昨天在姑婆的知识星球社群里，Wang老师做了一场关于“如何通过建设流量池推广K12英语培训项目”的内容分享，我把内容整理了一下发在这里，希望大家能从中获益。

分享嘉宾简介：Wang，7年销售经验，topsales,3年培训创业经验，运营第一年收入破100万，单月拉新40万。

以下是正文。

池子确定下来了，装修进场，开始挖坑，但是没水的话只能叫坑有水才能叫池子，那么第一步的种子用户就是关键。一般前期储备的情况下，这个时候需要至少4个销售人员，理想的情况下在8-10个。

一般预售分为4个部分：

1、宣传

2、优惠预售

3、优惠截至收单

4、体验短期课程收单

前期宣传2周时间，也是人事的招聘时间，如果这个时间内招聘人员不能到位，注意引入兼职先进行宣传。

我们第一批选址是在郑州市二七区，因为是老区，周边人员消费能力在郑州属于中等区间，教育观念上也偏陈旧，所以我们前期预售主打优惠是原价直降3000，在16年时原价13800，优惠后仅需要10800。从后续开业的情况来看，任何一个区域，都有一部分优质客户（有高端需求也了解过，孩子因为年龄、学校距离、价格等原因）之前在犹豫期，借助开业优惠，只要跟进及时，往往都很容易收进来。

同时市场部展开活动:

1、带领老师到异业做活动，宣传和引流

2、学员家长分享朋友圈砸金蛋（金蛋里为孩子玩具，单词活动成本在500-800元以内，20-40个活动名额）

3、体验过的后续跟进宣传

这是我们当时做的活动，在二七万达宝贝王舞台，让外教做的英语游戏。

一般能单次收到30个孩子家长名单信息，当天和第二天联系试听，一般有20%会有试听意向。这个时候，前期调研的信息是否充分，能极大的降低人力成本。

市场部做宣传和信息采集的时候，前期了解到的适龄目标儿童的活动聚集区，了解的越详细，针对性就越强（夏天的小区花园，冬天的室内游乐场是非常好的区域）。如果此时前期了解的比较浅，市场人员就事倍功半了。

预售周期一般为1个月，我们操盘过的校区，一般保守的在30W的业绩（纯优质客户）比较好的情况能收到50W的业绩，170个孩子的定金（500-1000的优惠意向金）。

整个预售期间，行政主管的工作是最容易被校长忽略的部分，很容易发生人等物的情况，甚至招聘不到位事等人的情况。

对于线下门店的运营，种子用户在大幅度优惠下，是比较好找到的，相比于线上种子用户最难而言，线下最难的是续费和转介绍。

在这里说一下，教育和养老，因为都是服务人的行业，不像其它行业是有标准的，这2个行业是很难有统一标准的，所以想入行的人一定要看一下公司这块做的情况。

比较容易被人忽视的地方，老师只关注课堂，家长不知道老师教的内容有什么用（家长对于教育的理解比较片面），老师为了孩子的素质教育煞费苦心，结果家长完全不买账，说老师就是带着孩子玩……然后OVER。要不就是 孩子刚接触集体环境，不和别人互动、被同学欺负等等小情况，家长反映过度，说学校和老师不负责等等。

这样的问题，非常考验一个新校区的处理，处理的好，家长会认为学校很专业，处理的不好，前期很容易影响一个班的口碑，甚至造成退费（线下门店退费太容易了，而且前期基本要全额退，损失巨大）。所以在引水入坑有了种子用户，要从多方面的保持好我们的水质——家长满意度，然后积累蓄势—蓄水。

在预售和蓄水这个阶段，加上人员的储备、成长，基本第一年也过了大半了。中间一般在上课学员到达50个的时候做一个正式的开业典礼。一般每月组织一次小活动练手，开业之后经过3-5次，对于市场主管的策划、组织统筹能力，家长的偏好、孩子的配合度都有一定的了解之后就可以开始准备大的活动了。建议没有前期的摸底，不要做大活动，一来不知道自身斤两盲目贪多容易撑死。二来不知道市场反馈的情况，可能投入很大，连个水花都看不到。

