本文能达到的运营水平，使各位获得三项技能：

了解互联网商业模式，这是读懂运营本质的基础
理解运营的运作整体流程
具备独立开展运营工作的思路

不多不少，作为「入门」，李少加认为达到这三大目标即可。有了本文的基础，至少没有人带的情况，也能自行摸索运营策略以及后续的自我精进之路。

一、互联网商业模式简述

互联网运营岗位的诞生，依赖于“互联网商业”这种特殊的商业模式：

以免费服务吸引用户，进而通过广告、增值服务、电商、游戏虚拟道具、付费会员等方式获取盈利。

换句话说，互联网公司的“产品+用户”，两者共同构成了商业价值基础。

没有用户，互联网公司就一文不值，无论产品多么卓越。反之，用户越多、质量越高、产品对用户的影响力（魅力）越大，通常商业价值也就越大。

用户数、用户质量、影响力，三大要素共同构成了互联网企业的价值基础。需要强调的是，商业价值取决于三者的短板：

比如，对于众多在微信平台红利期成长起来、粉丝数百万的“流量号” ，其内容大都“短平快”，这就是为何其商业价值远不如同样几百万粉丝的「罗辑思维」等颇具魅力的自媒体产品。

这背后的根本原因就是用户质量、产品对用户的影响力均远低于后者。

遗憾的是，不少互联网企业及部分投资机构似乎尚未意识到。

所以诸如：“用户越多、离用户越近的公司价值越大……”这种说法是片面不准确的。

总之，从互联网商业模式的构成要素可以看出，运营岗的核心要务就是把上图中的三根柱子：用户数、用户质量、产品对其影响力，不偏不倚的做上去。

二、运营通识：本质、运作、基本概念

当然，你说，运营最显著的工作不就是拉新、促活吗？

没错，“拉新、促活”确实概括了运营的工作表象，但仅理解到这个层面，运营依然是雾里看花，实际工作执行时，很容易迷失方向。

故而，李少加认为，一个好的运营的定义，应至少能够达到指导我们工作的程度：

运营是以特定产品为对象，以企业阶段性发展要求为导向，通过对运营资源（人、财、渠道）的优化配置、实施，持续提升用户与产品的关联度。

*关联度可以简单理解为用户与产品的亲密程度

恩，上述这句话是否理解起来很抽象？没关系，我们先看一个典型的运营工作场景，就能明白了（有点小长，有运营实战经验的朋友可浏览黑体字）：

运动APP刚兴起时，小美负责一款运动APP的运营工作。

此APP是一款为用户提供运动记录（轨迹、里程、配速）的产品。作为一个纯粹的工具型产品，使用频率不算高，竞争门槛低。于是该产品的第二版本发布时重点推出了“运动社交”（类似朋友圈）的功能，小美运营的重心则是让用户将社交模块用起来。

新功能发布一段时间后，使用“社交朋友圈”的用户寥寥无几。小美纳闷了，明明看见不少用户宁愿截跑步记录的图发微信朋友圈，却不愿在APP上发。

小美找到一些种子用户沟通了下，获得的反馈是：朋友圈有人点赞。于是小美与产品经理沟通了下，计划在下个改进版使“用户运动后自动将跑步记录上传至自己运动圈”，然后小美每天操控着上百个马甲账号不断地给用户点赞、评论，这么折腾几天，从后台数据来看，用户依然没养成发运动圈的习惯，社区氛围根本没有形成。

痛定思痛，小美认为，运动APP的用户之间根本不具备社交基础，不应当以朋友圈的方式驱动内容，而爱运动爱健美的用户其实是非常有“晒”的欲望的，于是跟产品深度碰撞后，决定尝试以内容的形式切入，通过“每天话题”栏目，同时申请少量预算作为奖品，在每次话题中进行评选，比如“最美跑者、最佳腹肌、最快夜跑”等等，奖品奖励前几名，从而刺激用户喜好攀比的心理产生内容。

然而改进后，每天话题的参与者比例依旧很低，莫非“物质加攀比”的双重刺激均无效？小美细心的查看后台数据，发觉虽然参与话题的人数少，但话题的阅读量亦不高，计算了参与人数与阅读人数的比例，其实“知道此活动的人”，参与率非常高！于是小美建议产品将下个版本改进中做个微小调整，每当用户运动完弹出运动轨迹时，即刻询问用户是否参加当天的有奖话题……

