【作者 | 量江湖】

【编辑 | 蒸糕】

5月24日，由量江湖联合手游龙虎豹举办的江湖论DAO（Direction of ASO&ASM Optimization）干货分享会在深圳硬蛋空间圆满举行。现场可谓爆满，雷电暴雨也没有阻挡大家学习的激情，观众有来自沈阳、北京、上海、广州以及深圳的朋友。出席本次分享会的重量级嘉宾分别是来自益玩游戏营销总监陈雪银、手游龙虎豹总编时杰，白鲸出海主编李静思、乐逗游戏广告业务部总经理张廷军、墨菲游戏CEO文公子、量江湖COO史建刚、量江湖商务总监滕全菊。

互联网发展至今，流量始终是商家必争之地。“有量的地方就有江湖，有江湖的地方就有厮杀，行走江湖最重要的不是人云亦云而是眼界”主持人量江湖老万的开场白颇有江湖意味。说到流量的纷争，CP们都不陌生，做App推广，首先是为了获量。苹果自去年9月在美国区开放竞价广告今年4月又新增3个国家。当下和未来的IOS推广出路在哪？App Store获量的问题怎么解决？除了从获量的角度解决问题还有没有更好的视角或办法？量江湖联合业界多位大咖从不同角度深入探讨了App Store获量与增长的方法与技能。

本次分享会，量江湖ASM智投两位重量级嘉宾量江湖COO史建刚、量江湖商务总监滕全菊做了关于ASM的深度分享，其他几位嘉宾则围绕App Store推广相关的问题展开了精彩探讨与辩论，下面由溪姐带你回顾一下会议现场。

量江湖COO史建刚：山雨欲来风满楼，ASM已到罗湖口

史建刚作为国内最专业最具深度的ASM智投研究专家，也是国内最早提出人工智能ASM并研发出国内第一个ASM智投工具，他用全新的视角给大家讲述了ASM流量潜力以及ASM智能投放的新玩法。

史建刚在演讲开始提到了一些ASM关键数据，比如美国区ASM占App Store整体流量比例，目前是10%，未来预计15-20%；参与竞价的App数量从2月份的25630个飙升到5月份的70657个，被竞价的关键词由2月份的223425个飙升到5月份的315560。

说到ASM到底怎么玩？史建刚总结了ASM的不同玩法，比如入门玩法、职业玩法、新玩法，新玩法关注ROI，在拓词上，采用智能拓词与大数据拓词，调价上则升级为自动化调价。

此外，史建刚还提到量江湖ASM所研发的自动化投放系统。该系统可以按照CPA/TTR/CR/Spend，来自动调整出价。不仅可以节省人工投放的时间，还可以提升投放效率。

说到投放效率的考核，则提到ROI思维，也就是说我们要给予关键词一个新的考核指标：核算CPA，从CPA到ROI的分析，也许一个关键词成本高，但是转化效率很低，所以我们需要通过核算CPA，来评估关键词的ROI，不断调整对关键词的投入，形成闭环投放，用ROI指导投放才是最科学的。关于量江湖ASM智投所研发的竞品分析（ASM快查）工具，则可以帮CP快速掌握竞品的流量分布，以此调整自己的投放策略，有针对性进行投放。

量江湖怎么做到在ASM投放时降低CPA的同时提高展示量？主要体现在四个方面：1是拓词：大数据拓词，机器拓词；2是选词：量江湖指数，根据词与App的相关性、竞争程度，预测成本和下载量；3是自动化投放：智能调价，把过去调价的颗粒度从天，降到小时；4是善做ASO：发现了ASO跟ASM之间的关系。

量江湖商务总监滕全菊：ASM智能投放实操技巧

滕全菊通过全球智能手机总销量占比，全球智能手机总销量占比，iOS用户与Android用户行为对比、苹果公司全球各地区营收占比等几组数据展示了苹果应用商店及ASM的流量优势。

此外，还回顾了2017年IOS推广大事记，IOS频繁清词清榜锁榜困扰着所有CP，那么IOS的出路与方向是什么？这就不得不说ASM，相比其他媒体渠道推广，目前ASM具有用户搜索意图清晰、用户留存高、用户转化高、体量大等多重优势。

滕全菊通过量江湖平台监测的数据展示了美国区ASM竞争态势的情况。提到ASM投放技巧，她展示了一组ASM投放案例数据：与客户自身投放数据对比，ASM智投将点击率提升到6.42%，转化率提升到26.42%，平均CPA降低到2.98美元。通过量江湖智能选词拓词，人群定向策略，以及智投平台的投放，使得点击率和转化率都有提升，平均CPA价格也逐步降低。量江湖ASM智投服务目前四大主要功能分别是WNA拓词筛词，精细化报表展示、自动化智能投放平台及竞品分析工具（ASM快查）。

圆桌论道：重量级大咖展开App Store获量与增长的激烈辩论

圆桌论道由手游龙虎豹总编时杰主持，参与探讨的嘉宾分别是手游龙虎豹总编时杰，墨菲游戏CEO文公子，乐逗游戏广告业务部总经理张廷军，量江湖COO史建刚，益玩游戏营销总监陈雪银，白鲸出海主编李静思，他们就App Store获量、流量反作弊、游戏类产品推广等问题进行了一场极具深度的探讨。

