整理|林森

近日，姑婆那些事儿创始人万佩接受了一位某互联网公司实习生小唐的访问。访谈内容涉及新人初入互联网行业应秉持的态度、运营过程和APP推广的经验、用户的成长和变化及应对办法、以及互联网创业的相关知识。以下是访谈的全部内容。

唐:您好我这边就先开始了。第一个问题:在您看过我的简历之后,你对我是一个是怎样的定位?

万佩:码农。我第一感觉就问bill这个同学确定要和我聊吗?我觉得我们俩并不匹配,你是技术出身而我是文科;然后你懂技术,我不懂技术。我的第一感觉就是你是一个coding farmer,码农。因为如果你问我开发的问题,我其实是很白痴的,比较不懂。也就是说,你未来在职业道路上很可能就是一名研发、写代码的、做网站做APP的。但是我更多的是运营推广流量段,我们俩并不那么匹配,所以我担心我们俩不能聊到一块去。

唐:不用担心,现在的情况是这样子的。我有投过一个计算课一家公司的简历,是国内做计算机比较好的公司,我投的是开发实习生,但是他们boss 回复邮件问我要不要做产品。现在已经通过产品一面,今天上午又跟他们进行了第二次面试,面试了一个半小时。CEO已经在问我什么时候可以过去实习了。

万佩:但是如果你是一名未来朝着运营管理方向去的研发,我觉得我们还是有些共同话题的。因为在跟我们那个非常紧密的一个岗位就是,运营方向的运营产品或营销产品相关的开发。比如说未来你可能接受会员系统,营销工具等等或者是营销产品或者是去广告公司做研发那可能我们还是有一些共同语言的。

唐:所以这边运营方面的知识我现在也是很有兴趣的,我想听一下您当年第一次从大学里出来接受互联网行业是一个怎样的认知,或者说是怎么样的态度?

万佩:我是新闻学院学广告的,我身边其实更多的记者和编辑。然后我在学校里也从事过记者、编辑这样的岗位,所以更多的是写一些东西发发东西之类的。我在学校就在报纸上发过稿也拿过稿费。但是我发现我的兴趣并不在这儿,我喜欢互联网。为什么一定是互联网?第一,我觉得我不喜欢写东西;第二,我觉得写东西这个竞争好激烈的吧,因为传统媒体的没落。那时候我们纸媒体在没落而互联网媒体在发展,所以我更多的想去互联网公司,所以那时候我就觉得我想进这个行业。然后我在大学的时候就经常看一些互联网的书,我很清晰的记得我那时候看《结网》,看《企鹅凶猛》看《腾讯的故事》等等这些互联网相关的一些书,让我觉着挺有意思的。尤其是看那个《企鹅凶猛》,也就是腾讯产品的变迁,我就觉得互联网能够改变人生,互联网能够让你白手起家一夜成名,也就是因为互联网门槛低或者是互联网更公平,因为我做不了技术、做不了研发,所以我没有想过做产品相关的东西,因为我学广告,所以想学营销怎么把产品推出去。所以那时候我就看了一些营销相关的书,比如说微博推广、网站推广等等。然后又很机缘巧合就校招到途牛,做途牛第一届管理培训生。因为专业相关被安排在途牛的市场部,现在可能叫营销中心,做网站推广,就是通过渠道来推网站。做了网站推广之后第三年13年,途牛要做APP推广,然后那个时候没有人懂,我也不懂,公司觉得我可能学习能力强,有潜力,就让我去做APP推广。然后我就成了第一个做APP推广的人,就是第一任APP推广营销经理。我后来想一想,我是比较懵懂的,虽然我是比较坚定的进入互联网行业,但是我是比较懵懂的也不知道要干嘛,就因为专业相关,然后做了这个岗位。然后一直很喜欢,所以我是属于找到自己喜欢的工作的那种人。我觉得一个人如果能对自己的工作有兴趣,热爱自己的工作,他就能做好。我觉得自己很幸运,找到了自己喜欢的行业喜欢的工作。

唐:好的,谢谢前辈的经验。我想再请问一下,在您做运营的过程中有没有发现用户有什么共性或者说经历了时间之后用户有什么成长或变化?

