打造直播专业主播,这是我带了100+主播的经验总结


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5个月前

“合格主播靠教、专业主播靠练、神级主播靠天赋”

在过去两年的直播运营中,很遗憾没能遇见神级主播,但有幸培养了100+合格主播,并在诸多新主播跨越到专业主播的过程中,提供了有效的优化训练。

故将相关实操经验整理此文,希望对你在主播团队搭建中有所启发。

主播行业现状——

直播行业发展迅猛,供不应求下专业主播极度短缺,于是众多团队都瞄向了新手主播。

而对于如何培养,很多人陷入了误区,最常见的,就是主播来了后什么也不管,直接背话术开干。

这样的方式在企业管理里,主播就是个工具人,而一上台,主播就是个复读机。

我对一个新手主播的培养,主要分为三个阶段:第一是能播,第二是能成交,第三是能独立。

重点来了!如何培养你的主播成为一个能播的主播?

答案是最多只需要五天时间,按照我下面所说的流程来即可。

打造专业主播,这是我带了100+主播的经验总结

日常运营中,通过大量面试会发现,很多新手主播都具备两个共性。

第一,没接触过直播行业。

第二,不懂如何开播。

直播留给他们最大的印象是直播间卖货,你问他们认识什么主播,个别的能够举例关注列表,大部分就真的只能是薇娅、李佳琦了。

事实上,还存在大量来面试的主播,此前都从来不刷带货直播间,那些能够零星说出点名字的人,不过就是提前补了功课而已。

作为一个连直播带货认知都没有的新人,你教他话术有什么意义?

1、面对这样的主播,从第一天试岗开始,我从来不要求做任何事情。

而是根据我的要求,把公司提供的50+竞品名单关注了,然后老老实实看一天直播。

等到快要下班的时候,把她叫到办公室,测试性的去提问题,比如:

1、你刚才看的账号,能够背下来几个

2、有哪些直播间的场景让你印象深刻,画面是什么

3、哪些主播你觉得很好,为什么觉得很好

4、说一下你能记住的直播间商品,有多少说多少

别小看这个提问的环节,不同潜力的主播给你的答案一定会出现分层。

脑子聪明的主播,不等你说话都会事先做笔记。

一般的主播,你问的问题能够答出个大概,而那些连问题都答不上来的,留着干嘛,海王养鱼吗?

哪怕是一个稍微有点聪明,有点进取心的主播,都会猜到老板为什么这么安排,并且会主动长个心眼。

测试完之后,你就可以跟主播说明原因,我让你看直播的原因,是希望你能够知道这个行业大概是什么样子。

第二也是让你提前感受你接下来面对的工作环境。

最后主播离开公司前,交给他一个任务,就是让他自己的手机,或者给他一个手机。

到明天来上班之前,保证短视频的信息流,一定是你同行账号的信息流。

在我公司有一个不成为的规定,每个主播要保证刷出来的内容都具备自身品类的信息流,这样才能确保主播的自我学习力。

2、主播第二天试岗,你需要教主播的第一件事情,就是对直播间的拆解。

昨天只是提了一些基础的题,今天你需要让他学会,你每看一个直播间,重点要去看什么。

针对直播间的拆分,我做了如上导图,主播主要拆解的分为:

1、账号信息,即这是怎样一个账号;

2、短视频作品,账号拍的是什么视频、什么风格;

3、直播场景,直播间采用的是什么形式,怎么搭的;

4、直播间商品,直播间都在卖什么、什么价位;

