在这个不确定的时代运用会员营销，提升销量
来源 | 99click商助科技
作者 | 赵素卫
现如今电商市场竞争激烈，各大电商卯足了劲，时不时开展一些电商促销活动，其目的就是为了提升销量，抓住用户。但并非所有的活动都有效果，在这个不确定的年代，用户的心思你是很难猜透的，想要提升销量还是要找对方法。
据统计开发一个新用户的成本是维护一个老用户的5倍，因此提升用户留存，提高会员粘性才是关键。那么如何提升留存，如何进行会员营销呢？今天就为大家分享一下。
本期内容我们就从站内会员流向分析、产品分析、场景分析三个角度为大家分析一下。
一、站内会员流向分析：
任何一个电商网站都会对站内的会员行为十分关注，想清楚的了解会员真实的浏览途径，会员有没有找到想要的商品，浏览的深度如何。想要了解这些信息我们可以通过站内会员页面流向分析得出，如图所示：
从上图我们可以看到从网站首页到注册成功这一环节，有17人中途放弃购物，只有2人注册成功，相对而言用户退出率较高。
为什么会有这种结果呢？这就需要根据数据去分析原因。用户退出率高，原因可能是以下两点：
A：网站的布局有问题，用户找不到想要的商品。经过几次的搜索都找不到，最后放弃。
B：网站的内容有问题，比如网站内容没有吸引性；产品介绍不够细致等。
通过分析，我们找出问题的症结，进而对问题进行优化。针对上述两个问题，可以采用以下优化方案：
A：页面布局问题：通过商品陈列分析，找到商品适合摆放的位置，将会员浏览次数多的商品摆放在首要位置。同时根据分析得到的数据，对页面项目进行定制，页面区域进行功能划分、页面内容重新命名。此外还要对搜索词进行优化，提高搜索词的命中率。
B：网站内容问题：对网站内容进行优化，尤其是针对一些促销、热卖商品，尽量描述的详细生动。
可以说通过页面流向分析最终提高了会员的浏览体验和效率。这是为会员开辟了一条快速购买的通道。
二、产品分析：
产品分析是会员营销中关键的一个环节，商家最终的目的就是将商品卖出去，达成销售额。但是这些产品哪些受欢迎，卖给哪些人？通过哪种活动卖出….等等，都需要对每个环节进行精细的分析，通过数据指导产品推荐。因此做好产品分析就等于是迈出了精准营销的第一步。
这里我们将产品分析延伸为两方面，一是精准的商品推荐，二是关联产品的推荐，如搭售相关的产品。
首先通过分析产品，了解会员对不同商品的喜好，进而进行精准商品推荐。如下图所示：
通过对会员分析，我们知道哪个会员浏览了什么商品，哪些会员收藏了什么商品，哪个会员买了什么商品等等一系列的行为数据，从这些数据我们就可以分析出会员喜欢什么，进而根据会员喜欢进行商品推荐。
此外还可以分析得出哪些商品受欢迎，如图所示：
（注：红色代表A商品 蓝色代表B商品）
这是我们截取了某一段时间2款商品的数据图，通过分析这些数据我们得出商品B最受会员的欢迎，那么可以针对这款产品进行推荐，通过一些活动比如节日促销，会员优惠等活动，这样一来既提升了商品销量，又提升了用户的粘性。
其次，我们可以进行关联产品的推荐。比如上面我们提到的商品B受欢迎，那么跟它相关的一些产品我们就可以进行套装搭配销售。我们看一张图：
从上图中我们可以看出某品牌笔记本受欢迎，那么我们在销售时就可以对一些配件进行推荐，比如说鼠标；还可以搭配成套装进行销售。一来让会员购物体验更好，二来也提高了销售额。
三、场景分析：
场景分析是会员分析中的一个重要环节，用于分析网站关键或既定流程的执行情况，以及影响执行效率的因素。
假定昨天一天有100个用户来到这个网站，然后进行了产品浏览，我们期望这100人能够顺利完成接下来所有的流程，直至付款成功。可现实却是：根据系统分析发现最后成功付款成为会员的只有10人，那么问题到底出现在哪个环节呢？是哪个购物环节流失的，原 因是什么？我们就需要通过场景去分析，找出症结。我们看一下场景分析图：
通过上图我们可以看出在“注册填写页”用户退出率高达96%，可见用户都在这个环节流失了，接下来我们要做的就是对“用户注册”这一环节进行优化。如何优化呢？
这一点我们可以通过热力图去优化，如图所示：
通过热力图我们看到注册的资料太繁琐，导致用户放弃。这时候对一些不必要的环节进行删减，比如姓名，手机，验证码这些。此外如果是用手机注册，还需要对验证的时间进行测试，既不要太长，又不要太短。如此一来，将更多的用户转化为我们的会员。
通过会员营销一方面掌握会员的喜好，实现了对会员的精准营销，另一方面又增强了会员的粘性，尤其是在这个不确定、动荡的电商时代，会员营销让提升销量成为现实。
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