万佩:我想想。

唐:其实关于用户成长的这个问题是上午那个CEO问我的,这个问题让我感觉非常懵逼。

万佩:我觉得这个问题你可以把你最常用的互联网的产品拎出来。就比方说,你看一下你手机上哪款产品你在经常用,然后你当时为什么用它,它后来怎么样以及现在一个惊人变化给说出来,就说你最直观的感受就好了。我举个例子,我们《姑婆那些事》14年上线,然后那时候上线的时候,我先说整个行业吧!那时候这块媒体已经有比较大的了两家,其实很出名。那时候我们是后辈。但是我发现啊!他们做的并不是那么好。用户的需求并没有完全得到释放,所以当时我就写了好些文章马干货,然后发现大家也挺喜欢的。那时候我觉得可能用户的需求在我们这可能得到极大的满足,然后我们就迅速圈了一批用户。

为什么能做到。第一,因为我们把资料和需求;第二我们填补了市场空白,所以我们圈住了大批用户。后面我们发现又比较难伺候,为什么呢?因为用户懂了。这是我的一些看法吧。然后再到后面发现用户基本上有很难受了伺候了。相当于用户就不会去很像以前一样很关注我们,反而新用户比较关注我们,就是逐步的占更多的比例在活跃度上。所以这个事情告诉我们什么呢?就是说有一个产品在初期是有用户红利的,也有对它比较有兴趣。同时用户也不怎么懂它所以需要搞懂它,所以就是说比较好全用户这时间上手红利的。到后面有一个产品有成长期。这个时候用户对你的要求可能更高,你满足不了他就不那么活跃了。

到后期你可能要靠新增去去拉动你的活跃,然后如果你没有一些刺激老用户的办法,那么看你的活跃度就会降低,那你可能需要搞会员营销。跟微信一样的道理。最早用微信的人比较少,那你的微信的朋友也比较少。所以你会经常看朋友圈、看微信订阅号。但随着时间的流逝,微信在成长,你也在成长,你会发现微信的内容越来越多、功能越来多、让你的微信好友越来越多,你会发现公众号越来越多、朋友圈里的信息越多、这时候你其实很难去老是在用他。

举个例子,以前我经常的看朋友圈,但是刷到现在已经刷不过来了,为什么呢?因为我有要四千多好友呀。每天刷完我估计得好长时间,所以我现在基本都不怎么看了,就导致了一个问题。因为微信内容阅读量着来自朋友圈吧!很多人不看了,那阅读量就下降了。同时因为用的人多,导致竞争力又激烈了,所以微信朋友圈的阅读量不如以前了,这是从用户以及产品的角度看问题。这告诉我们什么呢?要早发出用户红利,第二要在早的时候加快发展,把对手甩掉一条街。

唐:好的。我想再请问一下,在您当年做这些东西的时候,有什么亮眼的创新或是突出的特质让你们把其他人甩出一条街?

万佩:就这样,其实我们在前面已经有两个做的比较好的地方,就相当于我们比别人做的好嘛,还可以圈一群用户,现在我们也已经算是行业top级的媒体了。我觉得做产品需要把握人性。能够把握人性的产品以及运营是好的产品运营,什么是人性?就是用户的需求,我觉得要找准用户的痛点。我们做什么事情啊?因为我当时觉得用户需要没有被满足。为什么有很多我买相关的内容?就是干货知识点补充,没有得到释放没得到满足,我们做这个事情,第一我们把是市场空白补充不成这样其实就是别人没有我没有。第二我们起来更专业,然后让大家都懂。第三我们更系统化。我们在这款满足用户的需求就是做的原来好他就可以甩别人啊!同时我们这是内容同时不在排版以及营销推广上。

唐:我想问一下,您有调查过您的微信用户的群体吗?有抽样调查过他们的年龄分布或用特质吗?

万佩:微信后台有用户属性分布哈。微信号后台有用户分析,其实很直观的能看到,当然这是你做了微信之后时候能看到的。在做之前的我们怎么能知道呢?但是我们没有用可以的方法我们是拍脑袋。为什么?因为我自己就是推广的人,我们当时定位就是APP推广人服务,所以我自己就是用户人群,我理想当然的就觉得,自己就是我们用户让自己说一些的用户属性就是我们的用户的属性。当然这是拍脑袋,但是相对来说也是比较精准的。

唐:因为我之前也有做过用户调研分析,您觉得什么样的调研是好的调研呢?

万佩:调研吧我觉得。第一,你得熟悉你的产品,你的产品是什么?他的属性是什么。然后第二你的定位你的目标用户是谁?你要清楚你的目标用户男的多还是女的多、城市分布、年龄、兴趣爱好。这些找人的时候我觉得吧!最好就是最有效的可能去聊,去一对一的聊东西,聊他们的需求。还有一些方式可能就是调查问卷。调查问卷的方式其实就是成本低,发这样的调查问卷然后在屋里睡觉就行了。但是这个可能并不那么真实,一个一个去聊是最真实,但他可能是成本最高的,线上聊也行但最好也线下聊。所以这个里面就是运营里的种子用户的获取或者种子用户团的获取,通过这个纠正你的产品,就是意见反馈,建立中意用户群,不断让大家去试用去体验,不断聆听用户的反馈。

唐:您APP推广是采用收费的方式吗?这种收费的比例大概是多少?就是用户阅读量,然后APP推广商会付多少费用这个比例。

万佩:是这样子的。内容部分2c不收费,提供免费经验分享。2b部分发布的内容活动收费。比例低,一个星期一次就差不多,多的时候就两次。你可以理解为最多2/7。

唐:您觉得这种推广的效果怎么样?如果没有具体的数据的话,那我可以用另外一种方式表述,他们的在您那边的回头率大概是多少?

