【来源 | 量江湖】

【编辑 |蒸糕】

5月24日，由量江湖联合手游龙虎豹举办的江湖论DAO干货分享会在深圳硬蛋空间圆满结束。出席本次分享会圆桌论坛的重量级嘉宾有手游龙虎豹总编时杰（圆桌主持），量江湖COO史建刚，益玩游戏营销总监陈雪银，白鲸出海主编李静思，乐逗游戏广告业务部总经理张廷军，墨菲游戏CEO文公子。

整个圆桌论道的形式有主持人提问嘉宾作答，也有嘉宾之间互问互答（没有哪个老司机擅长所有领域，其实老司机也想逮着机会解答心中的疑惑），以及观众对嘉宾的提问。

因为圆桌环节的时间比较长，内容也太干太宽泛，涉及到ASO、ASM、反作弊、ROI、App多渠道推广等等方面，篇幅实在过长，溪姐只好拆成3篇系列文章发布，加上不同的CP需求点也不同。

这一篇主要是围绕ASM相关的问答，老司机对ASM的问题相必也是目前CP非常关心的，本文并未涉及ASM太多实操的问题，主要是在嘉宾演讲环节，量江湖COO史建刚已就ASM做了深度演讲，深度文章将在下周发布。

主持人（时杰）：今天史总讲了很多ASM的事情，说马上就要到家门口了。现在我想问一下在座嘉宾，你们认为ASM在中国区会是什么时候，以什么样的形式出现呢？

文公子：史总问起关于ASM已经到家门口的事情，我在ASO方面做了比较长时间，从之前做媒体到后面自己做联运。我们对ASM一直保持关注度，从目前的态势来看英语地区已经普及了，下一个地区会不会是中国或者其他地区的？还是很大的问号。根据了解到的不准确动态，苹果在国内的税收问题，财务方面是比较大的，目前并没有明显的解决方案，根据平均中国地区的市场人员，他们目前也没有得到准确的消息说ASM什么时候进入中国市场。这是我个人了解到的一些偏门的消息提供给大家。

另外，关于智投，其实很多在座的小伙伴比较关心ASO和未来的ASM。ASO在很长的过程中，从积分墙、到去年比较火的机刷、到现在比较热的ASM概念，积分墙是比较简单的人工操作，甚至投放都是平台方的员工操作，后续出现了智投平台自己选一个词买多少量投放。不管是哪一种形式的操作，它都会有一个智投的过程，随着行业参与人数的增多，以及对于整个行业的关注度过高，相应的工具也会产生。我知道，量江湖出了很多小工具，其他的小伙伴也陆续开发出很多工具出来，其实体验已经不错。

大家关注产品投放的时候，大家关注的是美国市场和其他地区，发现有一个比较好的工具是你能够知道哪些词有多少人在竞争，根据竞争度和过去的出价和这个词的受欢迎度，你心里能够有个七七八八了。我现在还在专注于ASO流量的攻坚，目前ASO有一个大的问题就是的大词打不透，其实大词还有一个好玩的玩法，不是通过暴力的形式去打，是通过比较委婉的形式，从IOS底层优化包的权重，从而提升大词的排名。市面上有一些团队在操作了，并且效果见长。

ASO和ASM有一个相辅相成的概念，现在很多人在做ASO，不知道哪个词带不带量，经常会问：“哪个词带量啊？”其实ASM有一个过程，把所处的行业做一个流量的摸索，后续在第一时间抢ASM的时候就会有比较大的帮助，它其实有一个好处，对于流量的追踪会做到非常精准，这样也是反哺对于后续ASO的投放。ASM毕竟广告竞价位只有第一名，ASO可能在很长的时间在大家的视野里依旧占据整个IOS流量投放不少的预算。这是个人的观点。

史建刚：时总的这个问题，我和文公子的角度完全不同，因为他是旁观者。而我是一个当事人，我投机取巧用了一个语言艺术“山雨欲来风满楼，到罗湖口了，到张家口了”，都是离我们很近的地方。对我们来说，我们是时刻准备着它就要来了，但是到底是那一天？对于他们来说是一个观察者，对于我们来说却是一个要接班的人。所以，我们为它明天就要进中国市场而准备。

关于智投，我知道推广这个领域和算法或者人工智能领域跨得有点大，大家不了解人工智能是什么玩意儿，不太能用自然语言表述得太清楚。今天时间有限，我尽可能还原一个工程师或者算法人员如何看待这个事情，其中我也用了语言夸张的手法来表达，刀和火种是我们过去的协作方式，现在到了阿尔法狗了，现在都在表演了，谁还劳作啊？整个世界上的所有人都在表演，而谁在工作呢？其实是机器在工作、能源在工作。我们难以想象，如果没有机器，现在的蔬菜没有一样能够吃得起，因为它贵到你的工资来一个西红柿都买不起，之所以今天这么便宜，因为科技、技术、机器在工作能够买得起西红柿。

