来源丨创业者孙凌

作者丨孙凌

由于本篇文章较长，将分为（上、中、下），每篇介绍10位创业者所分享的心得，内容涵盖：管理、研发、产品、销售、招聘、融资等各个方面，相信这些心得经历，对你的创业之路有所帮助！

保持精简的团队规模

 Nate Weiner 是异常火爆的稍后阅读应用 Pocket 的创始人兼 CEO。如果用一种动物来形容这家公司的话，蚂蚁再合适不过了，因为他们有一个共同的特点：他们身上承载的东西的重量是其自身的许多倍。蚂蚁可以背负起远重于自身重量的东西，而 Pocket 也是一样，它仅凭借 20 个人就支撑起 2000 万用户，这些用户累计保存的文章和视频量超过 20 亿份。

 Nate Weiner 建议，在产品规模化增长的同时，还需要保持较小的团队规模。因为小规模团队在专注、公司文化以及团队信任方面比大团队更有优势。在不扩张团队规模的情况下，要想实现产品的规模化增长，就需要让平台和用户成为发展的关键。首先，利用各种工具来提升用户活跃度，比如用户调研和版本测试；然后是创建一些简单的合作方式，让合作伙伴可以借助你的平台获得成长。“小规模团队的优势在于，它会促使你想办法让公司以外的人为你所用。

轻便廉价的技术最终取胜

 Mark Leslie 是 VERITAS 的 CEO，他在科技圈发现，以小吃大的案例屡屡上演。他总结出这样一个规律：轻便廉价的技术最终会取代庞大复杂和昂贵的解决方案。这在行业内屡次被验证。那么这对于创业公司意味着什么呢？作为创业公司，你会忍不住为你的产品开发尽可能多的功能，因为你手里有足够的资金，服务器成本也更低，你也有足够多的研发人员来做这项工作。而如果你能够克制得住这个冲动，这将成为你真正的竞争优势。你的目标应该是为这个市场上的低端用户人群开发真正好用的产品，用一个简单、易用的产品解决他们的真实需求，而这正在传统大公司所忽视的一个市场。一旦有了很好的用户增长，一定要一鼓作气，直到可以和传统大公司正面对抗。不过要留意身后是否有新入局者，它们可能在你不经意间侵蚀你的市场份额，就像之前你做过的那样。

招聘时，先搞定关键人物

 两年前，Nerdwallet 的 CEO Tim Chen 决定重新组建一个团队。但是他必须首先招到最初的关键资深员工，这些关键员工可以帮助公司吸引其他合适的人才加入。不过这对 Nerdwallet 并不容易，因为公司的资金不太充裕，公司也没有被主流媒体报道过，也没有著名的天使投资人做背书。于是他开始分析自己所有可以利用的人脉资源，后来他将目光锁在了 Florence Thinh 和 Dan Yoo 两个人身上（他们两个后来分别成为公司的人力资源副总和运营副总，当然这是后话了）。

 他知道他必须要想尽办法搞定这两个人，但有没有什么特别好的方法。为了约到他们，Time Chen 分别用电话约了二位，并分别说另外一位想加入公司，看你是否也愿意一块吃饭聊聊。双方都很好奇为什么另外一位会想加入这家小公司，于是二人都同意赴约。后来三个人见面谈得很投机，他们两个人虽然后来都知道 Time Chen 耍了小聪明，但还是答应加入 Nerdwallet。更重要的是，这两个人凭借自己在人脉资源吸引了更多优秀员工加入。

不要靠嗓门展现自己的影响力 

很早的时候，Hackbright Academy 的副总裁 Angie Chang 就发现，问问题其实是影响他人最好的方式。举个例子，Angie Chang 问了一个会议组织者为何台上没有女性嘉宾，后来他们联合创办了 Women 2.0，这是全球最大的女性科技圈社群。为了塑造强大的个人品牌，Chang 选择一对一的私下沟通，而不是靠大嗓门。

 “影响” 就是能让他人听从自己的建议并做出改变。她建议，在各种社交场合，一定要经常性说 yes，这些小的决定和在习惯上做出的很小的改变都会帮助你慢慢建立起自己的个人品牌。如果想利用你的影响力来推动一项工作或是影响公司进程，这就需要你在平日里持续努力增强个人影响力。选定合适的目标后，你需要用最平实的语言表述自己的期望和观点。每个人影响力的体现方式不同，也不需要相同。与众不同的影响力才能让影响力的效果最大化。此外，要想积累个人影响力，不仅需要面对面的沟通技巧，也需要一定的写作技巧，这样可以更好地借此扩散你的影响力。

用数据驱动招聘

 Jeremy Stanley 是 Instacart 的副总裁，他利用数据分析彻底颠覆了传统的招聘流程，重新开发了一套招聘系统。新的招聘系统可以大大提升招聘的质量。这套招聘系统明确了可以量化的目标：