万佩:我觉得推广效果还是很明显的。因为我们的广告主主要是广告公司,他们的需求很明确,就是想通过我们的平台推广。然后为什么我知道他们的效果明显,因为我们聊过他们家不是托管都不会亏的。就比如说他发一个东西但是他们也可以有几万的人看到十万的人看的。这其中一两个人付费,他们就会赚,然后再付费他们就是纯利。但是我们的回头客不算多,为什么?因为我们的粉丝增长不会那么多,意味着圈子有限,我们也都比较平静。所以他们觉得可能后面再做效果就变差了,但是又有一个东西能证明我们效果也不错。就是因为我们已经签了框架,我们到现在已经签了四家广告公司的框架。

唐:我想问一下,你今后会从事哪一个领域呢?是否还是会留在推广领域,还是选择其他领域,你现在是比较看好哪一个领域呢?

万佩:我们暂时还是会留在推广领域,因为我们觉得我们要做重度垂直的东西。第一,我们要专注;第二,我们擅长这个领域,其他的我们也不擅长;第三,我们把这个做好再去扩张。这就是做减法。

唐:在运营方面有什么好的经验可以传授给我呢?

万佩:我觉得第一就是专注吧!然后我做了五年的就是渠道推广这块。你想想五年如果你做一个东西,你有对很多东西都有积累有一定的熟悉程度;第二就是主动学习我们这块东西互联网日新月异,学校是不教的。你的公司里也很少有人教你新的东西,所以需要学习能力强自己学;第三看就是勤奋努力多花点时间;第四然后就是要保持敏感处理旁通举一反三。

唐:关于用户对一个产品的情感依赖。您有什么见解?

万佩:这个其实就是涉及到用户运营,我觉得。以前我们做广告吧!广告有两种。有两种诉求,一种是感性诉求、一种理性诉求理性诉求。理性诉求广告这是什么意思呢?就说你要把产品的功能等特点,它的用法给描述清楚。比如洗发水你要描述它的功能。就是去头屑啊!然后亮啊等等。要如果是感性诉求的话就是发一些感性的广告。比如以前有一个洗发水广告:老公给老婆洗头。这个产品其实爱感动了很多女性用户。我说的是什么意思呢?其实就是说,你要让用户觉得在满足他的基本性的诉求之外,要多关心她呀,给她惊喜不断的刺激它需求举个例子,很少有微信公众号会主动去给用户推送的。但是我们初期就会做这样的事情,我们会和用户聊天。主动询问他的需求,然后让他们觉得我们很在意他,那他可能有对我们有感情了。

唐:现在的互联网创业圈是什么样的形式?

万佩:我觉得创业是越来越火热的,因为创业的门槛越来越低,开公司的开公司你花了几千块钱工资就可以注册成功了。也不要几千块,我最近注册公司成本算一下大概一年的话加报税、财务代理这种也就三四千块钱满一年,包括营业执照也下来了,财务你的税都的你办好了。然后场地很多都给免费的孵化器入驻,所以创业越来越多,然后人才越来越稀缺,我经常去招人嘛招人各种招人。

唐:对于互联网风投这一块您了解吗?我想了解它投中的比例。

万佩:有些投资人喜欢投赛道,什么是赛道?就是把这个行业好的公司都投了。这个说不好,因为你每投一家公司你的估值不一样。你的占比股份占比不一样,然后他的成长空间不一样。如果你已在他估值低的时候入手然后发展好当然回报就高嘛,但是基本上说,只要投一家公司,假如公司没问题回报都是很高的。所以很多人都这样说:如果你投一百家公司,只要有一家公司OK那基本都不会亏钱。

唐:互联网公司被评估的价值来源是什么?

万佩:他的依据有一些,比如说流量、用户数、收入等。我接触到的一块儿比较成熟一点或者别有依据的一点,就说你的净收入乘以十大概就是天使的估值。你预计你今年一年或者明年一年能赚上三百万的净利润,那么你的估值他就三千万。

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