从我的角度，我刚才讲了一个不对等的关系，手工投放和机器投放，它会随着数据的积累，差距越来越大。在今天的讲座当中，我们分享了几点：一是对于竞品的了解；二是对出价的预测，这块才是核心。词怎么选？实际上就是构建一个模型，预测App投这个词出什么价，有多少下载量和CPA成本，一旦掌握这个就不需要测试了。

我们刚才说的有点玄乎的东西还没有完全到来，刚才说的这种情况相信很快会到来。就像大家现在都在用今日头条，今日头条为什么比其他的客户端产品牛？一个用户一天将近花70分钟，是机器算法和人工编辑的本质区别，过去从来没有一个客户端产品（除了微信/微博）能够把用户滞留在自己的App 30分钟以上，而它已经做到70分钟了，为什么？算法。

陈雪银：现在IOS每一个用户都非常金贵，无论买量也好，做ASO也好，后面出来ASM也好，每一个用户都要把他挖过来，因为现在成本涨得比较快，尤其是进入2017年之后成本飙升，我们必须要通过各种手段把量给升上来。

游戏的广告主可以监控到用户的数据非常多，在一个App的生命周期之间他到底做了些什么、有一些什么样的行为，广告主是非常清楚的。我们其他的投放、主流渠道买量，我们都能够做到针对每一个用户的数据都能追踪到。

但是现有的ASO这块，只能很模糊地称之为“自然流量”，我无法确定每一个词的用户的质量，只能笼统地放在自然流量中。甚至于，我做ASO之前的自然流量情况和做ASO之后的自然流量情况，这一点都非常难以区分。因为我们把整个大盘拿下来看，可能自然流量这么多，ASO相比自然流量还是比较少的，它所能够影响的程度到底多少？也无法考量。所以，我们现在非常期望ASM上来之后，能够把我们各项数据环节打通，能够精确地判断ASM带来的用户量和其他推广渠道带来的用户量的质量怎么样，这是我们游戏广告主最关注的一点：精确地分析到每一个数据、每一条转化环节、每一条链条的打通、后期的ROI问题。

    时杰：史总，目前我们有没有最优化的办法，能够帮助广告主尽可能地拎清这些事？（流量追溯与归因）

    史建刚：我们现在给客户的解决方案是嵌SDK，我们做的是ASM这一块，它可以跟踪到每一个词带来的用户，整个渠道归因。今日头条好，粉丝通也好，在ASM层面归因的颗粒度可以看到词的质量，可以累积一段时间，也可以单个来看。从我们的客户例子来看，以前我们从来不知道西方社交体系如此复杂，因为我们其实是单一民族问题，而美国是一个融合民族的文化。所以，我们才知道为什么这个词好，然后再去查字典，才了解到原来阿拉伯文化是怎么回事、亚裔文化是怎么回事。它把归因归到词上，这样投放的时候就可以适当地根据ROI判断哪个词多投、哪个词少投。但是带来一个问题，因为数据链条没有打通，只能清晰地在这个环节上做到这一点，而在别的环节上是比较差一些。

时杰：阿思是做白鲸出海的，对海外市场会有一些了解，您对ASM会以什么样形式在什么样的时间，有什么样的看法？

李静思：我负责媒体板块，最早我们每天都会定期地刷美国或者其他国家地区的新闻。会发现苹果的财务数据，中国市场的份额市场很大，它非常希望有其他的一些方式把中国市场的收入做起来。所以，苹果会早进还是晚进？我们也没有办法判断，外围比较权威的媒体、分析师或者中国自己的渠道发布相关的信息。但是基本上的判断是，苹果的广告ASM是以语言为扩张的，它从美国到其他国家基本上都是英文市场，下一个是什么市场我们还不知道。

第一，为什么它会以英文市场为扩张呢？我们会看到一些比较有意思的东西，我们经常会在Facebook上找一些用户搜索的产品和词，英文输入的时候会有很多错误的地方，英文错误拼写带来的流量很大。但是在中国因为汉字的关系，这方面的问题会小很多。基于这一点，在中国App Store做定价搜索广告，是不是一个考虑？这会打一个问号。

第二，这个广告既然在其他市场有，进入到中国市场以后，我们能不能接住？我们去年6月我们去了以色列，以色列在人工智能、大数据方面是全球非常厉害的一个地区，其中排放了一个公司的核心两大业务之一就是做ASO。我们当时问了它很多可视化的问题，比如智能投放、竞品分析等等，他们做不到，而我们现在能够做到。所以，从这个维度上看，一旦苹果搜索竞价广告进入到中国市场，我们是能够接住的。