时杰提到关于ASM在中国区会是什么时候，以什么样的形式出现呢？

文公子认为ASM已经在英语国家普及了，但是下一个地区是不是中国还是一个问号。苹果在国内的税收问题，财务方面是比较大的，目前并没有明显的解决方案，关于智投，文公子认为随着行业参与人数的增多，相应的工具也会产生。量江湖以及其他公司研发的一些小工具，目前体验方面都很不错。尤其是ASM竞品分析工具，通过工具得知哪些词有多少人在竞争，根据竞争度和过去的出价、这个词的受欢迎度，这个工具对CP来说非常有意义，文公子目前仍主要专注于ASO流量的攻坚，关于大词打不透的问题，提出不是通过暴力的形式去打，是通过比较委婉的形式，从IOS底层优化包的权重，从而提升大词的排名。

对于ASM在中国区会以什么形式出现，史建刚则提出不同看法，他认为手工投放和机器投放，会随着数据的积累差距越来越大。一是对于竞品的了解；二是对出价的预测，这块才是核心。词怎么选？实际上就是构建一个模型，预测App投这个词出什么价，有多少下载量和CPA成本，一旦掌握这个就不需要测试了。

来自出海媒体的李静思，每天都会刷苹果的新闻，从苹果的财务数据看出苹果非常希望有其他一些方式把市场收入做起来。李静思提到此前在以色列考察时也了解到智能投放与竞价分析等大数据与人工智能在推广获量方面的应用，一旦苹果搜索竞价广告进入到中国市场以后，中国市场大数据与人工智能方面的实力也是完全可以接得住。

关于ASO，时杰提到，在实操的过程中ASO有什么变化吗？这半年下来之后，ASO这件事你们有什么新的认知？

益玩游戏陈雪银认为现有ASO情况下，你很难判断每一个词具体给你带来多少量。对于游戏广告主比较困难，因为有很多买量的手段，本身区分流量归属很难判断，即便关键词覆盖做到8000左右，但是很难把ASO带来的量区分出来。ASM来铺盖到大陆市场之后，这一点可以比较方便地解决这个问题，到底哪一个词给你带来多少用户？这个词你是要把它竞价到第一，再也不让别人来用这个词？这样针对每一个词的分析方面，我们具体希望每一个词有多少量，我们把它给Hold住，确定下来，分析清楚，针对这个词做拓展操作，把精细化运营做到实处。

张廷军则指出乐逗主要通过今日头条、微信等来补量，通过投放广告把量打进来。而ASO这一块，因为清榜太频繁。我们更多地是把它作为提高我们搜索的排名或者作为导量的补充。

时杰：关于量的来源识别及质量区分，目前有没有比较好的办法来实现？

史建刚指出目前给客户的解决方案是嵌SDK，它可以跟踪到每一个词带来的用户，整个渠道归因。归因的颗粒度可以看到词的质量，可以累积一段时间，也可以单个来看。它把归因归到词上，这样投放的时候就可以适当地根据ROI判断哪个词多投、哪个词少投。

时杰：从现在的阶段，做App Store上面ASO和其他优化的时候，游戏方面你会给他什么建议？

文公子在ASO方面经验丰富，提到免费榜相对来说有一种方式比较好一点，通过权重账号缓升，而非暴力打样。此外也提到ASM数据将来也会激起游戏、发行的欲望，因为他们清楚地知道投放、产出的清楚结算。此外文公子还提到一些打包的技巧以及新包上线的打词技巧。

本次圆桌论道提到最多的问题是流量来源的辨识，以及如何反作弊。比如陈雪银就提到了刷量的问题，你要四日留存，它给刷四日留存，现在的手段无孔不入，从安卓时代也好，IOS的时代也好，一个非常大的担心就是假量问题。文公子也抛出了问题：ASO这一块有没有类似于买量的坑或者假量的东西呢？

史建刚指出：假量到什么程度，你只要说什么指标，他什么指标都能够给你做到，但是量江湖反作弊可以通过一些手段来解决（判断）：比如个体上看硬件参数，留存率等。也可以看群体行为，比如某一设备型号违背了正常分布，再比如看设备的ID和SIM卡的ID号。此外，还可以看正常的用户行为机器学习的模式会识别出来，正常用户跟基站是有通讯切换的，这样可以通过多个维度去分析用户。提到反作弊的问题，文公子也讲到了假量的几个特征，比如从IP和批量化这两个层面来辨识。可以看出，流量识别与反作弊已经成为CP普遍关注的问题。关于更多反作弊的问题，今天论坛时间有限无法一一展开，溪姐建议大家关注史建刚的知乎账号：以史为贱，里面有大量反作弊干货文章。

本次圆桌论道，各位嘉宾之间也展开了互问互答，比如李静思则提问乐逗：你们旗下的产品偏长线运营，让用户发现产品，有没有不同阶段的不同方法？陈雪银提到：在买量市场上两个大户：电商、游戏，有时候到双11、6.18，游戏干不过电商，但是平常都是游戏广告。ASM在国内上线之后，会不会出现大量地词、无关联的词都被电商和游戏干掉的情况？由于圆桌论道的干货知识点太多，溪姐会在后续发布深度文章，请大家关注。