这个时候，我们来看一下业绩分布。

一般预售的业绩都是一次性的，透支了大部分客户，所以后面想短期内靠优惠在一个池塘里反复钓鱼难度很大，所以一个校区，常规情况每个月的新生业绩，在4个销售的情况下在20-30个新生，30-50万业绩。而一个实体校区，租金+人员工资+各种支出基本就要20+甚至30+的固定支出。所以想靠投资这个赚大钱的，可以考虑考虑，前期能保本自运转就不错了。

那么这个图上也可以看到，最好的爆发机会，也是一定会有的爆发机会，就是续费。

这个时候我们会发现国内幼儿教育的一个问题，小学的孩子，父母都会纠结，是学应试，还是学素质。这是一个天然的续费障碍。所以前期招生，如果有目标的多招收3-4岁的孩子，那么前两年的续费能力会大大增强，如果5-6岁的孩子比较多，这个时候会非常头大。

围绕续费，一般集中在11月12月，因为是冬天，西方的圣诞节、万圣节、十月国庆，选择其中一个提前做准备。预期投入资金在5000-1万，可以做一场质量比较高的活动，尽可能在校区（省去场地费，更多的把钱花在孩子们身上）。孩子的满意度会在活动结束后的1-2周达到高峰。

一般建议11月的万圣节做为主活动，10月20号-30号，做好易拉宝放出涨价通知，市场部和教学部同时开始筹备活动。

一般活动设计中有几个小技巧。

先说照相：

1、建微信群，安排专人把好的活动照片实时分享到群里

2、照相目标：每个孩子的照片、每个孩子和家长的合照，抓拍为主，可以引导

3、宁可不照，不能影响活动进程（有些市场人员能力……）

然后是环节设置，因为是英语培训

1、设置专门的学习环节，结合道具（孩子喜欢的玩具）说一段简单的英语介绍

2、道具要设置2-4种，分为男孩和女孩不同的版本

3、亲子互动式摆拍发群（孩子说，妈妈录像）

这2个环节可以积累大量的学员素材，同时不用你说，爹妈们会选择其中好的疯狂的发朋友圈，需要的是活动控场的老师穿插提醒一下，呀这个某某某小朋友的照片真可爱，大家可以在群里看一下给咱们自己家的宝贝也照一张。这个**（英文名）小朋友学的真快，这么快就录好了小饰品，快来领小奖品吧，还有谁录好了呀？

一般一场活动的15-20组家庭，时间在2个小时左右，像这样的续费活动，会尽量利用周末做到4场，覆盖到80组家庭，第一年学校，核心学员可以做到全覆盖，第二年的时候也可以覆盖大部分学员。所以在万圣节，也就是11月中下旬的时间，周边三公里的妈妈圈，爱贝很容易刷屏。再配合线下幼儿园发传单，其它异业的宣传活动（12月份我们会安排非学员的免费体验活动，游戏为主），这段时间上门咨询量会激增。一般校区的新生业绩在30多万，17年年底的一波新生做到了58万，基本翻了一番。

也是在17年的12月，配合续费，孩子们玩的好，活动新颖，家长发完朋友圈一般也会有一堆点赞，加上涨价通知，在11月底就确定了续费的大概有40%，我个人在12月份业绩就达到了38万，第二名35万，第三名和第四名也都在20万+，单月业绩突破了100万。我们是在16年年底选址，17年年初3月份预售，然后7-8月份2个月商城倒闭，换了另外一个商场又开了一家……坑死，所以一共营业了7个月。前半年4个月，后半年2个月积累，开课的孩子才50多个。新生+续费，截至12月，是310万的业绩，150多个学员。

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编辑：善小倩

作者：善小倩

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