通过这次调整，整个话题栏目终于活跃起来，而社区内容也逐渐丰富了……

随着新一轮融资的到位，产品也逐渐成熟，公司打算加快产品推进步伐。考虑到爱运动的用户在高校、运动用品店的覆盖率都比较高。于是让小美负责进军高校战场进行试点，另外应聘了一名商务运营的同事负责运动用品店进行商家合作谈判。

小美考虑到高校大学生群体“活跃、喜好传播、以及热衷恋爱话题”的特点，结合运动产品的特质，脑洞一开，策划了“追女神”活动，当然，这次是利用奖品、以及“女神”们的攀比心理在微博、朋友圈拉票让更多的男生参与“追”她活动。当然，这个过程中小美需要招聘高校实习生、协调技术、设计支持、处理高校公关等等诸多事宜。

活动结束一周后，小美盘点了下活动的总支出、整体人力成本、计算了下新增用户留存率，发觉高校推进策略是个非常高性价比的推广策略，于是总结改善了过程中的不足，并招聘两名新人，一人协助在其他高校复制类似活动，另一人则持续制造社区话题让新用户沉淀下来……

*虚构案例，细节有所简化，现实运营中会更多琐务

从上述的运营场景中，我们回顾下前面对运营的定义，一一对应下运营场景，就很容易理解了：

以特定产品为运营对象：运动类APP，这决定了用户类型

以企业阶段性发展为导向（这虽是Leader思考的事，我们能理解则更好）：尚未获取融资前，且产品优势不明显，以提升产品成熟度为核心；获取融资后，以活动运营、商务运营快速拉新用户，抢占市场。

运营资源的配置（Leader思考）：小美的策划及创意能力适用于活动运营，并为之调拨必要的活动经费；商务运营则另外招聘专人；活动运营兼具拉新及活跃社区的使命，商务运营更侧重于拉新。

运营实施：小美基于运营要求请求公司的技术、设计资源协助活动，并全程参与活动现场。

运营优化：小美的任何运营策略都通过数据反馈进行分析、总结、寻找问题进而改进，比如趁着用户刚跑完最有参与兴趣时推出活动

提升用户与产品的关联度：通过社区话题提升用户活跃，使工具型产品附带社交属性，强化对用户的影响力，让不少用户乐意向其他用户主动推荐产品，慢慢培养成生活的一部分。

同样的，无论你运营任何产品、或者公众号、个人、品牌、甚至尚未成型的产品，都可以套用上述运营的本质定义。

从上述的典型运营场景中，我们可以总结运营工作的整体运作流程：

至此，相信各位应对运营工作的内涵及来龙去脉有一定程度的认知了，以后接到运营事项时，起码很清晰有哪些必须考量的核心问题了：

比如，无论执行任何运营策略，在之前，都必须反复确认清楚——目标到底是什么？是验证某个区域市场的用户质量、还是验证某个新的拉新手段的成效……怎么验证？

又比如活动运营，你会考虑运营资源是否能够支撑起整个活动，预算够么、关键环节能否申请到么、整个活动下来获得的新用户划算么、是否值得复制、固化为常规运营事项等等。

又或者是内容运营，你会考虑制作内容究竟是为了迎合哪部分用户的口味（试图讨好所有用户也就意味着失败），内容是侧重于拉新用户呢、还是活跃用户或者是提升产品对用户的影响力等等……不同的目标，你的内容主题、风格、后续要验证的指标是完全不同的。

如果是为了拉新用户，你的内容就会侧重于刺激用户的各种分享心理（比如替用户说话、替用户塑造良好形象等），同时在衡量数据指标时，你关注的点也不同，比如前者关注分享转化率；后者关注用户阅读时长、阅读完整率等。