第三，接住之后，怎么去做呢？我今年10月5号的时候我去跟了美国的一款产品，有一款产品之前在Facebook投放广告，每天的广告费用是3000美金，日均80%都是来自这款投放，但是它在美国已经在榜几年时间了。后来又做了一个尝试，这个尝试是他们自己去做的，不是找代投，他们能够把用户的成本做到1.32美金，而在2016年10月，美国的统计数据报告说IOS方18岁以上下载一款产品在30日之内还在使用的，单个获得成本是4.12美金，而同比在Android上是5.77美金。从这个价格对比来看，苹果这一块即将进入中国的业务是中国公司非常需要把握的，而且谁能第一个吃到这个“螃蟹”是比较好的事情。

陈雪银：在买量市场上两个大户：电商、游戏，“双11”、“6.18”的时候，游戏干不过电商，但是平常都是游戏广告。第一个问题，ASM在国内上线之后，会不会出现大量地词、无关联的词都被电商和游戏干掉的情况？第二个问题，如果出现这样的情况，对于其他的一些厂家，游戏、电商、其他应用如何应对这个问题？

（比如说，别人竞这个词，他出20块，但是电商扛得住20块，部分游戏扛得住20块，其他的一些App可能就会有困难。如果出现电商和游戏一统江湖的啊情况，有什么办法操作，还有什么样的机会？这个问题主要想问一下史总。）

史建刚：其实这是一个非常好的问题，这牵扯到各个流量的拥有者的经营哲学。先说我的看法吧，在ASM上不会，因为什么？

第一，作为这个生态的控制者，苹果没有穷途末路，它还想维持这个生态的健康。在ASM上目前考虑的权重，特别是量，首先是用户体验第一。愿意让用户搜索这个词之后，推荐的APP是跟用户有关联的。

第二，自己的利益更大，苹果会把关联没有那么紧密的词的流量卖出去，卖给谁呢？在保证用户体验的情况下卖给有可能转化的APP。

第三，最后才是CP。

我觉得在可见的未来，如果整个思想体系没有变的情况下，它的自有体系没变的话，它会维系这么一套流量的分发机制，这有利于它的发展。就像任何一个国家，我们国家的执政党要让江山万年就必须要做这样的事情，要让流量机制分配合理，虽然任何一个生态最终的结果都会演化成大者恒大、小者恒小，但是作为执政者，苹果就是执政者，它唯一的、最重要的使命是维系能够玩的时间越长越好，它会控制不让这样的事情发生。

陈雪银：提出这个问题主要是因为现在SEM的情况就是这样的，之前从消息渠道听说，莆田系在SEM上一个点击400块，但是一旦忽悠到这个病人去他那里就医了，他的收益更多。所以，SEM就是这么一个拿钱说话的例子。

其实对于ASM来说也是有担心的，史总刚才的解说比较清晰，苹果会保护这一套机制，苹果会让这一套机制能够持续运行下去。所以，它会做很多限制，可能一开始有这种问题，但是苹果会逐渐地调整修改策略，从而保证市场的良性发展，我对此还是比较期待的。

观众提问：ASM现在国外有哪些电商是怎么做的，做的效果怎么样？

史建刚：我没有看那么多的统计数据，但是电商确实是竞争非常激烈的领域，一个是电商，一个游戏，包括流量。

具体数字我记不起来了，如果感兴趣的话，我们可以到量江湖官网上随便找几个电商，看看他们的投放情况。比如说，亚马逊自己覆盖了哪些词，我印象中看到，像Twitter等很多词在竞。我没有一个量化的回答，但是我印象中游戏和电商是ASM早期吃量最狠的两个。

观众提问：对于ASO优化师工作的人，人工智能这么厉害了，现在做人工ASO越来越不值钱，后面甚至会丢了饭碗。现在做这份职业工作发展有什么建议？这份工作会不会被替代掉？

史建刚：首先没有那么快。另外，我觉得所有的技术最终都会变成专业的问题，人工智能到现阶段也是在某些方面比较厉害，有些方面做得不如人好，如何跟现有的人工智能产品建立一个更加友好的界面？我可以很好地用它？比如，在我们这个行当里几乎所有的算法都非常成熟了，但是程序员是不是也面临着失业吗？按理说，一套好的算法就可以解决20%的问题了，那么20%的人就不做了吗？不是的。它还要大量地需要适应的问题，比如参数调优、跟行业结合，同样是一个图象识别，医院的肿瘤的图片需要重新调整。我们人现在对小样本情况下的模式化能力是比机器强的，机器学习之所以比人强是因为它可以处理数量大到你读都读不过来，你无法胜任看这么大量的数据，但是小样本只有三五个，有的人就能够抽象出来应该是这样的一个结果，这是机器不如人的地方。我们要抽象出一个模式搞出一个套路来还是要靠人。

我们公司是ASO把自己的经验提取出来，跟我们的产品结合起来，他要改变产品，要跟产品融合在一起，它给我们一个警示，我们要顺着这条路找到适合自己的路去走，总待在这儿是不合适的。