【来源 | 海瑶SEO】

【编辑 | 蒸糕】

 

问：如何选择营销推广渠道？

答：产品决定渠道。

 

问：如何知道这个渠道的可行性？

答：一试遍知。

 

是不是很容易理解？我们来详细解释一下！

 

一个道理：贵精不贵多

 

相信你一定有听过：「网上营销要多管齐下，在不同的渠道上曝光，让品牌接触到不同的使用者，藉此加深使用者对于品牌的印象」。你可能听过某品牌既有实体店面，有Facebook Page 、 Twitter 、 Instagram、Blog 、 Pinterest 、 YouTube 等，所有你想得到的渠道都有，看上去非常成功。但海瑶SEO只想说：「有钱当然可以这样做！但是你没有那么多金钱和时间去每样都做好！」

 

对于刚刚成立的品牌来说，每一笔钱都必须花在刀口上，所以集中资源在高效率的渠道很重要！你依照自己的能力、成本去选择一个最合适的营销渠道。要专注一个渠道，就一定要做好筛选的工作，接下来就进入正题吧！

 

产品决定营销渠道

当你在读这篇文章的时候，你应该要决定好商品的目标客群（你的商品要卖给谁？），所以现在你们要解决的问题就是：「如何接触你的目标客群」。简单以实体店销售来说，卖饮品可以在店面叫卖、餐厅寄卖、网店售卖、试饮推广等，店主可选择以什么渠道售卖。网店都一样，以下让我们一起来看看常见的 8 个网上营销渠道，以及如何知道这个管道适不适合你？

 

1. 关键词广告营销(SEM )：要买你的产品的人会上网搜索吗？

关键字广告营销(SEM)的主要是以关键字作为广告投放的目标，在 Google 、 Bing、Yahoo 等大型搜索引擎上投放。如果你的目标客群网购不会透过Google Search 来做选择，那就不适合做搜索引擎营销。一般而言这种情况并不常见，主要只有产品的领导品牌知名度极高，可让人直接接触品牌本身的情况才会发生。以计算机来举例，想买计算机的人多半直接接触品牌本身，或是大型平台，而较少搜索「网购 计算机」等关键字。

那么，「怎样的表现才表示这个管道值得投资？」答案是，如果测试一个月可以几乎达到损益平衡，那就值得投资更多资源。关键字不是一个能够瞬间爆红的管道，千万不要期待一开始就能赚大钱，但是如果广告出了几个礼拜，而损益很接近，那往后就很有机会透过各种优化来成长。而且，即使只是打平，别忘了你赚到不少曝光，这些都是具价值的。

在执行上，当然亦存在一些小技巧。新创的商店通常预算不多，可以试试较长但是较精准的关键字，能够以比较便宜的价钱拿到流量。此外，一定要记得测试不同的竞价，找到一个边际效益最大的，这项工作很简单却很关键，创业初期的成本比收益重要很多，特别是成本较低的卖家。最后，一定一定一定要记得，测试几种不同的广告，确保广告内容是让人满意的，才能找到进步的空间。

 

2. 搜索引擎优化(SEO)：要买这个产品的人会上网搜索吗？

搜索引擎优化是透过高质量的网站内容使得网站容易在搜索结果中被看见，情况和前者有点类似，可行性同样取决于买商品的人会不会透过关键字搜索来找商品。

相信有关注海瑶SEO培训网的对SEO一定十分熟悉，SEO的运作策略和 SEM 非常相似，都需要找到适合的关键字。在 SEO 上操作关键字有两个小技巧，一是主攻那些很容易想到的大众关键字，例如「波鞋」，二是攻略小众但是精准的关键字，例如「 2017 限量 篮球鞋」。不论你使用哪一种，只要目标客群能够触及到你的就是好方法。

若你决定专注在 SEO ，相信你一定知道内容的重要性，但是除此之外，记得要观察从其他网站来的流量，这对 SEO 来说是非常关键的判断，如果有权威性的网站愿意连结到你的页面，那就表示你的内容被肯定，排名也会大大提升。

 

3. 内容营销：买这个产品是冲动的小决定还是理性的大决定？

内容营销的特点在于透过网站、Blog制造有价值的内容，以取得顾客的信任，进而愿意购买产品或服务。通常应用在单价较高、决策期较长的产品。它的好处是这些内容会创造一个品牌领导者的形象，并且增加与顾客的互动和顾客忠诚度。例如餐厅主厨透过网络食谱、烹饪教学，说服观众他的专业、美味、健康，并且更进一步推广餐厅的菜单。