三、独立开展运营工作需要的知识体系

通过前文对运营实战场景、运作过程的阐述，我们已经对运营实践有个感性认知了。

下面，简单谈下：个人该如何「构建运营知识技能体系」从而能独立开展运营工作的问题。

这个问题，业界非常多的文章有谈到过。李少加本着“无价值不探讨”的原则说明下：目前更偏向于讨论运营岗职“业务层面”的问题，这恰恰是最简单也最表面的。

比如运营有哪些模块，每个模块各自做什么，有哪些流量、渠道、工具等等，这些都是短时间可以了解到的技巧。

但对于遇到不同的运营问题应该如何入手、如何思考，这个“运营思路层面”的问题、以及更底层需要哪些扎实的“学科理论支撑”的问题，却鲜有谈到。

然而运营的核心竞争力恰恰体现在后两者——冰山沉于水下的部分。

我们一起看下运营的知识技能全景图概况：

现实中，无论你是从事内容运营、活动运营、新媒体、用户运营还是渠道推广，若稍加留意就会发觉，运营工作过程中的思考、分析、判断、决策全部都离不开图中下面两层：“思考层”、“底层知识”的支撑，无论有意识或无意识都会应用。

比如前面例子中的小美，她最初分析“话题栏目”是否受欢迎时，如果没有基本的批判性思考、统计学思想，光凭阅读量低就可能把该运营策略否定了，而不会识别出是“用户有兴趣但没有意识到”的问题。

又比如小美在校园策划“追女神”活动难道是凭空拍脑袋出来的么？这个活动就是基于大学生“心理分析”、“传播特性”、“创造性思维”以及策划、组织、实施过程中的“结构化思考”的共同结果。

有些公司以为招聘运营就是招些段子手、或活泼、外向、高颜值的候选人，这完全是没有搞清楚方向。

对于运营新人，咱没经验不要紧，最怕的是遇到问题连如何思考都不知道。

下面，重点对运营“思考层”的9个知识点进行阐述，旨在让我们获得「独立开展运营工作的思路」，是为「入门」。

1.产品洞察

无论我们运营人手中操盘的是什么产品，首先一定要对其有深度的认知：

产品满足了用户哪些特定的需求？
具有这些特定需求的用户群体都是哪些？
满足同类需求的业界竞品有哪些、市场份额如何、产品优劣势在哪……？

这些问题，运营人心中一定要洞若观火。这是运营思考的第一步。

举个例子：

如果你运营一个幼教的公众号（注意，此时公众号的内容本身即是“产品”），那你就需要思考，产品满足的特定需求是：为年轻父母提供科学的幼教知识，解决他们对孩子教育的茫然。

你搜寻业界的竞品公众号，发觉已有几个大号了，但这些大号内容大都东拼西凑，纯属经验之谈、内容缺乏权威性。而你们的优势在于团队中具备发幼儿发展教育的博士专家，能对内容进行深度处理，更具权威性。

2.用户定位、研究分析

前面有提到，任何运营策略都是针对特定的用户细分群体进行，所以我们实施运营策略前，就先要定位好：自身的用户是谁？并预先进行一定程度的研究。

通过用户定位、分析，我们能初步判断目标用户在哪个渠道比较集中、以什么方式与他们展开接触比较合适、高效等等。

接着前面幼教公众号的例子：

你前期粉丝的定位是谁？是准妈妈还是新妈妈或者是隔级长辈？不同的用户群，对内容的偏好、阅读习惯、激发起传播的运营策略差距是非常大的。

如果我们定位是新妈妈群体，那么在幼教的内容中夹杂一些“体谅做妈的”、“抨击做爸的”的内容，是较大可能引起她们共鸣进而转发的。

3.目标导向意识

目标导向可说是运营人最最重要的意识之一，但从后台咨询我的问题来看，很多运营人都对“当前阶段性目标”没有概念。

对于运营专员，阶段性目标通常有：

维持或提升某类内容的阅读率、转发率；
维持或提升电商的访问量及转化率；
维持或提升某时期的新增用户量；
提升某功能某块的用户活跃率；
某新渠道拉新用户的尝试及性价比评估；
某新方式激活用户活跃率的尝试及性价比评估……等等。

比如幼教公众号的例子，我们启动运营时，一定要先制定一个阶段性目标，比如第一个月需要增粉多少，准备投入多少活动预算？有明确的目标运营人才能有清晰的行动，也能够“逼着”我们持续的调整、优化运营策略。