准确性：要让新员工未来成长为公司卓越员工的概率最大化。

流失：招聘时，要让潜力股流失的概率最小化。

成功：要将 Offer 被接受的可能性最大化。

努力：努力降低招聘团队在招聘上花的时间。

接下来要设置期望达成的数字指标。下面是 Saithru 这家公司设置的目标：

准确性：新招员工中， 90% 都应该成为卓越员工。

流失：应聘的潜力股中， 80% 都会入职并一直干下去。

成功：发出的 offer 里，65% 的人都会接受聘用。

努力：招聘应该只花团队不到 10%的时间。

通过制定一个更好的招聘流程，不仅有助于识别优秀的候选人，还会降低人才流失率，同时还能减少在招聘上花的时间和精力。

面对失败，不要掩盖

Don Otvos 在去年加入 Datahug 后，他开始着手变革销售和考核方式。他将重点从销售任务量转到交易完成率上。这样一来，考核重点不再纯粹以结果为导向，现在关注到了那些工作过程很努力但结果却并不乐观的销售人员。这对于整个销售团队都意义重大。有些人销售很努力，但交易完成率很低。对于这部分员工，Datahug 的 CEO Ray Smith 坚信：你的失败案例其实是完全可以拿出来说的，不用遮遮掩掩。大家都会看见我们面对失败的态度：我们不会选择开除掉销售员，而是尽可能多地给为他们提供帮助，让他们能获得最快的成长。 这样一来，销售团队中每一个人遇到问题都不会再遮遮掩掩，而会敢于提问，面对失败也会勇于承认。这样整个销售团队也会慢慢变得更好。

提前准备一套销售用语

在三年时间里，Talenbin 成功搞定微软、Facebook 和 UPS 等一大批重量级的大客户，公司最后被 Monster 成功收购。作为 TalentBin 的联合创始人，Peter Kazajy 总结了一套有效的销售策略。其中第一步就是准备一套在销售过程中会用到的具有说服力的销售说辞，确保能迅速引起人们的注意力，并且能让他们对目前市面上的解决方案产生质疑，最终让他们相信如果不使用你们的产品对他们将是很大的损失。于是 Kazenjy 总结出了下面这个框架：

确认要解决的问题：你想要解决的问题究竟是什么？哪些人会遇到这个？这些问题目前的解决方案是什么，效果如何？

解决方案：你提供的全新的解决方案的优势和与众不同之处在哪里？你提供的解决方案是如何解决这个问题的？

证据：为了证明你上述的说法，你有什么定性和定量的证据？

上面这三个步骤将是你的销售用语的框架。不过很多公司并没有意识到这个销售框架的厉害之处。 一旦你掌握了一套自己满意的销售用语，它将在销售、招聘、培训、案例分析和推介项目等工作上都将发挥重要作用。

给用户一种拥有感

Grace Garey 现在负责运营一家非营利性健康慈善组织 Watsi。Garey 做的最成功的就是让用户通过这个组织获得一种独特的拥有感，并愿意主动帮组织宣传，通过这种方式留住和吸引高价值用户。而要让用户有拥有感，有时最简单的方法往往是最有效的。举个例子，在 Universal Fund 这个慈善项目上，Garey 给捐款者发放不同的号码，越早捐款的人发放的号码越好。用户非常喜欢这个新鲜的捐款方式，于是便争先恐后的捐款，此外，他们还将自己的号码纷纷晒在 Hacker News 和其他论坛上。人们总是希望拥有一些特别的东西，这些东西可能是虚拟化的财产，但对用户来说却很有意义。公司如果能做到让用户具有特别的拥有感，不仅能留住这些用户，他们还会主动帮你宣传。

要尽快推出产品，再迭代完善

 Ruslan Belkin 公司首席数据分析师 DJ  Patil 和 MetaMind 的技术副总裁 Ruslan Belkin 都认为：产品的完善并非一蹴而就的，它需要在一段时间里频繁地迭代更新。最关键的是你要尽把最初产品开发完成并推出市场，也许它非常简陋，但是在这个版本的基础上，你的产品迭代更新有了基础，也有了所需要的关键数据来源。我们没法一次性就将产品做得完美，但我们有时间对产品进行迭代完善。你手里面掌握的信息越多，产品的迭代更新速度就会不断提升。LinkedIn 的 “你可能认识的人” 功能以及 Twitter 的搜索功能都是这个道理。这两个功能都是花了好几年的迭代才发展到今天这样。有时候，测试实验得出的结论不仅针对产品本身，它甚至会改变产品开发的方式。

要想颠覆巨头公司，你需要知道这些

 Bret Taylor：斯坦福大学计算机科学专业硕士毕业，2003年 加入 Google，带领团队负责早期 Google Maps 产品的研发工作，他后来加入Facebook担任CTO 一职直至 2012年，他现在是 Quip 的的创始人兼 CEO。在开发 Google Maps 的过程中，他深刻体会到了创业公司要想颠覆传统巨头公司的艰难，当时 Google Maps 面临的竞争对手是在市场上占绝对主导地位的雅虎黄页。Taylor 认为创业公司要想颠覆传统巨头公司之所以如此之艰难主要有以下几个方面的原因：

庞大竞争对手已经搭建完成的根深蒂固的产品分销渠道；

习惯的力量远超乎你的想象。你要面临的第二个问题是，和你想象中的不一样，很多人其实并不是很在乎你的产品是否比别的产品要好。你最隐秘、最坚定的竞争对手就是用户的漠不关心；

仅仅做到产品的与众不同是不够的，你还要确保你的用户会为此买单。

那么，如何才能在竞争中取胜呢？对于这个问题，Taylor 根据自己从 Google Maps 的最终成功和在开发 Facebook 和 Quip 的过程中明白了两个非常重要的道理：

试图开发一款用户熟悉的产品是一个致命的错误；

你的产品必须能让用户用起来有一点不适应，这样才能让你的这款更好的产品为用户发现和使用。

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