来源|一颗橡果的思考 ID:hlwyxnxs1989

作者|金利民

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的所写，对应推广生命周期中的5个重要环节。

第一阶段：最大化的获取目标用户

获取（Acquisition）→激活（Activation）→留存（Retention）

      线上推广更偏重销售为导向，即拉新；如果带来不了新客，就谈不上有效的推广；如何高效低成本把人带到我们的网站，完成了访问、注册、咨询等步骤并且留在我们网站完成设定营销目标？这正是我们需要研究思考的事情。

获取用户-学会合理搭建矩阵型推广渠道

付费推广渠道大致包含：搜索，联盟，信息流，应用商店等广告类型，不同广告形式之间可以相互补充。

付费渠道推广意味我们是花真金白银去买用户，如何做到高效投放。根据KPI拆分到每个渠道，即投放渠道以及投放策略（我要拉多少人？在那些渠道投放预算是多少？投放那些物料？）；过程中通过CAC成本，ROI等数据指标去管理。去劣存优，推广渠道：多元化、动态化。

激活用户-用舒服的方式让访客成为你用户

生活已经很苦逼，为什么在访客成为用户的道路上设置深坑哪？—吃瓜市场人员

当我们花着高额成本带来人，然而没有停留、注册、咨询就离开。市场童鞋内心肯定是无比恐慌和不安。怎样做能减少用户的流失，避免用户来得快、走得也快？我们需要做的就是：“满足用户，满足用户，还是满足用户，用舒服的方式驱使他成为用户”。

1、相关性：

推广素材与LP一致，挂羊头卖狗肉吸引来用户、给到的结果却是风马牛不相及的东西，用户也很崩溃，内心独白你是逗我吗？

2、流程简单

切记注册流程中、每多一个步骤，就提升注册难度，昵称真的很重要吗？

3、利益点最大化展现

不同行业目标客户，关注点不同，我们可以借助第三方调研报告（艾瑞，易观，talkingdate等）了解我们客群的关注点。

P2P用户关注点：知名度第一、评级第二、收益第三

创意展现：

LP:核心元素凸出

4、符合用户视觉及习惯

股市中红涨绿跌，对比一下下列2个互联网金融网站，那个会更吸引你？（没有对比就没有伤害！）

留存—解决用户需求

如何留住用户？最基础也是最核心了解用户需求，更新完善自己产品。

1、满足用户基本需求

①告诉用户这里有他们想要的产品，例如电商网站用户，希望买到的产品：“正品”，“物流快”，“全网底价”“产品丰富”（京东：多快好省）。

②帮助他们快速找到想要的产品，使用网站或者app可以通过搜索或者分类导航找到所需产品。

③合理推荐相关产品网站，通过用户购买行为or浏览行为推荐相关优质产品。

2、构建交流平台

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有纷争。我们在购买产品或者服务过程，有可能遇到这样那样的问题，企业需要建议一个可以沟通的平台，如400电话、q群、微信群、论坛在这些平台里双方可以及时沟通解决问题。例如某P2P的论坛，投资人会提出各种问题，如“提升时间为什么这么长”，“收益率什么下降”，“资金站岗”，‘外挂问题’等等一系列问题。公司运营人员及时解决用户提出的问题，投资人会更安心投资。如果长期问题得不到解决，用户便会离开。

3、适度的在营销

唤醒用户的原则—不让户厌烦，给予其选择权利

短信：结合节日，促销，或者特殊日子发给用户。

EDM：根据用户关注点发送相关信息，如降价产品提醒，月度对账单邮件。

Push：针对不同用户标签，推送定制化信息，唤醒用户使用APP。

第二阶段：创造最大化收益

收益—用数据衡量渠道价值

线上广告最大的优点即是可度量；彼得·德鲁克曾经说过“你如果无法度量它，就无法管理它” (“It you can’t measure it, you can’t manage it”)。我们通过公式拆分，细化到每一个变量。

投资回报率（ROI）=收益/成本=转化率*客单价/cpc

通过转化率、客单价、点击成本等维度标签化推广渠道，深入了解解渠道特点，有利于我们有效的控放量，发挥每个渠道最大效果。

推荐—调动老用户发展新用户

       人人皆媒体的时代，用户除了给我们带来交易量同时也是企业的宣传者。

从京东的百度搜索指数看，春节期间检索人数下降，春节过后即出现反弹；从一方面说春节的假期是大量人口流动时段，同时也是信息大量交换的时段，这个时间段也是口碑传播的最好时刻。

如何调动老用户去邀请新用户？-依赖用户口碑，让用户去拉自己的好友。

1、产品驱动：解决需求、使用流畅、逼格高。

2、激励机制：邀请好友送返现或者红包，被邀请的新人同时获得相应奖励；创建邀请排行榜增加竞争性。

做市场投放，需要我们时刻关注每个细节对AAARR阶段的作用。任何一点小的改变都会对效果提升产生影响。

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