如何做一份高效的销售提成方案?


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1星期前

屁股决定脑袋,Kpi决定了业绩导向。所以一个好的销售薪酬体系是十分必要的。今天我们一起来聊聊这块。

  1. 历史玩法
  1. 销售额阶梯提成式1
  1. 一个月定几档销售额,如果达到了,后面按照阶梯进行提点。
  2. 新客奖励。新下单客户,销售额满XX,奖励XX,也是阶梯的。
  3. 老客续费。老客户下单,销售额满XX,奖励XX,也是阶梯的。
  4. 年终奖。你要多少钱,对应达到什么目标。

 

  1. 销售额阶梯提成式2
  1. 一个月定几档销售额,如果达到了,后面按照阶梯进行提点。阶梯和每个月客户数有关,达不到就降档。
  2. 新客奖励。新下单客户,销售额满XX,奖励XX。

 

二、一些规则

  1. 新客户定义
  1. 现款现货。第一次支付。账期的。已发货的。这2个情况是或的关系

系统里是根据手机号识别。所以这里会有手机号无意或有意写错的,需要定期核查且制定相关政策。

   2、案例

  • 案例一:

客户A,之前符合1和2。在公司库里。销售B,6月入职,再次合作。不算新客。

 

  • 案例二:

客户A,1号在销售小于名下下单500元,5号在销售小丁名下下单1500元,10号在销售小马名下下单2500元。最终新客开发数归属小于,因客户不满足单月下单2000元,故小于,不享受新客奖励。因客户已在小于名下下过单,所以不属于新客,小马不享受新客奖励。但当月下单客户数归属于小马。

客户20号,重新回到小于名下下单1500元,这时满足2000当月下单2000元,小于可享受新客奖励。

新客归属于第一个引导客户在公司下单的销售。

问题:新客但是未回款是否算。

回答:不算。都是以已回款为口径。

 

  1. 特殊定义。公司可以针对新客加一个条件,比如当月累计消费且回款满XX元这样的。

我们之前有过坑,新客就给奖励,结果发现,门槛太低了,加上这个限制之后,情况好很多。

 

  1. 客户归属

因为每个月要计算客户归属,遇到1个销售服务2个客户的情况需要明确处理逻辑。

要么按照第一次获取支付客户,要么按照最后一次获取支付客户。个人建议,按照最后一次,因为如此可以提升销售的服务质量,提升客户粘性。

案例:

同一个客户,本月最后一次下单在谁名下统算下单客户数时归属那位销售。

同一个客户,在不同销售处询价,先收款的销售,拥有单子及客户。(如销售知道客户在另外一个人那也在询价,两人友好协商,价格要统一,客户在谁那付款,单子及客户算谁的)

这里面需要CRM系统支持。如果你下单客户A,这个A归属销售B,那么你是下单不了的。

 

  1. 坏账
  1. 订单审核。

凡是后付款的,全部走审批流程。

  1. 坏账后规定

逾期一周内提成系数无变动,逾期7天及7天以上,该客户账期回款提成系数降为固定提成系数X%,逾期30天以上无提成,逾期45天做坏账处理。如遇特殊情况应提前报备直属上级,由直属上级提前报备总经理。

这个事情很重要,需要做几个事情:

  • 系统里直接标记未回款金额。且可以查单明细。
  • 下单的时候有计划回款时间和实际回款时间必选项。
  1. 提成周期

所有的逻辑都是月度已回款的逻辑。

案例:

6月30日下单的,7月1日回款的,则6月薪资不体现。

财务对账的时候需要注意。每个月都有之前回款的。比如我们算8月提成的时候,要把7月没回款8月回款的加进去。

 

  1. 特殊情况:

某些订单特殊订单,不计入提成。

案例,销售A非要下一个0毛利订单,他可以不要提成,为配合销售完成业绩,也兼顾公司规则,故可以特批这个单子,但是销售没有提成。

 

6)退款影响提成

退款影响提成。退款金额需要从提成金额里去掉。

 

7)销账

销账指的是有些收款不是系统收款,是线下,比如对公开户行支付等等。这个要走钉钉流程,让财务到系统里销账。这个也要定个流程,xx时间内,流程不到这里,下个月再再计算提成。

 

三、提成分析

1)提成的逻辑

1、了解同行的提成规则

了解下同行的提成政策,保障公司政策不低于同行。

吸取他们的经验教训,取其精华去其糟粕。

Bai,

  • 新客奖励仅限新人(入职3个月内的)
  • 底薪,我们比他略高。
  • 新人和老人提成不一样。
  • 客户数比我们多不少。而且随着入职时间越多,要求越高。
  • 销售额月目标,也比我们多不少。
  • 提成比我们低不少,差不多是一半。

 

Zhang:

  • 我们底薪比他高。5000他们。
  • 我们提成比他高不少。低毛利0.8%,高毛利1%。业绩如果超过40万,是1.5%提成。

 

Xiao:

  • 底薪比他们高。
  • 提成比我们低。

 

2、公司的引导方向

比如公司现阶段看中销售额,那就冲销售额。

比如公司现阶段看中毛利率,那就冲利润。

 

  1. 当前提成政策的优缺点
  1. 利好销售

比同行有竞争力的多。

  1. 相对简单

一刀切,没有区分品类等等。

  1. 不利引导

按照销售额提成,往往毛利低的,提成反而多,不利于公司业务利润,会加大亏损。

 

四、后续方向

1)目前的问题

1、销售额提成

一刀切的按照销售额提成,销售是不管订单是否有毛利的。这就会导致销售利益和公司利益不一致。引起业务亏损。

  1. 提成过高

和同行相比,提成过高,但是又没有做到很好的引导,因此会导致人效低,毛利也低。

 

2)提成优化

1、按照品类提成,低毛利0提成,高毛利高提成

引导的方向就是如此下来,毛利高的人,比之前提成要多,毛利低的人比之前要少。公司整体业务的毛利率是增长的,净利率也是增长的。

需要的系统支持,把销售的细分产品拆出来单独显示。

 

结果指标选取:选取符合公司业务导向的结果指标,例如公司是当前发展是看中营收还是利润,不同发展阶段企业侧重点有所差异,例如快速发展期企业考核营收,成熟期企业可以考核利润。

 

2、老人新客奖励优化

新客奖励去掉。

 

  1. 提高阶梯

一个是月销售目标。一个是客户数目标。

 

  1. 加入绩效考核

过程指标要选取能转化销售结果的关键过程行为指标,这个可以研究一下企业销售人员在销售过程中是哪些行为要素影响了最后的成单,可以对绩效优秀的销售人员群体进行研究,看是拜访次数、还是客户满意度、还是产品的熟悉度和服务的专业度影响了最后的成单,不同销售模式、不同客户类型,考核重点可以有所差异。

 

目的是为了提升销售能力,降低出错率,提升人效。

 

五、经验教训

1、确定政策的时候一定要很清楚同行的水平,可以略高,但是不能什么都高。

2、高的部分可以短期,设置有效期,不能是长期的。

3、一开始就要想好,否则,拨乱反正,是很难的。

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