和其他管道相比，内容营销是需要投入比较多时间和精力的，通常是以blog为主，经营至少需要 6 个月起跳，算是一种先苦后甜的方法，因为经营到一个程度以后它能自己创造流量。海瑶SEO站长就是一个例子，我们每天发布各类型的电子商务相关文章，致力于帮助店家成长，只要大家看了文章觉得有用，自然会记得海瑶 ，定期回访浏览，某天，当你想要开网店时，一定会想到我们。

内容营销和SEO有相辅相成的关系，好的内容令更多人关注你的品牌，更多人点击你的网站，代表更多流量，这些流量可以令你的网站在Google 的排行上升，而排行上升，就会有更多人看到你的内容！

 

4. 社交平台广告：哪个平台可以触及我的客群？

社交平台上的广告通常是单向的曝光，也就是说，顾客通常不会特别需要你的产品，你会期待用户看到广告后，就会冲动购买；而服装、饰物、化妆品等商品就属于这个种类。这时候选择一个能够精准触及目标客群的平台就很重要，例如你不会在Instagram上卖老人家用的假牙清洁液，因为 Instagram 属于年轻族群的市场。

社交平台的特色在于有很强的触及能力，你不只是对着广告平台的受众传递讯息，也对这些受众的社群圈传递讯息。不过这有一定的风险，风险在于广告有点象是强制推销，受众「被逼」观看这则广告，所以强制推销式的广告并不适合，毕竟这些人上社交网站是来交流而非购物，所以我们的策略也要跟着调整。举例来说，卖饰品的广告中，传递讯息的策略要以「看这饰品有多美！」来取代「快来看快来买，不买可惜」。两件事情的区别在于前者没有推销，仅止于接触，后者则否。

社交平台的广告适不适合你其实很难界定，因为我们不期待顾客看了广告就买，而是去看从这些广告而来的流量转换情况如何，整个转换的过程相对较长。这里建议是：「只能拿其他管道来做比较，看看是不是效果比其他好，来作为是否继续的判准。」

除了广告以外，社交平台的曝光效果值得好好利用。假如你有一篇高价值的文章，可能是好笑的、精辟的，或是其他能够激起讨论、分享的内容，这种文章放上社交网站通常能够带来倍数的自然流量，也是一种策略。这就是我们常常听到的「爆红」。

 

5. 社群经营：我的产品属于小众市场吗？

社群经营各种产品都适合，但是小众市场的效果特别好，因为这些人同质性高，黏着性强，相对的转换率就愈好。曾经有大型电商平台的产品经理问我，他们适不适合做社群？我直接了当回答：「唔好急。」因为社群的本质是一群人有一些共同的特质，那才叫社群，而大型电商平台什么都卖，需要攻打的市场就更大，除非你能走出平台的特色，否则暂时不需要投放大量资源在经营社群上。另一方面，如果你经营的是摄影同好的社群，在上面卖单眼相机的配件，是不是有效率多了？所以先问问自己，我的目标客群们是不是都在同一个群组或界别的人。

社群经营的意义在于帮助你的目标客群彼此产生连结，然后期待他们帮你带来更多有相同需求的人加入。如同我们上面提过的例子，如果你卖单反相机，经营一个以拍照为主的社群将会很有帮助，会有很多同好慢慢加入，为你带来免费且高质量的曝光。社群经营的成败有两个因素，第一是你能够经营出多强的凝聚力，过程可以是通过讨论、分享、活动等方法，凝聚力愈强的社团潜在的价值愈高。第二是你能「培养」出多少具影响力的成员，特别是那些喜欢「分享」、「推荐」的人，他们绝对值得你投入资源。

在社群经营初期维持高质量的成员是非常重要的，没有人想加入一个充满废话的社群，你可以透过一些共同的默契、规范，来达到这个效果。许多论坛都有类似做法，他们在社群里设置「版规」，维持社群的运作，也提供新加入的成员有良好的使用经验。最后，回答大家期待的问题：社群值不值得经营？一般而言经营社群不太需要银弹，只要你有时间而且产品适合，都可以尽量尝试。

 

6. 电子邮件营销（ EDM ）：我的产品决策期长吗？产品更新快吗？

需要 EDM 营销的商家大概有两种，一是如同内容营销般决策期较长，所以透过电子邮件不断提供价值，用专业知识建立品牌形象来达到销售成果；另外一种是产品更新速度快的商家，例如网购服饰的平台可能会send e-mail告诉你新产品上架，或者 Uber 会透过Email 告诉你限时优惠实施中等。EDM 营销是一种主动增加与消费者接触的方法，在这个过程中提供吸引人的内容来促进转换。