4.渠道梳理、评估

对于独当一面的运营专责，当我们接到一个阶段性目标时，通常是要自己去评估各种用户接触渠道、评估它们的性价比、接触方式，并尝试按照优劣排序开展接触。

比如幼教公众号，我们可以调研穷举下：

接触辣妈的线上渠道有：母婴社区、社群、其他母婴公众号等；

线下渠道则有：幼儿园、母婴奶粉、玩具商超、妇幼医院、公园游乐场等等。

我们需要竭尽所能的收集各种渠道的用户密度、接触方式、接触成本等等。

比如在商超，可以考虑跟商家合作，摆放易拉宝；而在人来人往的医院、游乐场则可以采用地推的方式等。对于线上引流的渠道则要评估该社区的规则，如何最大程度的利用内容引流等。

5.创新机会

绝大多数运营人在确认了目标、渠道之后，第一反应通常就是借鉴或采用“业界优秀运营实践”，然后埋头实施。然而我们切忌疏忽了2点：

业界案例大都是过度简化，你看到的未必是核心
有效创新一旦成功，带来的价值是指数级增长

比如，假如你计划在某个母婴平台做个广告合作，如果按照常规手段，以送礼品的方式吸引用户，这种策略已经满大街了，一时效果虽然还行，但大量实践证明，这样的用户忠诚度极低。

然而，如果你能停下来，想下大量夫妻在孩子出生后的各种敏感矛盾，兴许能想到以敏感话题PK的角度切入，以内容活动的形式与对方平台展开创新合作，不仅成本较低，还能把自身平台的核心优势彰显，获得新用户的忠诚度极高。

综上，我们运营人在实施运营策略前，养成一个“暂停-思考是否存在创新机会”的空间。哪怕一时想不到，但这种创新意识本身就是对自身脑力的一次高强度训练，持之以恒，受益匪浅。

而一旦创新成功，无论对公司还是对你个人的品牌增值都是无价之宝。

6.统筹策划

无论我们准备就某渠道展开用户拉新，还是通过某种策略激活用户或者达成某类商品的成交率，都需要事先做好计划，包括：整个流程涉及到哪些参与者，各自的分工是什么，什么时间节点完成，需达到什么质量，整个用户参与流程是否测试过，是否顺畅等等。

就拿制作一个放在店面的易拉宝二维码，就需要认真思考：

什么样的内容比较吸引用户注意，简短的文案要怎么写，宣传册摆放在店里的哪个位置最好，易拉宝的制作时间多久，是否有其他注意事项等。

7.数据目标识别、埋点

当我们每次实施运营策略的目标定下之后，意味着这次的需要验证的目标也确定了，而我们运营人要思考的就是：

针对目标，现有的资源、条件能否捕获到相应的反馈数据？如果不能，还需要在哪些环节进行数据埋点，是否需要研发协助？

比如扫描二维码，就要考虑给不同渠道的二维码添加不同的识别参数，这样就能统计从不同渠道获取的新用户数。

8.投入产出比评估

这一点，虽说是运营经理级以上的人员特别需要考虑，但李少加认为，作为一个优秀的运营专员，也可以培养这种透过投入产出比进行自我评估，从而进行“运营迭代”的工作习惯。

另外，我们运营人最好养成每天记录运营日记的习惯，总结每天的运营得失，记录关键数据。

9.用户需求持续追踪

后互联网时代是历史鲜有的跨界竞争异常激烈的时代，比如知识类产品可能会与健身类、娱乐类产品引发竞争。这意味着，用户的内在心理需求变化极其微妙、快速。而一旦产品无法跟进满足这种微妙的需求变动——意味着game over。

而运营作为在一线与用户接触最频繁、最深入的岗位，自然肩负着随时察觉用户需求的变动、或者挖掘用户深层需求的重任，同时尽量完整的将需求反馈给产品经理。（当然必须为此制定相应的奖励措施）

比如最前面运动APP的例子，当小美注意到用户经常在微信群上相互约其他用户一起跑步，那是否该考虑在APP内上线一个“约跑”功能呢？又或者经常看到用户喜欢彼此晒跑步速度、里程，那是否可以考虑上线一个“竞赛”功能呢？

这些都有进一步研究的价值的。

当你每次开展运营工作时，几乎都能下意识的思考上述9个问题，那么恭喜你已经具备运营人的基础素养了。从上面的“知识全景图”可以看出，无论你从事任何运营岗位，上述“思考点”都是「通用」的。

