我们不难发现,在一对一的对话情境中,个体的表达方式常常会影响对方的回应,有时这种效应还会很强烈。举例来说,“你的行为怎么这么愚蠢”和“你的行为哪里出了问题呢”,这两句话就有不同的表达效果。同样,一个礼貌的请求远远比粗鲁的要求有更良好的效果,情绪上的克制会比大发雷霆得到更多的积极回应。同理,也适用于做演讲或写批评类文章。下面的一些建议能够使你在表达观点时得到更多的支持而不是反对。

当人们的观点特别是那些有争议的观点出现强烈的分歧时,往往会招致反感。一旦我们深度认同某一观点,就会很容易地认为那些反对我们的人是愚蠢或邪恶的。这种态度不仅会破坏争论的氛围,还会使说服的过程变得异常艰难。

由于人们通常不会被那些不尊重自己的人说服,因而,尊重听众不仅仅是出于礼貌或是礼节的需要,更是一种心理上的需要。你也许相信不用真正尊重听众,通过伪装就能达到相同的效果,但是这种观点大错特错。我们的经历也说明了尊重他人是无法伪装的,我们的行为和表达方式往往会出卖真实情感,无论如何掩饰。态度是通过表达的内容和方式两方面体现出来的。

我们怎样向反对自己观点的人表示尊重呢?首先,在争论时要记住对事不对人。一位正派的、受人敬仰的人可能会提出一个愚蠢的观点,而一位声名狼藉的人也可能提出合理中肯的意见。其次,在争议较大的话题中,你可以暗示自己这些反对意见恰恰表明了这个话题的复杂性而非提出意见的人有什么毛病。

第一印象虽然不一定是可靠的,但十分强大、不易被改变。如果你从一个大家不熟悉或是不赞同的观点开始,听众可能在演讲过程中就抱着迟疑或反对的态度,甚至会使说服过程变得极为艰难。这就是要从大家都熟悉的地方开始演讲的原因,如果从大家都赞同的地方开始演讲效果会更好。这个方法即把心理学中第一印象的原理运用到指导演讲的过程中了。

从大家都熟悉的地方开始演讲并不意味着撒谎或隐藏与大家不同的观点。你要做的仅仅是,充分估计听众会有哪些反对意见,帮助他们客观地认识到你的解决方案比他们的更好,并且不要回避这些不同的声音。这种方法不是教大家欺瞒听众,也不是让你捏造和听众相一致的观点。即使你的基本观点和大家有很大的分歧,只要认真寻找,也会发现和大家的相似之处。假使你实在找不出和大家观点的相似之处,你可以从说明这个话题的重要性开始,并指出它和其他的争议性话题一样,会引起大家激烈的反响,并不是一个容易引起争论的话题。

语调的概念是十分微妙的。语调可以理解为演说中合适的情绪或态度。不难发现它和尊重听众的建议在某些方面有相似性。以下这类语调不适用于说服类的文章或演讲,例如“现在听我的”这种语调,它会使听众感到你假充权威、把观点强加于他们之上。另一种不合适的语调是“只有傻子才会像你们那么想”,这种语调充斥着冷嘲热讽。还有一种是“你现在必须同意我的观点,否则就没有时间了”,我们要知道,重大的问题或议题需要大家认真地考虑,冲动地做出某些重大决定是不现实的。要求听众即刻做出决定只会使他们怀疑你的演说动机。他们会想:“如果作者(或演讲者)有充分的理由,为什么他不给我时间认真考虑一下呢?

在说服时,最为保险和恰当的语调是冷静、客观和礼貌的语调。这种语调不仅能够充分反映出你的能力,而且能够在话题和某些听众的观点中找到平衡的感觉。

一些作者或演说者认为,说服中最为重要的因素是清晰有力地陈述自己的观点,但这种观点是错误的。最重要的因素应该是支持观点的证据。原因很简单,论据能够使听众自己判断一个观点是否深刻,是否睿智,是否可行。陈述自己的观点是将你所相信的东西表达出来,表述论据则是展现你所说的为什么值得大家的支持。

演说中需要多少或哪些种类的论据,取决于你支持的观点以及演说前你所做的调查准备。论据可能是目击者的证词或出版、未出版的报告;也可能包含权威专家的意见、实验结果、数据、调查、观察式研究、文献综述以及自己或认识的人的亲身经历。但为保险起见,你的每一个论断至少应该有两三个支撑的论据。

所有严格限制的演讲,都要求简洁地进行表述,你应该考虑的是如何将重要的调查结果都包含进来。除了展示这些结果之外,你需要解释它们的含义和重要性。当结果中包含你自己的亲身经历和观察时,试着用合适的方式将这些经历和观察结果介绍给听众,尽可能地确保他们也感同身受。如果听众没有和你一样的经历,这就有点儿困难了,你可以试着尽可能生动地表述,并且用直接、形象的语言描述你所知道的原始事件。此外,注意表述时在逻辑上清晰合理。

你可能会认为在演说中识别出听众合理的反驳意见,并且对自己的观点进行修正,这样做就足够了。这种认识是错误的。即使站不住脚的反对声音也是你说服过程中的绊脚石。因此,你必须直接而彻底地处理好这些反驳意见。要自然巧妙地处理这些意见,不要让听众意识到这针对他们自己坚持的观点,更不要影响到演说的流畅性。