不管你是卖哪种产品，都应该收集潜在顾客的 Email ，因为这是你唯一可以主动出击，直接和对方沟通的管道。只要你的生意触及一定数量的顾客，你就可以透过电子邮件服务如Mailchimp Getresponse、电子豹等来大量发送 Email ，传递品牌讯息。这些服务除了发送电子邮件，甚至可以提供数据和制作 AB Test 帮助你的公司成长。

一般而言它不会是营销主力，但能够从侧面完成许多任务。你可以提供在线课程、进行客服、新品介绍…等等，并且以一个「朋友」的角度和受众进行对话。要观察电子邮件的成效，「辅助转换」是一个很有参考价值的判准，使用GA的店家应该都不陌生。辅助转换指的是这个管道在消费行为中的任何阶段曾经出现过。例如有个人造访过网站，留下电子邮件，后来看过店家寄来的邮件，虽然没有在当下转换，但是一段时间后回到网站购买。在此案例中， Email 即可记上一笔辅助转换的功劳。

 

7. Bloggers／影响者营销：产品跟谁有相同客群？

网络上的红人各据鳌头，这时候选择与目标客群接近的合作对象就很重要，常见的有彩妆blogger、美食blogger、旅游blogger等商业取向较强的选项，通常人气高价格也高。新创的店家可以同样针对小众的blogger开始，价钱低又有效率。客群一样不见得要产品一样。例如电子游戏的客群可能也是玩家，但是你不一定要卖电玩相关的产品，而可以是冬天的暖包，解决冬天打电动手会冷的问题，或是食物饮料外卖，满足大家一边打机一边吃喝的需求。当然这只是举个例子，目的只是希望告诉你要关注的永远是你的产品和目标客群。

Blogger和影响者营销是近年新兴的营销管道，这些人之所以「红」，就是因为特色鲜明，通常也就表示一定程度的客群区分。只要你的目标客群和他一样，就值得一试，而且验收成果的时间短，很快就知道应不应该投入更多资源。当然，合作与否的关键在于钱，你是一次性的付费，还是以抽成方式付费，会影响到测试时投入的金额，但是最重要的仍在于测试后有没有赚，作为一个老板，能赚钱的事当然要做。现在选择日趋丰富，测试的速度可以很快，一个post可能两三天就能验收，甚至直播只要几个小时就知道效果，事半功倍。

现在要找到适合的blogger有很多方法，你可以透过关键字搜索、社交网站、厂商推荐，甚至直接找提供媒合服务的公司帮你找人。此外，blogger还有一个妙用，就是可以作为新产品的快速测试管道，藉由反应快、有反馈的特点，可以很快看到产品是不是符合市场需求。

 

8. 品牌合作：产品跟其他不同行业的公司有相同客群吗？

这个品牌指的是不同行业，但是同样需要目标客群接近的伙伴。合作之后，你需要将产品或服务变得更有价值。例如居家清洁服务的客群可能是双薪家庭，也许可以考虑和家电维修、保母、收垃圾等服务结盟，变成一条龙的产品。卖玩具的商家目标客群若是幼儿，可以考虑和幼儿食品的商家结盟来促进业绩成长。

异业结盟同样是趋近零成本的营销模式，如前文所提，你需要找到目标客群接近的伙伴，让结盟后的产品、服务变得更有价值。异业结盟的机会要主动寻找，而且知音难寻，通常是因为大家各怀鬼胎，都希望可以从中得到最多好处。这里要给大家一个正确的心态：异业结盟的意义在于「有一个好想法，让我赚钱，你也赚钱」，想要找人合作，一定要帮对方想好他的好处，并且让对方看到合作的产品附加价值，才能让合作过程变得顺利。

当然，也不是所有能赚钱的合作都要去做，比起赚钱，可能有其他更重要的考量，例如你的品牌形象。如果你的合作伙伴形象和你完全不同，即便能让产品更有价值，或是能开拓不同通路、市场，你还是要考虑到是否会影响到现有顾客和品牌。

 

总结

没有哪一种管道和策略适合所有人，如何一步一步地走向成功就只能靠店家本身的力量。文章只能大致提供方向，但是只要遵循这些技巧和策略，相信必定能够帮助到正在成长的你。简单帮大家总结一下文章重点，第一，清楚列出你的产品特性和目标客群，因为「产品决定管道」。第二，在管道选定之后，「测试决定可行性」，你需要选定一个最小规模的测试来判断是否合乎效益。上面提供了一些方法，虽然不见得适合所有人，但是应该足够让你有一些参考依据