【来源 | 活动盒子运营社】

【作者 | 盒子菌】

【编辑 | 第十七】

 

近两年SAAS产品市场越来越火，而做运营的小伙伴也知道，近几个月，关于To B产品运营的话题频频出现；To B和To C两种模式的产品在运营策略上也是不同的，To C产品的受众群体比较大，运营玩法也比较多；而To B产品的目标群体相对较小，想要找到精准的目标群体且让其转化成付费用户需要一定的周期性；

 

如何把一款好的To B产品推广出去，让更多的用户使用？如何提高产品的品牌知名度？都是让人头痛的问题；

 

比如盒子菌目前在负责的产品就是SAAS产品，是针对APP的一款活动运营SAAS工具，目标用户其实非常小，不知道该怎么办！当然，经验是慢慢积累，方法也是会越来越多，产品也会越来越好。而盒子菌就是单纯想跟大家分享下如何去搭建一个To B SAAS 产品的营销推广体系。

 

 

步骤1：用户分析，了解用户的特性

其实说白了就是用户画像，有点老生常谈，但依然重要。明确目标用户群体，能更好地铺渠道，也能更有针对性地进行内容产出，而盒子菌是从这三个方面去分析用户群体的。

企业用户分析：

1、没技术团队（开发外包），需要做活动运营，有活动开发需求的企业；

2、有技术团队，但是活动开发时间较长，而且活动上线时间比较紧迫，需要尽快开展活动的企业；

3、有技术团队，但是想通过接入第三方现成的活动运营工具，降低活动开发成本的企业。

用户人群分析：运营者、产品经理、开发者、企业高层

着重说下企业高层，企业选择付费一款SAAS产品是需要群体决策；经常遇到的现象是基层员工觉得产品适合自己，但是高层却没听过这个产品，因此没有批准购买使用；因此提高在企业高层中的品牌形象是非常重要的，能够帮助产品更好地销售。

目标用户人群的需求分析：

1、有活动开发需求者；

2、想找一些能够提高运营效率的工具；

3、学习、提升运营经验；

4、行业动态/趋势了解；

5、想更好地提高APP用户拉新、活跃、留存和转化的运营者；

步骤2：渠道分析

推广渠道是品牌推向市场的重要部分，做好用户画像分析，选择合适的渠道进行产品曝光，吸引而来的用户会更加精准；在选择渠道做产品曝光的时候，对于竞品的渠道分析也是非常重要的；罗列出竞品的推广渠道，然后分析出他们重点主攻哪些渠道，看看适不适合自己的产品；

 

从竞争对手的角度来分析营销推广的渠道（了解竞品营销渠道）

其实对于我们产品来说，目前市场上还没有一个真正直接对着干的竞品，但是间接的竞品却有很多，比如凡科、兑吧、MAKA、易企秀等产品，因此关注他们的渠道动态显得非常重要。

PS：目前活动盒子在整个市场上还没有一个直接的竞品，不过间接的竞品有一大堆，如：凡科、兑吧、兔展、maka、易企秀、兔展等产品。

那么对于这么些竞品，从渠道推广方面，盒子菌会去关注这些点，并将其一一整理出来；

1、搜索引擎营销：seo优化、sem推广；

2、软文营销：主要针对一些免费的论坛和B2B平台；

3、微信营销：公众号的内容类型、阅读量等等；

4、微博营销：关注竞品微博的话题和互动情况，可以观察评论、转发等数据情况；

5、新闻营销：了解竞品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道；

6、活动营销：线上活动和线下沙龙活动；

7、问答营销：主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃情况；

8、平台合作：主要是针对资源合作、互推等；

9、社群营销：观察其是否是用社群圈粉，并且想方设法混进去；

10、视频营销：观察其视频内容的产出方式、互动情况是怎样的；

 

类似竞品1：凡科

 

 

类似竞品2：兑吧

 

 

类似竞品3：兔展

 

 

类似竞品4：Maka

 

 

类似竞品5：易企秀

 

 

通过对以上几款竞品的推广渠道分析，可以看到他们都有着共同的营销推广渠道，走的营销推广路线大同小异。其中除了兑吧一开始不是靠搜索引擎推广起来之外，其他的竞品一开始基本都是靠通过搜索引擎营销起来的，然后再去叠加更多的营销渠道。因此，SEO优化是基础的渠道，然后再进行其他渠道的辅助，提高网站流量和品牌知名度；

 

从使用活动盒子产品的目标用户群体来分析营销渠道：

 

明确了目标用户群体之后才能找到相对应的渠道，不能漫无目的的；毕竟SAAS产品用户服务成本还是挺高的，如果推广而来的客户大部分不精准，会耗费很多人力和精力，还会影响士气；

那么如何找到适合活动盒子自己的营销推广渠道，盒子菌是从目标用户群体的用户特征，兴趣爱好，用户行为习惯以及用户需求来分析自家产品的用户可能会出现的渠道，并且进行针对性的进行营销推广，将推广效果最大化，提高流量和用户的质量；

 

 

步骤3：官方平台搭建

官网平台搭建很重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节；官网平台既是企业的形象，企业对外的窗口，也是用户转化的载体。SAAS产品的推广，官方平台更多是要以品牌出现，而现在也有非常多的产品是用CEO、COO等等企业高层去做品牌曝光，更多是为了营造一种专业感。而在活动盒子上线之初，盒子菌和小伙伴在官方平台搭建的时候足足就花了两个多月的时间来做规划工作，包括平台的定位讨论、平台的文案策划，整体内容规划以及用户体验设计等等。

对于官方平台的搭建包括：

1、官网搭建：PC官网、移动微官网

2、微信公众平台搭建

3、微博平台搭建

4、自媒体：头条号、搜狐号、百家号；

5、干货平台：人人都是产品经理、产品100、知乎专栏、简书、爱运营等等；

SAAS产品的营销推广，内容营销非常重要，因此需要做好内容，提高在各大平台的曝光；提高品牌的出现频次，用高质量的内容来“强奸”用户；

步骤4：营销推广渠道的搭建

在推广前期，盒子菌和小伙伴们整个营销推广团队花了大量的时间和精力去做了用户分析、竞品分析、渠道分析，再根据公司现有的资源以及团队优势快速作出了一系列的营销推广策略。

 

1、资源：每个月1w块钱的推广经费，用于各个渠道的广告投放；

2、团队的优势：

①拥有一个专业的seo团队；

②专业的sem团队；

③优秀的文案编辑团队

 

 

活动盒子项目真正开始做营销推广是在2016年3月，我们根据公司给予的资源以及营销团队的优势，制定以搜索引擎营销为核心，其他渠道营销为辅的营销推广战略，仅仅3个月的时间就把搜索引擎这个渠道给覆盖，只要用户搜索相关的关键词都能出现我们的品牌信息或者官方平台。6月份活动盒子的日均注册用户达到100个/天；活动盒子用户开始了从0到1000 的突破。后面再不断叠加问答营销、微信/微博营销、自媒体营销、活动营销等更多的营销方式，直到9月份，活动盒子用户总注册量突破10000个。

 

写在最后：从零开始快速搭建一个SAAS 产品的营销推广体系，首先对自家产品的深入了解，业务逻辑的理解，竞争对手产品的了解，然后进行一系列的分析，包括用户分析，渠道分析，然后根据企业现有的资源以及团队优势来快速制定一系列有效的营销推广策略。