【来源 | 九枝兰网络营销】

【作者 | 杰夫·鲍曼】

【编辑 | 蒸糕】

 

 

还在寻找方法增加客户的推广预算？达到这样的目的需要向客户推销这样一种观点：你的方案是推进客户竞价项目最好的方式，但要想执行这一方案，他们得提供更多预算。

 

我们公司管理竞价账户的团队最成功的一个战略叫做“自然增长”，我们将“自然增长”定义为通过现有的客户关系产生额外的收益。

 

客户购买我们的服务是因为他们希望能够从搜索引擎推广中获取更多利益，他们想要持续的业务量、收入和利润增长。本文将会讨论竞价账户经理们可以用来说服客户向其竞价账户投资更多预算的方法，而且这些方法无论在何种情境中（如机构、咨询顾问或公司内部）都可以使用。

 

 

方法一：执行优秀的战略

 

执行优秀的战略是所有竞价项目的基石。没有事先制定好相应的方案，想要让客户相信投资更多预算到推广账户是一个明智的决策，那几乎是不可能的。

 

他们会质问为什么要做额外的投资？这些额外的预算有哪些使用用途？理想的效果将会是怎样？（这些都是你的方案里应该体现的内容。）

 

建立一套宏观方案，而不仅仅拘泥于账户本身，会让客户产生对你的信任，而这是任何销售都必须迈出的第一步。如果客户并不信任你的方案——或者更糟糕，他连你有没有做方案都表示怀疑——那就没有任何理由可以相信你能够争取到额外的预算投资了。

 

竞价项目的战略究竟是什么样子呢？优秀的战略框架应该包括以下的基本元素：

 

• 对于客户业务整体状况的深刻理解（包括效果指标、竞争规模以及对于客户重要目标的深刻理解）

 

 

 

• 一条能够引领方向的指导原则。将这一指导原则转化为易于理解的核心目标，将会使整个竞价项目保持生命力。

 

• 制定相应的执行方案，这一方案中应当包括与指导原则直接挂钩的提议。

   

 

制定优秀的战略性方案。好的战略会带来项目的良好表现，从而使你开口提出需要更多预算这件事相对容易一点。

 

 

方法二：销售新的点子

 

向客户展示新的点子对于从他们那里获取更多预算来说是至关重要的。但为什么这件事总是这么重要呢？

 

• 竞价项目其实是动态的，它的规模也在不断变化。我们今天所应用的一项战略或是策略可能在几个月内就过时了，或者直接就失效了。新的点子可以预防项目停滞，让它始终保持新鲜活力。

   

• 对于营销人员来说，现在有很多的付费点击平台可以利用。社交广告平台的Facebook、Pinterest或者Twitter会为业务增长甚至是“爆炸”带来更多的可能性。

   

• 爆炸式增长会带来新的预算缺口。要想一个竞价账户增长，总是需要更多预算来适当测试新的点子和提议。

 

我们如何才能成功向客户推销新的点子呢？以下是一些能够用来成功获取新预算的小技巧：

 

• 明确你所提出的新点子的作用范围。它是仅仅带来现有竞价排名项目的细微调整，还是需要对于现有项目方案做出本质性的改变呢？

   

• 为决策者量身制定销售方案。大部分我们接触到的客户（或利益相关者）背后都还会有实际决策人。基于新方案的规模（比较大），我们的客户可能需要将他们的上司引入，以签署最终决策或审批通过额外的测试预算。而确保你在推销过程中能够很好地应对这些重要决策者的问题，将会大大提升获取额外预算的几率。

   

• 精炼新提议，专注于客户认为最重要的点上。客户越容易理解你的新方案，明白要想成功执行新方案所必须的预算以及理解要马上行动起来的急迫性，你达成交易的机会就越大。

 

一定要在谈判的过程中努力提出一些新的东西。创新是增长客户业务的关键，而且归根结底，会增加客户在竞价项目中的投入（即为你的公司带来收入）。成功说服客户提供额外预算给新的提议而不是仅仅保持现有预算水平，为测试与迭代注入了更多灵活性，而这，也恰恰是竞价项目取得成功的关键。

 

 

方法三：不要害怕被拒绝

 

在任何销售过程中，你都必须准备好面对别人的拒绝。即使你采用了有力的战略，也定期向客户展示了创新性的新点子，他们仍然有可能拒绝你。

 

客户的一次拒绝不应该让你从此打退堂鼓，而应该让你不断与其开展对话，最终取得更多的预算。把客户的拒绝当作是一次机遇吧，通过这个机遇，你不仅可以提升自己的销售能力，还可以优化现有的竞价方案。

 

以下这些方法，能够帮助你减少被拒绝的次数：

 

• 教育你的受众。以我的经验来看，当一次推销失败时，往往是因为内容缺失。你在准备你的销售时，一定要确认你理解客户正面临着什么严峻的问题，并让他们相信你的提议将会以什么样的方式解决这一问题。

   

• 观点一定要清晰明确。很多销售会失败是因为方案展示者在面对主观问题时并没有一个足以让人信服的观点。想要提出强有力的观点，一条最佳途径就是做大量的背景调研，对于可能会出现的结果做出有效的预防措施，在准备的过程中询问他人意见以得到关于竞价方案和销售技巧的评价反馈。在这些信息的基础上，你就能够提出有力的观点，让决策者（即客户）在交流的过程中对你予以信任，并且对以你提出的方式向前推进项目有足够的信心。

 

想要减少客户的拒绝，关键在于要在他们心目中建立起对你的信任。

 

做好充足的准备，在展示过程中表现得自信，能够减少被拒绝的次数，确保你能够为新的竞价方案争取更多预算。

 

 

总结

 

想要竞价账户增长，关键在于向你的客户推销这样一种理念：你的方案就是推进项目最好的方式，而要想执行这一方案则需要更多的预算。为此，你需要准备相应的战略，一系列的新点子和用于拓展客户竞价项目的有力论据。

 

一直保持销售状态（无论是销售新的优化方案、战略或平台）向客户展示了对其业务增长的追求，而这最终也会为你的公司带来更多预算、更可观的收入和利润。