【作者丨唐晓涵】

【编辑丨善小花】

 

传统营销的暴利思维，把产品卖给所有人，投多少就要立马赚多少，是晓涵以为的爆品打造最大的敌人，这个敌人往往就是自己，老旧的思维方式，对于传统企业主来说，越早理解，越容易打造出一款真正的爆款。

 

在前文我们提到，爆款对特定人群有与生俱来的吸引力，它自带流量，是小众化强需求，能让用户主动消费并且传播，爆款大多是微创新产品，爆款是基于用户的需求而创造，爆款具有高颜值，强用户体验，价值大与价格。

 

此外，产品从生产到到达用户手里的时间短，环节少，缩短营销渠道，这也是为什么这几年的微商，社群内容电商能迅速产出爆款的原因，传统电商以流量为王，打的是价格战，社群内容电商玩的是内容，打的是逼格站。

 

做爆款，就是要把所有资源集中，干好一件事，把一款产品做到极致，从产品需求设计，人群定位，用户体验，价格功能，到品牌属性，场景设置等。

 

拿到一款产品，我们通常可以自问几个问题。

 

第一，你的产品到底是什么？

 

很多人一句话讲不清楚自己的产品是什么。其实是没有一个好的名字和品牌属性定位。

 

比如，王老吉是品牌名称，产品属性它是凉茶，心智资源它是：怕上火，小米，智能手机，超高性价比，它的品牌衍生是多产品，一讲完，就能让人印象深刻，有鲜明的记忆，别人也就清楚这产品是解决什么问题的。

 

品牌命名，这事非常重要，所有爆款，都是从挖掘品牌名和属性开始的。品牌名字要有时代感，有个性特点，品牌属性要细分再细分，要易懂，直接，简单。

 

第二，你想卖给谁？

 

任何产品，不要指望能卖给所有人。

 

而应聚焦。卖给谁？要么是五岁左右的年龄段，80后，85后，90后，95后。要么锁定一群人，找到这群人的共性特征，产生共鸣。

 

当一款产品的销售人员对自己要卖的人群越理解，销售就越容易，这也是我们说的用户画像，史玉柱当年考核销售人员，就是问他们，你的用户是谁，比如他们是谁，在哪，一般做什么的，月薪多少，住在哪，穿什么牌子衣服，爱吃什么，爱玩什么，了解他们的生活形态和轨迹，害怕什么，喜欢什么，什么时候会使用产品，什么时候会分享。

 

小品类产品，要聚焦要小众，强需求人群。

 

第三，他们在什么情况下会买？

 

即消费场景，什么人，在什么时间，什么地点，如何使用了某款产品，以及使用这款产品的动机？

 

把这个过程描述的越具体，越生动，越真实，最终展示也越打动人。卖爆款，都要设置使用场景，没有场景的产品都不能称为爆款。

 

比如，我们卖一款老年人吃的蜂蜜，参与者是老人，时间，是在睡觉前，空间，是在卧室，行为是他在临睡前喝了100毫升蜂蜜水，心理是，睡前喝杯蜂蜜水，可以有个好睡眠。

 

你的产品营销场景是什么？要描述清楚消费者使用这款产品的行为和背后的动机，心理。

 

王老吉的广告，我印象深刻。特别是在过年期间，亲盆好友聚会吃火锅，我们总会习惯性点一杯王老吉，因为会上火，就想到喝王老吉，这就得益于他们对消费者场景的深入研究和把握。

 

在互联网时代，消费者购物，无法立刻从感官触觉嗅觉味觉体验到产品的优点，那么，我们在内容上就要通过图文影音，构建一个虚拟的场景，让他们内心对产品产生认同或者满足。

 

第四，用户痛点到底是什么？

 

在传统营销里，我们都会强调产品卖点，因为传播是灌输形式的广告轰炸，缺乏和用户的沟通。这套在互联网就行不通，要研究用户痛点。

 

痛点，不是从产品角度来阐释产品的优点或者特点，而是从消费者需求层面强调他们的感受。

 

卖点和痛点，通常会搞混，卖点是主观的，注重的是产品，我说给你听，我有什么特点，我提供什么产品，痛点呢？是客观的，是注重消费者，是你说我听，你有什么问题，你需要我的解决之道。

 

和客户沟通时，我通常会问，这个产品能解决什么人的什么问题，为什么，他们的回答通常是，我们怎么样，我们多么好，我们。。这是自嗨，其实对于用户而言，关我什么事？

 

痛点是对人性的理解，对产品竞争市场对剖析，痛点在消费者的意识里，痛点就是他们看到后心里一揪，这就是我的需要的。

 

第五，到底通过什么渠道来卖？

 

爆款从生产出来，如何到达消费者手里？如何最快，最短路径的到达。

 

传统门店，传统电商的红利期已过，我们可以通过用心做产品，即内容电商，新媒体做内容，社群电商做势头，传统电商承接销量，归结起来就是：精产品，养粉丝，输内容，卖价值。