5、主播话术,主播说了什么话,做了什么动作。

教会拆解框架后,就可以安排主播继续一天的直播观看,这实际是主播从观看到学习拆分的过程。

当然这个过程不是一天能够练成,但是必须从最初期就要让主播具备这个技能。

同样在主播离开公司前,要求主播当面陈述他的拆解信息,你也可以从这个过程中,发现不同潜力主播的思维能力,为你后期是否继续培养提供参考。

3、如果这一关过了,那么进入到第三天,即话术拆分环节。

主播毕竟看了两天直播,那么对于直播间话术,具备了一定认知,这时候开始教主播,如何正确认知话术。

对于话术的认知,首先从话术拆分开始,这部非常重要。

很多俱乐部早期会员,也是盲目的学习话术,相信现在应该知道,话术拆分的重要性。

你可以准备两份话术。

第一份话术,以举例的方式,告诉他哪些是活动话术、哪些是讲款话术、哪些是逼单话术等等。

其次,再给他一份话术,让其正确的按照话术结构分解出来。

以上这步的完成仅需要一个上午就能完成,到了下午,重要的步骤来了。

即要求新主播挑选五个觉得不错的竞品直播间,把这些直播间的话术保底录制一小时。

有些新主播不能准确挑选直播间,这时公司可提供备选。

同时对于录屏的操作,既可以通过手机录屏,也可以采用下方截图的录屏软件录屏。

剩下的就是临摹、拆分、融合、试播。

临摹即将录屏一边播放,一边把话术抄下来,这过程千万不要用转文字软件,必须是主播一笔一划抄写,一遍抄不下就抄第二遍,直到把所有话术抄下来。

话术抄下后,执行第二步即拆分,按照之前所教的话术拆分,让其准备不同板块话术的表格,将所抄下来的话术全部做表格归类。

这个过程按照5个账号的工作量,基本一天也可完成。

4、第四天开始,开始教主播另一个技能,即产品的读品技能。

你需要做的,就是上午把主播带到所播品的直播间,让其对每一个品熟悉,并要求对每一个品,撰写相应的讲解话术。

到了下午,把主播叫到直播间,眼前排列上午熟悉的商品,让主播尝试脱稿讲款,一分钟一个款,过不了关就重复讲,直到所有款讲过为止。

上一步说到了临摹、拆分,到第六天做的事就是融合,即将此前拆分的板块话术,结合第三天的讲款话术,组合成一套完成的直播话术。

当然这个过程中,直播间负责人可以根据自身的玩法,对话术做必要的调整,以使其符合直播脚本的话术。

5、剩下最后一件事情,即让主播在备用账号上试播。

试播过程中主播需要将完整话术倒背如流,同时还要学会直播间开播设置、肢体语言、日常化妆、违禁词规则等事项。

而主播是否能够上播的标准,就是主播能轻松驾驭话术,并且举止大方,不违规,还能跟用户进行一定的互动。

注意,这个过程中可以让运营操作几个小号提问题。

而做到了如上,那么就说明可以正式上场了!

开播前的主播培训,是希望主播能够接受系统化的主播培训,反观很多直播间,一上来就要求主播背话术,相比较而言,以上的模式具备几个明显的优势:

第一,作为一名新主播,能够以分板块,循序渐进的方式学习,有利于主播从一开始就构建系统化的主播技能。

举个例子,有些直播间主播,可能直播了一个月,都不知道如何做竞品分析,更不知道做话术拆解。

第二,能够掌握科学的直播方法,相比较硬塞给主播的话术,主播自行录制、拆分、融合话术的过程,本身就是话术自创的过程。

既可以结合同行的优点,同时也能够让主播对话术具备更深的理解,记忆起来也会更方便。

总之一个好的直播带货公司,要知道授人之鱼不如授之以渔。

第三,当前行业主播流失率大,有时候一来就让主播上台,播个几天就走了,造成团队不稳不说,账号有时候也受影响,与其这样不如多给几天观察时间。

以上流程的周期,五则七天,短则三天即可,这跟每个主播的学习能力、本身的功底不无关系。

在实际操作过程中,我的每个直播间负责人,也都会根据主播自身的情况侧重训练。

但是如果本身整个团队是新团队,主播是新主播,建议全程按照以上模板训练最佳。

但以上部分,只是解决了主播上播前的技能问题,主播上播后如何承接流量、如何转化、直播间如何配合、打单逼单技巧、主播心态管理...等等。

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