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来源|张良计 ID:zhang_liangj

作者:张良计


今天的分享很有趣。


以前我在文章中提到过,麦肯锡有一个著名的30秒电梯理论,即在与客户同乘电梯的30秒之内说服对方接受自己的方案。其实这里的“电梯30秒”不仅指的是电梯,更泛指一个“关键场景”。在这个场景里,你只有一次机会,只能成功,不能失败。


不光是咨询行业,任何行业工作的任何一个场合,高效的提议能力都能极大地提高沟通效率,降低沟通成本。


那么今天就给大家分享一下我的一些经验。下面进入正文。


通常而言,说服对方接受你的提议会从以下两个角度依次切入。


1. What:你的提议是什么?

2. Why:为什么对方要接受你的提议?


在“电梯30秒”的场景里,按照正常的说话速度一秒大概4-5个汉字,那么你将有120-150个字的容量来装下你要陈述的信息。所以What和Why将是重中之重,必须保证这两点充分陈述到位。.


1. What:你的提议是什么?


这应该是一句话就能说清楚的事情。并且这句话要让对方听完之后能够明确想象出你要建议他做什么事情。


这句至关重要的话里,需要包括主语(做出行动的主体是谁)和谓语(做出怎样的行动)。例如:


a. 贵公司应该削减50%在A领域的资金投入,并准备进入B领域;

b. 公司技术部门需要增加起码2名Java程序员;

c. 我们应该放弃这个客户的项目竞标;


上面三句话就是典型的“提议”型话术。里面包含明确的主语(贵公司/技术部门/我们),包括明确的谓语(削减50%资金投入/增加Java程序员/放弃客户的项目竞标)。这样的话说出口,对方对你的建议一目了然。简单,直接,不哔哔。


组织好提议话术的关键在于以下两点:


第一,了解清楚对方的背景,在事件中处于怎样的角色


这决定了你的提议要传递出怎样的信息。“电梯30秒”场景并不仅仅是指电梯里那30秒时间,在“进电梯前”和“出电梯后”同样有许多重要的准备工作要做。


对方的背景和目的,就是你在“进电梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一条,“贵公司应该削减50%在A领域的资金投入,并准备进入B领域”。


这句话针对的对象一定是高层决策者,是企业的掌舵人。这种人通常把握整个企业的运转方向,他们看的是宏观层面的大趋势而不是事无巨细的执行细节。决定企业下一年的投资方向无疑是举足轻重的大事件,这样的话就不适合对一个中层经理去说。


再比如上面例子中第二条,“公司技术部门需要增加起码2名Java程序员”。这句话显然对应的是公司技术部门的主管以及主管的领导,甚至HR。因为这是公司日常招聘流程中的一环,相关利益方首先是技术部门,其次是其他的项目部门,最后是HR行政部门。这样的提议就不适合直接对企业的高层决策者去说,因为他们的日常工作并不会涉及到如此细节。


考量清楚对方的背景和角色,说“对方会关心的”的提议。


第二,用词一定要具体、准确,避免模糊、容易引起误解的词语出现


提议话术中的用词一定要落实到具体行动中,不能有模棱两可的词语出现。什么叫模棱两可,比如:


我们是不是应该...

或许...

我猜...

...也可以

观察一下...

研究一下...


这些都属于“无结论型”词语,尽量不要用到提议中,因为会给对方造成“你自己都不确定该不该这样做”的印象。既然如此,那么请你想清楚了以后再来说。“结论型词语”有哪些?例如:


放弃/保留

继续/停止

增加/削减

进入/撤出

去/回

开展/暂停

接受/拒绝


这些带有明确动作指向性的词语,就叫结论型词语。另外,为了加强提议的可执行性,可以加入数字来进行具体描述。比如:


增加50%;

削减80%;

未来3年进入...;

增加2名...;

开展5个月...;


这样会让你的提议显得更加具体。


这一部分就介绍到这里。最后要说的是,提议性话术在“电梯30秒”的场景中起到开篇点题的作用,所以一定要精炼,准确。一句话的长度最佳,通常在前10秒钟内一定要叙述完,这样才能为下一部分的内容预留出充足的时间。


2. Why:为什么对方要接受你的提议?


说完了提议,在“电梯30秒”场景中,你还剩下大概20秒的时间进行提议的说服工作。接下来的这20秒才是一决胜负的关键时刻。如何组织这20秒的语言,我的建议是:


找到2-3个对方最关心的利益点,结合你的提议进行说服。


这其中更多的工作其实是在“进电梯”之前就要完成。如果说“电梯30秒”是上战场准备拼刀枪了,那么“进电梯”之前就是战前会议,就是沙盘推演。


这个阶段需要做大量的背景调查工作,找到对方最关心的相关利益问题,然后进行逐步地破解。


举个例子,现在你要说服客户接受你们提交的办公IT系统升级方案。在找到客户公司的重要决策人之前,你四处打听得到如下几条重要信息:



1.一年前客户使用B公司的方案,多次出现系统宕机情况,造成办公室内部邮件系统瘫痪,但是当时B公司派人来解决花了一个星期。(系统稳定性)

2.客户公司今年财务政策紧缩,拨在系统升级上面的款项可能会较去年有所减少。(价格竞争)

3.客户公司即将搬迁到新的产业园区,届时IT系统可能需要全部重新搭建。(安装时效性)


通过以上信息,你得出结论:客户需要的解决方案是能够快速上线,拥有强大的稳定性,需要24小时的专业维护,并且具备高竞争力价格的IT系统方案。


在找到客户决策人的痛点之后,你的“电梯30秒”提议可以这么陈述:


“陈总您好,我建议您可以考虑我们公司的IT系统方案。我们方案最大的特点是具备极强的稳定性,能够支持庞大的信息数据流通,行业里的Q公司,W公司,K公司均在使用我们的产品。同时我们24小时配有专人维护,出现问题随叫随到。而我们的系统搭建和调试上线时间能够保持在5天之内,但整体价格比同行低20%。”


整个提议不超过150个字,刚好控制在30秒之内。


这一阶段的致胜因素在于,对核心利益问题的分析,也就是通常我们说的“痛点挖掘”。痛点找的越精准,说服的难度就越低。找到了痛点,剩下的就是高度概括,给出足够充分的理由来支持你的提议。


在这个过程中,同样有两个小技巧能够加强你的说服力。


1.展现数字

数字是最直观的效果展示工具。上面例子中“24小时”“5天之内”“低20%” 都是强有力的说服证据,能够给人最直观的感受,加强对方对你提议的理解。


2.对比和衬托

同样给对方带来直观感受。上面例子中“同行的Q公司,W公司,K公司都在使用我们的产品”就是典型的衬托,证明公司的产品已经在市场上得到了广泛的认可。而“价格比同行能够低20%”就是典型的对比,反衬出产品的价格竞争力。另外,“我们24小时配有专人维护,出现问题随叫随到 ”其实是一个隐形对比,对比的是过去客户使用B公司产品结果因为系统瘫痪而得不到及时有效救援的这个事实,暗中踩中了客户决策者的痛处。


好了,如何做提议的方法今天就介绍到这里。说白了,还是要平时勤加练习。做好“进电梯”前的准备,才能在“电梯里”胸有成竹,有的放矢。


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更新日期: 2016年12月19日
文章标签: 互联网人互联网职场自我提升
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