当然，以上任意知识点深入展开后都是一个独立庞大的领域，本文仅仅是先进行全局的简化式探讨，方便读者朋友们对运营的整体运作有个全面的认知。

至于图中最底层的理论知识，终将决定你在运营路上能走多远。它们几乎相当于大学几门专业课程的知识量了。

然而，归根结底，运营是一门实践型岗职，“就学习而学习”的学生习惯效率很低，建议的运营成长策略：

在遇到问题后，寻找相应的解决方案时再针对性查找相关理论、学习并适应性应用，如此才能最大限度的激活大脑的求知欲，学以致用，反哺实践。

最后，必须强调的是，运营人需要独有创造性思维、批判性思维、系统整体性思维均需要广阔的知识、视野、想象力方能有所成。这不是一味的仅盯着「功利性」学习可以获得的。

换句话说，我们需要在“务实”与“浪漫”之间找到一些平衡：无论是历史、文学、音乐、绘画、甚至茶艺、戏剧……这些多元化的“泛知识”能有效唤醒我们大脑“才华”的整合：

唯有于一张一弛、一舒一缓间，于现实与奇幻的碰撞中，方能唤醒智慧深处的光芒。

四、运营切入岗位简述（选读：有经验者可略过）

当然，对于我们想从事运营的朋友，纵然具备上述的基础功底，也需要一个具体的运营岗位作为运营职业生涯的“切入口”。那么，哪个“切入口”最适合你呢？

我们简单看一下常见的四类运营岗位：

内容运营（新媒体运营）

内容运营、新媒体运营，通常是两类岗位，但两者工作属性非常接近，我就一块说了。

内容运营的载体通常是APP产品、而新媒体运营的载体则大多为公众号（PS：新媒体的范畴远大于公众号，但很多企业都硬要将两者划个等号...)，两者的工作目标都有两个：

一是为产品内部的用户（公众号粉丝）提供内容资讯、或组织维系良好的内容生态（UGC），即提升用户体验及活跃率；

二是利用自身内容在外部各种内容资讯平台进行分发、从而为产品获取新用户。

所以，如果你对内容、文案敏感、在网上比现实中更活跃、对自己负责的内容领域特别有鉴赏及趋势判断能力，如果自身有原创能力更好啦，那么内容运营是非常适合你的切入岗位。

活动运营

活动运营也具有拉新、促活的双重目的，即根据产品及用特点，策划各种线上或线下的活动，并在条件合适的情况下，将性价比高的活动固化为常规化活动机制。

所以，如果你热情活泼能敏感把握用户热衷于何种活动，并擅于将整个活动的全流程进行演绎策划、有高效的组织能力、项目推进能力，那么活动运营非常适合你。对于活动不甚频繁的公司，活动运营岗的童鞋通常也要兼任内容运营的职责，所以，具备文案能力是有力的加分项哦。

用户运营

负责构建用户运营体系、对用户进行精细化管理，说白了就是筛选不同的用户，比如新来的、不活跃的、活跃的、VIP用户等，对他们分别制定不同的管理运维措施，提升用户留存率、活跃率、忠诚度，最终努力的结果就是提升平台对用户的影响力。

如果你心思细腻、对用户行为、用户心理认知敏感，同时又有强烈的服务意识，用户运营可以搞起。

产品运营

产品运营通常是负责对独立的功能模块进行全环节的运营，包括引入用户使用、获取用户反馈、分析用户数据、根据需求对产品功能提出优化措施，跟产品经理的职责非常接近，也与用户运营的工作有一定重合。

产品运营对综合能力的要求较高，如果你思考视角宏观，知识面宽泛，喜爱研究解读人性，那么产品运营欢迎你。

数据运营

目前业界提到的数据运营岗位其实属于数据分析师岗位的范畴，严格来说与运营的核心本质有略微区别，属于技术支持部门，热衷技术、统计、概率的理科生可考虑。

商家运营

更类似传统行业的BD商务推广角色，如果你有传统BD的背景，又想从事互联网业务，可以以此岗位作为过渡岗位，在商家运营维系的过程中持续引入互联网运营思想、策略。